摘要  入华十年来，崔京治下的科丝美诗（中国）化妆品有限公司始终保持着50%以上的年均增长率。由上海市政府颁发给外籍人士的最高奖项——白玉兰纪念奖，则是对崔京这10年来推动中国化妆品制造成就的最好肯定

文/张兵武（《化妆品观察》主笔、心思力智业联合体创始人）

2014年10月，距韩国科丝美诗在中国拿下营业执照整整10年。

我们或许可以用各类让人惊叹的数据，来印证科丝美诗入华10年收获之丰。但数据并不比具体事例更能说明问题。

最近，一位零售商告诉我，其刚刚选择与某上海品牌合作。我说：这个牌子名气不大，你为何会选择它？答曰：它的产品是科丝美诗加工的。

正所谓：金杯银杯不如用户的口碑。

正如英特尔让电脑购买者开始关注芯片的制造者一样，科丝美诗让人们开始在意化妆品的代工厂究竟是谁——这一点显然是无法从各类数据中得知的。

2004年，崔京孤身一人来到上海创办科丝美诗中国工厂。当时，无人能够预料，中国化妆品产业即将开启一个群星灿烂的时代。我相信，连崔京本人恐怕也想象不到，中国化妆品本土品牌的黄金时代将与科丝美诗在中国的高速成长期同步。但毋庸置疑的是，这样一种同步之所以能够发生，在于崔京对于这一市场的前景清晰的洞察。当然还有他从零拓起的非凡勇气。

这10年，从《大长今》到《来自星星的你》，“韩流”已经由一个高峰抵达另一个高峰。而受益于韩国影视剧在中国市场影响力的持续发酵，韩国化妆品也很受中国人青睐。与中国人蜂拥至明洞买韩国化妆品相映成趣的是，中国很多本土品牌的化妆品都是由科丝美诗加工——这意味着，本土的产品品质与韩国化妆品相差无几，而且大多源自科丝美诗同一技术平台。

如今，中国本土企业以与科丝美诗合作为荣，并且乐于将这一事实告知渠道商，因为他们深知，这将提升其在代理商与零售商心目中的分量。

作为一个典型的韩国人，已经相当熟悉中国的崔京仍保持着内敛特质。低调的他此前从不接受媒体专访，在对话中也尽量避免谈及个人的作用力。但静静地摆放在橱窗里的由上海市政府颁发给外籍人士的最高奖项——白玉兰纪念奖，对于他这10年来推动中国化妆品制造的成就，无疑是一种无言的肯定。

>>张兵武（左）与崔京（右）

兵武面对面

张兵武：科丝美诗是何时到中国建厂的？

崔京：2004年4月19日，我只身一人来到中国处理公司注册的事情，到10月9日才正式拿到营业执照。但是，在4月19日之前的半年，我每个月都会有几天过来出差，调研市场和选厂址。

张兵武：公司怎么会想到来中国发展呢？

崔京：其实很早之前，科丝美诗就跟中国的贸易公司有化妆品代工业务的合作。1998年，一家杭州贸易公司跟科丝美诗之间发生了一点小问题。当时，我作为科丝美诗管理部的部长出差到杭州处理问题。这是我第一次来中国。

趁此机会，我就顺便去北京和成都转了转。在转的过程中，我发现，中国很少能看到化妆的女性，而当时，女性化妆在韩国已经相当普遍了。我觉得化妆品在中国将会有很大的市场，我们应该来中国开拓市场。

回韩国后，我第一时间跟董事长汇报了想法。

张兵武：之后呢？

崔京：之后科丝美诗每年都会参加在香港举办的亚太区美容展。几次下来，我们还算有收获，但主要是东南亚的客户，并没有像我们期待的那样，应该有很多来自中国大陆的客户。

于是2002年，我们开始参加上海美博会。说实话，当时由于我们几乎都不会讲中文，接洽的客户没办法深入下去，业务没有实质性进展。但这种与中国大陆更直接的接触行为，让我们有机会更进一步了解中国市场，成为科丝美诗后来正式进入中国的催化剂。

之后两年，一有机会我就到中国来，几乎将全中国的大城市转了个遍。这期间，一些在中国生活的韩国人，受他们做化妆品的朋友的委托，开始陆续来找我。他们说，科丝美诗有技术，而他们的朋友有市场，想要我们技术入股，和他们合作成立公司。听到好几个这样的提议之后，我就判断，时机成熟了，是时候在中国直接设厂了。我的逻辑很简单，既然有人想和我们合资开厂，就说明市场有这样的需求，需要我们这样的公司。

