8月15-16日，长沙卓奥百货贸易有限公司（以下简称“卓奥”）新品发布招商暨秋季订货会在长沙凤凰酒店举办。

“我们一般一年只开一次招商会，但今年这是第二次了。”卓奥总经理王晓敏有点兴奋地表示，“因为最近又接了几个新品牌。”

王晓敏早在1995年就踏入化妆品行业，在湖北黄石做过8年批发生意。最后，他选择专注代理工作，于2006年创立了卓奥百货，目前在湖南省CS渠道拥有网点1000个左右，百货专柜几十个。

公司竞争力何在？ 彩妆/进口品/药妆

说起卓奥相较于其他代理商的竞争力，彩妆算是一大亮点，进口品也是不可忽视的一方面，而未来也许还会加上药妆这一类目。

据了解，王晓敏早年做批发生意时就是以彩妆为主，经过多年的沉淀和积累，他对彩妆有着独到的认识。目前卓奥代理的品牌中，彩妆品类涵盖国产品牌玛丽黛佳、卞卡，以及进口品牌恋火、雅寇、ELLEGIRL。其中，玛丽黛佳早在2007年就开始合作。

护肤品类则囊括了国产品牌丸美、衡美肤、嘉媚乐，进口品牌贝德玛、伊夫黎雪、茜素斯、露得清以及蕾娜。

除此之外，卓奥还代理了一些其他品类，品牌覆盖御泥坊、蓝色肌秘、i尚i膜、花本一品，以及进口香氛nak、唇部护理美国小蜜缇、日本那绯澜。

据王晓敏透露，在卓奥，彩妆的营收份额占比高达60%。而通过观察上述品牌结构，我们不难发现，进口品和药妆也发挥着“中坚力量”的作用。

这一点，在卓奥的这次会议上也有所体现。

彩妆何以做得好？ 培训至关重要

卓奥此次的新品发布招商会主要由四个板块组成，分别是丸美第四届眼霜节发布会、露得清湖南CS渠道上市发布会、红研究室3.0讲堂，以及玛丽黛佳BA彩妆大赛湖南总决赛。

红研究室3.0讲堂系中国首个彩妆零售空间视觉营销法线下公开课。在王晓敏看来，做彩妆学习力很重要，不具备学习力很难做好，所以，他极力促成了这次讲堂。

另外，卓奥还在会议上宣布9月份将在“卓奥商学院”开设两个课堂——彩妆课堂和药妆课堂。这两个课堂的学员预计各30人，主要针对终端门店的店长、店助、主管等资深员工。

据了解，除了这样的课堂，卓奥平时也非常注重培训，特别是针对彩妆板块。王晓敏表示，平时卓奥的团队会在终端店铺举办彩妆沙龙，对门店的会员进行一对一授课，在传递品牌文化、传授消费者化妆技术的同时，也对店员进行了培训。

今年上半年，湖南省成为全国范围内开展玛丽黛佳玩色课堂最多的市场，足以可见卓奥在培训上花的功夫。

尽管在推广彩妆品牌上卓奥有想法、有经验、也有能力。但是王晓敏表示，不会刻意扩大彩妆品类代理的规模。

他表示：“彩妆没有办法像护肤一样做成集合式的，它需要用柜台的形式把产品和形象陈列出来，而门店的柜台位置有限，没有办法容纳太多品牌。”

为何钟爱进口品/药妆？ 消费者需求带动生意增长

露得清是强生集团旗下一个颇具竞争力的品牌，在今年正式宣布进入CS渠道。本场发布会也是露得清全国首场CS渠道上市发布会。谈及接下露得清在湖南省的代理权，王晓敏表示他是“义无反顾的”。

不仅如此，卓奥还在这场招商会上首次发布了卞卡彩妆、德国茜素斯药妆、法国蕾娜药妆、日本那绯澜洗护，以及美国小蜜缇等品牌。

为什么都是进口品？又为何如此钟爱药妆？王晓敏给我们的答案是，寻找生意增长点和迎合消费者需求。

他认为，国产品在CS渠道的红利期已经进入白热化阶段，渠道商在这一板块较难有大的增长空间，所以需要从其他方面谋求增长点。而进口品和药妆的性价比、以及给到消费者的体验感都是极佳的。

王晓敏表示，药妆的精髓所在就是其有效性、安全性和实验验证。而这将是卓奥接下来的重点发展方向，他在引进品牌的时候也会严格把关，凡是进入仓库的货品一定要有该批次的报关清单。

关于对进口品和药妆消费人群的培养，王晓敏则认为要从店老板入手，只有店主“懂”了，才能渗透到消费者。

这个“懂”则包含多层意思，首先要知道如何选品，保证货源是正规行货；其次还要懂得怎样营销，要回归产品本质迎合消费者需求，靠产品组合拉动销量，而不是传统的打折、做大促等方式。

他认为做进口品对店员的要求更高，所以一定要做好培训。而店主也要明白进口品是需要沉淀的。“我们四年前开始做贝德玛，刚开始回款只有十几万，但是今年就达到了八百多万，靠的就是沉淀。”

16日晚上，这场历时两天的会议正式落下帷幕。卓奥已经成立十几个年头了，而王晓敏没有停滞，也没有迷失。他准确把握着发展的大方向，也始终如一地做好细节。