摘要  宏盛源目前在川东北区域已有8家分公司、3个办事处，以及几十个乡镇分销商，包括各类型店铺在内的经销网点有30000多家，年回款额达4亿元，在不到两年的时间内，公司回款额增长了135%，位列宝洁全国90多个代理商的前25位

文/《化妆品观察》&品观网 韩俊仪

自2012年收购宝洁另一家四川地区的代理企业后，四川绵阳宏盛源商贸有限公司所承接的宝洁代理区域，便在绵阳、德阳、广元、遂宁基础上又增加了巴中、达州、广安、南充4个地级市。而后，其给到宝洁的年回款额，也从两年前的1.7亿元增至4亿元。当然，能够实现如此增长，除了代理区域的扩大，也离不开掌舵人郭军在操纵这盘棋时专一、务实的态度，以及宝洁在这个过程中扮演的提振作用。

>>对于宝洁，郭军多半是感恩

从1.7亿到4亿

郭军原来在四川广元做宝洁二级分销商，2004年，一次甚好的机会降临到他头上，当时宝洁正在四川省寻觅合适的代理商，得知消息后的郭军立马向广州宝洁有限公司（以下简称广州宝洁）毛遂自荐，并递交了申请，接着到绵阳成立了绵阳宏盛源商贸有限公司。1个月后，郭军顺利拿到宝洁的正式授权，成为宝洁在绵阳、德阳、广元3个区域的代理商。

随后，郭军在网点上广泛撒网，大到商超、卖场，小到化妆品专营店、多功能杂货铺、社区小卖部，均成为宏盛源的销售网点。由于网点布局十分精细，宏盛源颇受宝洁青睐，2006年，广州宝洁便将遂宁市的代理权也划给了宏盛源。

2008年5月12日，阿坝藏族羌族自治州汶川县发生8.0级地震，毗邻的德阳、绵阳、广元受灾十分严重，社会基础设施几乎全部瘫痪，宏盛源迫于无奈停业一个月。那段时间，郭军备受煎熬，整整一个月，公司没有任何现金周转，除了要承担终端货源的巨额亏损外，还得兼顾到全公司上下100多人的基本生活。

上天给你关上一扇门的同时，也会为你打开一扇窗。汶川地震发生后，政府从全国各省市派来了一大批援建队伍，再算上志愿者，整个灾区人口增加了几十万。这批人在灾区生活了两年多，不仅为震后重建做出了巨大贡献，还带动了当地各行各业的经济增长。郭军透露，当时在绵阳、德阳、广元，宾馆的入住率全部达到了100%，由于宏盛源代理的宝洁日化均为生活必需品，因此重新营业后终端走量异常火爆。在这两三年的时间内，宏盛源的生意出现了巨大转机，在2012年收购宝洁另一家代理商前，其年回款规模已经达到了1.7亿元。

而被收购的代理企业，当时一年的回款额约1.1亿元，代理区域涵盖巴中、达州、广安、南充。卖给郭军后，宏盛源的代理区域数量扩张了一倍。现在，宏盛源在川东北区域已有8家分公司、3个办事处，以及几十个乡镇分销商，包括各类型店铺在内的经销网点有30000多家，年回款额达4亿元，在不到两年的时间内，公司回款额增长了135%，位列宝洁全国90多个代理商的前25位。

宝洁功不可没

显然，区域和网点基数的扩大带来的只是规模的扩增，网点质量的提升、企业运转效率的提高才是提升其成长指数的根本，而在这个过程中，宝洁的功劳不可小觑。

众所周知，宝洁是一家十分擅长做教育培训的公司，这一点不仅表现在对代理企业员工的培养上。据郭军透露，宝洁对代理公司的系统管理能力尤其重视，通常会通过一对多或一对一的培训方式来提升。

宝洁每年都会从广州分派一部分人为其代理商举办高层峰会，其实就是一个为企业高层主管设计的培训课程，内容涉及领导力、营销水平以及根据企业短板进行改善的方案等。郭军告诉《化妆品观察》，实际上，宝洁在每个代理商企业都有2-3个常驻代表，他们最主要的工作就是监督并妥善协助代理商的经销工作，因而十分了解所负责代理商公司的经营情况，自然而然就成了高层峰会的主讲人之一。如此一来，峰会就有了一定的针对性和实用性。