张兵武：为什么最终选择在上海落脚呢？

崔京：我们认为，既然我们是化妆品制造商，那么，制造商后面标出来的是哪里生产的就很重要。而在中国，标出“上海制造”，肯定是最好的。

不瞒你说，在我转过的城市中，上海是最昂贵和条件最不合理的。但我仍然坚定地选择了上海。回头看，仍然觉得当时的选择是完全正确的。

张兵武：当时科丝美诗在韩国是什么状况？

崔京：科丝美诗早于1992年就开始发展化妆品代工业务了。很多现在与我们合作的客户，像爱茉莉太平洋集团和LG集团，在当时就已经开始合作了。

2000年前后，韩国单品牌专卖店兴起，又给我们带来很多机会。当时韩国的代工公司很多，但是大的没有几家，科丝美诗算一个。虽然当时科丝美诗规模比现在小，但是因为我们在化妆品代工这块起步早，所以，在当时的韩国已经算是OEM/ODM行业比较领先的企业了。

张兵武：韩国的化妆品加工有受哪里影响吗？

崔京：主要受日本影响。韩国整个化妆品产业，有很多部分是学习日本的。

张兵武：在上海建厂初期有没担心过没客户？

崔京：初期有个别小客户，比如原来在韩国买膏体的中国客户、在香港亚太区美容展发展的客户、朋友介绍的客户，但是量不大。

不过我认为这不重要。我们已经想过，既然过来开工厂，不可能一开始就赚钱，前面几年的亏损准备，还是要做的。对于当时对中国还不太了解的我来说，迅速了解中国是个怎样的国家以及中国市场是怎么回事，这个更重要。我感兴趣的是，我们的市场机会究竟在哪里，我们能为什么样的客户服务。

张兵武：从2004年建厂到现在，整个成长过程是怎么样的？

崔京：2004年4月19日，我只身一人来到上海。这一天，也是我正式在中国生活的第一天。

我们最开始的厂房是租赁的，离现在的厂区大概5分钟车程。当时签了3年租赁协议。3年快到期的时候，我们的产能已经很饱和了，必须赶紧扩大生产线。2008年，我们就搬到了现在这个地方。这块地是我们买下来的。

这几年，科丝美诗在中国一直在走上升曲线。从2004年到现在，连续10年，年增长率一直没低于50%过。

张兵武：听说业务量很少的时候，科丝美诗就对客户有甄选？

崔京：选择客户的标准，也是我们的经营哲学，这个是一定要明确的。

说实话，每个时期，找来的客户也不一样，这是自然现象。早期我们规模不大，名气也很小，找我们的很多都是不太规范的公司。我们的人甚至会指导他们税应该怎么交，发票上的税怎么计算。如果他们坚持不开发票，我们就不合作了。我们只跟规范的公司合作。

我们明确认为，我们必须要有好的客户，才能保证我们的前途。因为在我们看来，对于OEM/ODM公司来说，既然我们没有后端的公司，那就必须要有好的客户，而我们，也一定要帮助其成功，才能实现共同发展，否则，我们在整个产业链中是没有任何存在价值的。

现在每见到一家客户，我会首先看他对化妆品事业有没有热情，他在化妆品事业方面有没有经验；有没有准备好，有没有成功的可能性。公司的规模倒是在其次。

但是我经常会遇到这样的人，说自己赚了很多钱，现在想转行做化妆品。这个时候，我就会跟他讲：“我觉得您现在还不是时候，您还没有准备好。您现在做的话肯定会亏的。您再多准备准备，再来找我。”

这种失败的案例我看到太多了，在韩国和中国都有。所以我一看到这样的，我就会直接告诉他“不会成功”。

张兵武：在很多人的印象当中，自己建厂并不是很麻烦的事情，为什么要选择科丝美诗呢？在这个方面你们有特别优势吗？

崔京：的确，很多品牌公司自己有研究所、工厂、销售等完整的体系，而我们是只有研发生产的OEM/ODM厂。其实深入进去看，这两者有很大不同。

相比较而言，我们客户多，产品种类多。比如，一个品牌，产品SKU的数量最多有两三百个，而我们每个月的订单客户有60家左右。那么多种类的产品，每个SKU的原料都不一样，包装样式都不一样，要求通通不一样。一个配方通常包含二三十种材料，一个SKU的包装材料大概十几种。我们假设每个客户每年给我们下50款产品的订单，你可以想象这里面有多大的变数。这么多客户、这么多产品、这么复杂的要求，用一如既往的品质一直把它维持下去，这个不是所有厂家都能办到的，非常之少。

科丝美诗的优势在于，经过多年的加工积累了很多经验，这个经验里面包括很多失败的案例，所以我们知道怎么才不会出错。我觉得这个就已经帮助到了客户。而能把“产品开发技术”和“可以大量供应的生产体系”这两者有效结合起来的，就更不多了。

