地处县级市场，不卖广告品，店内几乎找不到国产品牌，业绩增长维持年均20%，活色天香的发展可谓是独树一帜。

活色天香的老板何莉于2004年在江西赣州南康区开出了第1家化妆品店。回想当时放弃原有稳定的教师职业，她说自己是年轻任性。

何莉是一个极有主见的创业者，她刻意回避了过多的行业信息和零售概念，对于立足南康的从业法则颇有见地。如今，活色天香在南康区共拥有7家门店，是赣南地区绝对的龙头连锁。

更精准的销售话术能协助顾客做选择

走进活色天香南康蓉江东路店，近120㎡的店内除雅丽洁和玛丽黛佳外，几乎再无国产品牌的身影。在县级市场主打进口品，活色天香的“调性”带有浓厚的个人色彩，“我不喜欢浮夸，所以店内不做广告品，要把真正好的产品带给消费者”。

见到何莉时，脸上贴着面膜的她，正在给全体店员讲述产品试用体验和话术表达。在她看来，没有一线国产品牌的活色天香，在南康这个县级市场没有任何的先天优势，唯一的优势便是产品本身的品质。而如何让消费者在众多广告品当中选择活色天香的产品，成了何莉首要思考的问题。

“从提升导购的专业素质做起，将产品品质精准地传达给消费者”，何莉认为，消费者之所以热衷于广告品，终归是因为化妆品消费意识还处于入门级的阶段。对消费者进行专业的产品教育，正是活色天香面向顾客销售的切入点。

在这家店，很难找到一个国产品牌

不过多依赖厂家培训的何莉一直在摸索销售过程中的细枝末节。

首先，销售话术表达力求精准。不允许店员使用“更白，更细腻”等笼统抽象的概念，而是结合产品成分中养肤所需的水、微量元素、维生素等，从“皮肤透明度”，“皮肤光洁度”等更精细直观的描述切入，让消费者真切地感受到产品为皮肤带来的改变与程度。

第二，用专业度感染消费者。通过试用环节的多样化来传达专业度。比如顾客想买洗面奶，店员需要现场将洗面奶揉搓打泡，向顾客讲明泡沫型、溶剂型、无泡型洗面奶的区别和针对性，甚至要描述不同的泡沫型洗面奶之间的区别，供顾客自己选择；面膜销售中，除基本的功能描述外，店员还要给顾客介绍面膜的柔软度、服帖程度，以及对比不同产品的肤感和效果。

第三，将产品使用情况跟踪到底。“顾客购买行为的结束，就是使用行为的开始”，何莉要求固定店员定期给固定顾客做回访，在沟通中，店员一律不得做货品售卖或新品推销的行为，要纯粹地跟踪顾客的皮肤状况，适当邀请顾客返店，“顾客愿不愿意跟你交流，要看服务的专业度和目的是不是她需要的”。

这种精细的销售与服务态度得到了会员的高度认可，在活色天香的总营业额中，会员的贡献率超过60%，店铺平均连带销售超过2支。这个数字放眼江西市场遥遥领先。

“对产品做足够精细的了解，做别人不屑做的事，消费者的认可度自然就提高了”。 异于常人的务实经营让何莉的生意稳步提升。在零售遇冷的大背景下，活色天香的店铺客单价逆势上涨，总营业额五年来均保持20%的增长。

加盟强者 为活色天香注入更多可能

2015年娇兰佳人开到了江西。想在事业上谋求更多可能的何莉今年1月以加盟的方式在南康区开出了第一家娇兰佳人门店。

最初何莉的想法是，通过加盟娇兰佳人补充大众价位的产品，以网罗更多的更广的消费群体。但意外的是，大连锁的运作和管理让她受益匪浅。

何莉告诉品观网，娇兰佳人平台打开了她的经营思维，从店铺氛围营造、后台数据管理，到物流体系的搭建都为自己带来了全新的启发。

“我们之前的销售数据只有录入，欠缺管理和分析”，据何莉透露，娇兰佳人每天的数据统计中包涵了彩妆与护肤销售占比、连带率、客单价等精细的报表分析，这种成熟的数据管理直接推动了活色天香后台的更新换代。

活色天香的彩妆销售占比由之前的10%提升至20%，正是归功于精准的数据分析和复盘。每天的数据跳动，促使何莉改变了以往的认知。“我以前会自以为彩妆在这个市场没有被认知，并没有重视。但直观地看到数据变化后，我们开始不停地去推动这个品类，一段时间后，彩妆的增长就变得很快。”何莉如是说。

如今活色天香的货品管理和工作流程都更加精细化。比如之前店员习惯手动输入价格，但现在何莉硬性规定必须扫条码结算。“表面看起来无差别的一个动作实际上会影响后期的补货效率。举个例子，10块钱的雅丽洁面膜就有24个条码，如果只是手动录入价格的话，仓库就无法辨别前台需要补哪个条码。”

精细化程度本就比较高的活色天香在嫁接娇兰佳人后，思维方式及运营管理实现了进一步蜕变，而这样的改变或许为活色天香创造更多的可能性。