另外，宝洁还会不定期地给宏盛源的职能部门提供一对一的专业培训，即由宝洁的财务总监来培训宏盛源的财务经理，由宝洁的人力资源总监来培训宏盛源的人力资源经理，通过这种一对一的分享，将更有效更专业的工作方法传授给代理商，从而达到提高公司系统管理能力的目的。

在郭军看来，这种一对一的指导非常有效，为此，他将这种管理方法直接复制到了自己的分公司。宏盛源8个分公司，有8个职业经理人，郭军只需要给职业经理人订好相应的回款指标即可，至于具体的执行工作他一般不会干预。但涉及到成本控制、周转效率等影响到整个公司健康运转的问题，他不得不关注。郭军要求绵阳总部各职能部门主管必须定期对分公司的职能部门进行指导培训，并按照有形的管理指标来要求分公司，比如财务部必须将全年营销成本控制在回款额的百分之几以内，人力资源部必须保证全年员工流失率控制在一定比例以内，分公司负责人必须保证其仓库货品在一年内周转完几次等等。

宝洁对宏盛源的帮助，不仅表现在精细化的培训体系上，2010年，广州宝洁成立新兴渠道事业部，意味着药店、化妆品专营店、母婴店、电商4个渠道成为了宝洁重新审视的对象，自此，宏盛源系统的化妆品专营店网点得到了宝洁的高度关注和支持。

其间，宝洁专门派来化妆品专营店的渠道经理与绵阳美乐连锁商讨年度生意计划。相比以往，宝洁这时给到终端店的支持比任何时候都要多，包括人员的支持、试用装的支持。值得一提的是，宝洁还会专门帮助专营店做销售数据分析和消费者反馈，并根据这些信息进行产品和行销手法的改善。

郭军称，宝洁还专门邀请过美乐连锁总经理高强赴宝洁广州创新中心做销售现场的模拟测试，以更深层次地剖析消费者行为和心理。在郭军看来，即便玉兰油在近四五年来因为品牌老化等问题被人诟病，海肌源也没有得到化妆品专营店的认可，宝洁在洗护领域的绝对领先地位也仍然毋庸置疑，仅凭这一点，代理商就可以抢占巨大的市场份额，所以对于宝洁，郭军多半是感恩。

炼内功迎接挑战

今年9月，宏盛源正式从广州宝洁拿到婴童品牌帮宝适的网上授权，9月12日，宏盛源母婴专营店正式在天猫上线，截至10月12日，这家母婴店在天猫实现了月均20多万元的零售额，对于郭军来说，算是一个好的开始。接下来，他还打算在天猫开一家家居用品专营店，以期把宝洁旗下的舒肤佳、海飞丝、潘婷等品牌全部导入此平台，扩大宏盛源的生意规模。

在当前很多代理商试图跨到上游或下游抢占市场的趋势下，郭军更倡导修炼内功，从企业内部抓利润、减少成本损耗，因此，在未来很长一段时间内，宏盛源将会围绕规模化、规范化、数字化三大板块来提升企业经营价值。

首先，在着眼于网点数量和网点质量提升的同时，适时地导入一些投资回报率较高的新品牌或品类，以扩大市场占有率。由于宏盛源暂时仅有玉兰油一个护肤类品牌，郭军偏向于再接一些宝洁集团以外的护肤或化妆品品牌，重构美容事业部，二次利用现有的渠道资源。

第二，规范企业管理，以上市公司的标准来要求自己。与宝洁公司合作长达十余年的郭军意识到，管理可以出效益，有效的管理还能降低经营成本，所以接下来，宏盛源必须围绕整个系统做更精细化的梳理工作。

第三，用数据来指引方向和决策。与大部分中小企业老板一样，郭军认为，这是一个大数据时代，拥有8个分公司、30000家经营网点的宏盛源，系统庞大且繁杂，管理层绝不能拍脑袋作决策，数据才是最强有力的依据。

生意规模已逾4亿的宏盛源还有多大的增长空间？这需要市场交出答案。