张兵武：为什么有些知名品牌的企业也会委托你们加工？

崔京：我们跟欧莱雅集团旗下很多品牌有合作，比如高端的兰蔻和植村秀，走大众路线的巴黎欧莱雅和美宝莲。除此之外，我们还跟雅诗兰黛、迪奥、香奈儿等都有合作。有意思的是，他们同样有工厂，为什么还会把产品交给我们代工呢？因为化妆品行业品类众多，非常复杂，没有哪个公司在全品类上都是很擅长的，科丝美诗比他们还擅长的品类，他们就会交给我们做。

这些企业每年都会来科丝美诗来验厂，能满足他们的复杂要求，也间接证明了我们的实力。

张兵武：那有没有科丝美诗不擅长的品类？

崔京：科丝美诗也有不那么擅长的品类，我们也不可能在所有品类上都做得好。但是我想这个会由市场自动调节的，如果其他厂家比我们更擅长某些品类，客户自然会去他那里做。比如口红和粉类产品，虽然我们也做，但是莹特丽比我们更擅长。

张兵武：如果细分一下，你们OEM业务和ODM业务的比例是怎样的？

崔京：OEM是指客户提供技术、内容物、包装材料，OEM企业提供生产设备及人力进行代工生产。而在划分OEM与ODM时，技术是谁的，是关键的判断节点。如果技术由代工方提供，则属于ODM。

如果以这种标准来判断的话，科丝美诗现在做的事情，是100%的ODM。技术中，配方是最重要的，我们的客户都是用我们的配方，所有的原材料都由我们采购。

>>科丝美诗现在是100%的ODM

张兵武：有很多企业比较成熟，清楚地知道自己想推什么产品，但也有一些没有这个能力，那你们会不会根据最近的市场趋势，去建议客户开发哪些产品？另外，除了根据客户需求来做之外，本身会不会有日常的研究和技术提升？

崔京：这也是最值得我们骄傲的。

我们会定期拜访客户，向他们介绍我们的新产品。我们韩国研发中心研究员有110人左右，上海研发中心有60人左右。研究中心每个月就有一次新品发表会议，每个研究员都会把他最近钻研出来的新成果拿出来分享。我们允许他们天马行空地想，哪怕最后没办法商业化，但是这种碰撞一定要有。

张兵武：客户有自己的需求，你们有自己的研发方向，怎么将这二者之间很好地衔接起来？

崔京：双方会有很多轮的沟通。我们会帮客户分析，他的目标市场在哪里，他目标市场的需求是什么。通过共同磋商，来决定我们要帮他们研发哪些产品。

张兵武：中国市场有哪些产品和技术，是科丝美诗建议给客户的？

崔京：比如我们给卡姿兰做的CC霜和CC粉膏、奥洛菲现在主推的六无添加产品和进丝芙兰的面贴膜产品，还包括美宝莲的眼线膏，它的容器都是我们的。这款眼线膏为欧莱雅带来了全球4000万支的销量。

这种例子很多。

张兵武：现在很多中国厂家会跟着韩国趋势走。如今，科丝美诗能给到中国客户这样的建议，包括科丝美诗在中国拥有今天的影响力，你认为这跟你们的韩国背景关系大吗？

崔京：我们跟韩国公司是实时沟通、实时共享的。我们会把我们所掌握到的趋势告诉客户，韩国在流行这个，日本在流行那个，欧美什么卖得好。同时会把样品给他看，如果他感兴趣的话，我们马上会有成型的东西给到他。

张兵武：可不可以理解为，在这过程当中，科丝美诗中国的公司跟韩国的公司也有技术上的相互配合？

崔京：是的，我们连ERP系统都是连通的。韩国总部也会定期出新品，我们这边给客户推荐新品的时候，会连同总部的新品一块推荐给客户。但是我们发现中国的客户在引进新品时相对比较保守，我们推荐后，他们会说：“这个再等等吧，看看韩国这个趋势能不能长久。”

张兵武：国内错过了哪些你们推荐过的潮流产品？

崔京：我记得刚开始BB霜没人做的时候，我拿着BB霜到处推荐，告诉客户这个是趋势，一定要做。

但是很多人笑话我：“BB霜什么东西，又不是小孩子，还BB呢！”像这样的例子也很多。不过最近我们继BB霜之后又在推CC霜，感觉大家对这个的市场接受度比以前快些。

张兵武：除了对新品接受程度有差异外，韩国市场跟中国市场还有哪些差异？

崔京：我这个角色只能是多谈一些技术方面的东西。

比如中国消费者更注重保湿，跟韩国有很大不一样。另外，中国消费者对刺激要敏感得多。在口红颜色上，他们不喜欢隐隐约约的颜色，更钟爱大红大紫等比较鲜亮的颜色。底妆类产品，中国市场喜欢偏白的，韩国市场喜欢稍微偏暗一点的。对于香料，中国消费者也很敏感，他们不喜欢加香精，香味淡一些，越淡越好。这些差异虽然只是简单的几句话，却是通过长期的经验累积才得出的，中间我们也犯了不少错误，交了好多学费。

