“江西无大店，”这是业内对江西化妆品市场的普遍评价。对比湖北金梦妆，安徽美林美妆等等，不难发现，江西区域尚无类似的“地标性”店铺，市场体量及活力都乏善可陈,“夫妻店”和大量单店，以及中小型连锁是江西零售终端的画像。
而从时间角度来看，区域内又不乏开店20余年的店铺，店龄10年以上的网点更比比皆是。从CS渠道发展的轨迹来看，江西门店均未缺席。但为何发展至今，区域内成型6家以上，可称为“大型连锁”的店铺却屈指可数，这不得不让人感到疑惑。
起步早但发展慢 江西的连锁店为何掉队了？
“江西市场太特殊了。”这是区域内诸多代理和零售商共同的感慨。当初在起跑线上同步出发的江西零售终端，如今为何掉了队？随着记者探访，这其中的大致的原因也逐渐清晰。
一、年轻人口持续外出，化妆品市场消费动力不足。据官方统计，过去20年间，江西跨省外出人口数量持续稳居全国前5。2015年外出人口占全省总人口近15%。以18岁至55岁为主的外出群体，与化妆品消费客群极度匹配，这意味着主力客群在持续流失。
此现象在县乡尤其明显，日化洗护类动辄50%以上的高占比，以及彩妆近乎废弃的经营佐证了这一点。“很多乡镇的彩妆品，只在人口回流的过节期间有所陈列。”代理欧诗漫、韩粉世家等品牌的南昌远东商贸掌舵人朱明如是说。而乡镇人口占到省内总人口近50%，对化妆品市场整体影响可见一。
二、过往“一县一店，一家独大”，如今强者入围加剧竞争，新生店铺始终没有生存空间。
江西境内交通并不发达，狭长的南北向仅一条普通铁路串联，消费者外出购物机会不多，市场版块较封闭，起步早的店铺有“一家独大”的发展机会，赣西及赣中市场尤为明显。
早期网点匮乏，店铺通过独揽品牌迅速壮大，累积出庞大稳定的消费群体，顾客认知随即形成，新生店铺毫无生存空间。
近年来，品牌授权虽逐步分散，这本该是新生店铺的机会。但随着2015年娇兰佳人和唐三彩步入江西并逐步下沉，在全区域的竞争中，新生店铺的生存空间被进一步压缩，终端创业者进而寥寥无几。
三、保守意识盛行，经营思维缺乏。
在宽松的竞争环境中，店铺容易陷入坐享其成的心态,店老板的经营意识和进取心也相对薄弱。
在赣中的吉安市，成气候的商圈仅有文山步行街片区。2004年就在步行街开店的雪影化妆品早已是当地店铺“一哥”，但时至2013年，雪影也仅有1个网点。连年尚可的单店利润，单薄的竞争氛围以及“市场没那么大”的定式思维，让创始人罗继敏一直以单店据守。
而在赣西区域的奉新县，吉优美化妆品创始人江雪辉开店已有23年，数江西绝对“元老”。但如今吉优美仅有4家店，且1家为去年才开出。4个网点年销1600万，吉优美业绩斐然。但提起网点大规模拓展时，后台搭建，店铺管理，人事结构等问题，都被江雪辉视为仍缺乏的技能。
消费升级的浪潮中 江西店铺迎来新气象
值得庆幸的是，近年来随着化妆品全业态步入整合创新阶段，互联网填补了时尚信息与消费者的链接鸿沟，顾客的消费意识被持续教育升级。消费升级给门店经营提出了更高的要求，受到市场环境的推动，江西的化妆品零售市场也在悄然发生改变。
“消费者追求时尚、个性的趋势愈加明显。”九江美丽女人化妆品连锁系统拥有10余家门店，是江西的绝对龙头，其创始人刘健告诉品观网，为了满足新兴消费者的需求美丽女人近年来在店铺经营上做了很多尝试。