张兵武：这些经验也会反过来帮助你们调整技术配方？

崔京：是的。韩国总部的配方拿过来，我们不会完全照搬，而是重新调整之后再运用到中国市场。

比如说面贴膜，它要贴到脸上二三十分钟。如果和用精华相比，用一次面贴膜对脸部的刺激是5倍左右。因为中国消费者对刺激很敏感，所以我们的刺激测试一定要做。新品研发出来后，我们会招志愿者进行测试，一定要通过人员的测试后才能上市。

张兵武：有人问富士康老板郭台铭，“为什么苹果非得要你加工？”他们能做到让乔布斯离不开他们的地步。那你们怎么做到让客户离不开你们的程度呢？

崔京：我觉得其实原理是一样的。我相信我们的客户跟我再亲密、私交再好、跟我们合作的历史再长久，如果我们企业没办法再给他传递他需要的价值，我相信他肯定还是会离开我们。

我们能给客户的价值有两个：一个是研发，一个是供应。

所谓研发，是指我们要时时刻刻领先于客户。我们的研发理念、想法、对流行趋势的把握，一定要领先客户，引导他开发更多的新品。

所谓供应，是指是要让客户断了“后顾之忧”，可以放心地把“后方”交给我们。而我们能按照他指定的时间、需要的数量、需要的品质，及时地将产品供应给他们。

张兵武：化妆品品质保证很重要的一个元素是配方，配方的关键是原料。但是你们不是原料商，怎么确保原料的保质保量供应？

崔京：按目前的产量情况来看，我们现在这个工厂今年产量应该是1亿3000万支，韩国总厂大概超过1亿8千万支。我相信这个量在中国和韩国基本是最大的了，目前我们用的原材料种类总数应该超过了3000种，这为科丝美诗赢得了原料厂商的足够重视。巴斯夫研发出来新原料，都会先来找我们。

当然，我们选择原材料时，一定会选择全球最安全和品质最好的。在把它登载到我们系统内部之前，要通过很多的测试。

张兵武：作为一个跨国公司，这些年在跨文化的管理上有什么经验？遇到过什么困难？

崔京：很多困难都得到了我助理（申英杰）的帮助。

的确，在管理文化上的差异有很多，因为本身业务体系不一样，中韩文化意识也不一样。甚至连员工的教育和培训，都跟韩国有很多不同。中国对于信赖以及是否真心，是非常重视的。所以说，我作为一个老外，虽然跟我的员工在文化理念上有很大的差异，但是我要跟他们从心灵开始沟通起来。关于这一点，我认为他们看我的表情就能感受到（笑）。

张兵武：如今，您不但是科丝美诗（中国）化妆品有限公司总经理，还是韩国科丝美诗（株）副社长。不妨谈一谈科丝美诗集团在全球的整体表现？

崔京：我们整个集团现在发展得非常好，全球业务年增长率在20%以上。

事实上，我们集团现在不光只有化妆品加工业务，还有保健食品加工业务，虽然量比化妆品小，但业务增长量也不错。

除了韩国和中国，科丝美诗目前在美国和印度尼西亚也都有建厂。其中，印尼的工厂已于去年投产，美国工厂最迟在2015年1月1日投入生产。

在中国，我们已有两家工厂，分别位于上海和广州。上海公司有员工1700人，广州公司有150人。我们同时还在北京设了销售办事处。去年，上海和广州的销售额加起来，有7亿3000万人民币左右（不含增值税）。

张兵武：科丝美诗2004年在中国建厂，如今已整整10年，你如何看待公司未来在中国的发展？

崔京：我们现在就像鱼儿离不开水一样，我们任何一步发展，都离不开中国市场。我认为，往后的市场发展速度，和之前比可能会减缓一些，但是整个规模还是会继续扩大，这个是毋庸置疑的。竞争也会越来越激烈。消费者对于产品的品质要求也是越来越苛刻。另外还有一个趋势，彩妆市场的发展速度会高于其他品类。

>>科丝美诗的彩妆产品展示区

但是中国市场有一点必须改变。同样的产品，比如这个产品3块钱成本，不考虑促销政策，中国的零售价要30块钱，韩国只卖12元。中国消费者要用更高的价格才能买到，况且中韩工资水平差距还那么大。所以，我觉得这肯定有问题，是渠道的问题。也就是说，渠道目前的架构不利于消费者，为了中国消费者，这个渠道架构一定会改变。