奶茶、咖啡区，烘焙等投年轻人喜好的消费项目，被刘健开设在最新的店内，在140平米的九江新天地店，货品条码数仅1000余个，店内大幅提升了进口品及爆品的占比。融合诸多样态，让消费者发呆、聊天，刘健的玩法有着悦诗风吟等国际大牌的烙印。
年轻消费者时尚消费意识的觉醒促使23岁的吉优美开始寻求彩妆上的突破。吉优美面积最小的店铺在今年将全面转型，升级为奉新县首个中高档纯彩妆店，而吉优美旗舰店内的彩妆品陈列占比将由先前的10%提升至25%。
江雪辉要利用网点优势，先行占据彩妆红利的制高点引领消费。此番经营的改变与主动性，是他从业20多年来前所未有的，“顾客点单的情况增加，原来系统内仅有的2个彩妆品牌已不能满足需求。”
受消费升级推动的同样还有乡镇店。今年31岁的黄腾于7年前在八景镇创立米兰春天化妆品，借助区域相对宽松的市场空间及精耕细作，不到7年间他在周边拓展出18家乡镇店。
消费者深度体验的需求愈发浓厚，纯销售时代一去不复返。为此，米兰春天扩大店内体验区，引入皮肤检测、美容等仪器。同时为了吸引年轻消费者进店，黄腾近年来在店铺装修和氛围打造上狠下了一番功夫，将必美、天美等道具运用在全系统。加上布满墙体的时尚喷绘，挂满顶部空间的各色吊旗，加上极具空间感的射灯等等，身处乡镇的米兰春天有着城市大店的整体氛围。
强者入围引发“鲶鱼效应” 江西门店加速进化
消费升级成为了倒逼本土店铺发展的引擎，而全国性大连锁的入侵则加速了江西门店的进化。
2015年起，娇兰佳人，唐三彩大举步入江西。唐三彩于当年便开出13家门店。娇兰佳人也于2016年开放加盟政策，据其官网显示，其目前在江西全省拥有44个终端，网点布局从南昌，直至各地市县区。
薄弱的本土连锁，给了外来者快速扩张的机会，也另江西的零售市场迎来了前所未有的竞争氛围。
刘健告诉品观网，娇兰佳人与唐三彩于2015年6月相继迈入九江，店铺直接开在美丽女人的大本营大中路步行街。彼时发展已有11年的美丽女人，旗下9家店铺的整体业绩，在当年的增速便下降50%。
竞争压力让刘健更加勤勉，他从店铺外观，品牌结构，体验等方面研究对手，频频奔赴周边，拜访美林美妆、金梦妆等大型连锁。
在学习了先进的经营管理经验之后，美丽女人近两年创纪录地开出了80平米，140平米，150平米的店铺，网点数拓展至2017年的15家，总体业绩已大幅增长。“固守小店是没有前途的，市场容量也在竞争中被不断开拓，”竞争逼出了更好的美丽女人。
同样快速开店的还有雪影化妆品。2015年，屈臣氏步入吉安，娇兰佳人，唐三彩也分别下沉至当地。此番竞争态势，让罗继敏在过往不到三年间拓展出了12家门店，迅速占领市场，其中6家均位于文山步行街片区。
截至去年，雪影的总体业绩已由3年前单店500万元早已突破2000万。“我不做，别人也要做，拓展中发现市场容量不是固有的。”罗继敏的开店思维也在竞争中迅速蜕变，未来3年他要拓展至25家。迈向购物中心，已在计划之中。
在赣南市场，创立13年坐拥7家店铺，侧重进口品的活色天香是区域龙头，创始人何莉抱着网罗更多消费群体的目的，于今年1月在南康加盟了一家娇兰佳人，大连锁的运作和管理让她受益匪浅。
“数据管理到物流体系，都为我带来了新的理念，活色天香的数据也有了管理和分析，”如今，正是归功于精准的数据分析和复盘，活色天香的彩妆销售占比由之前的10%提升至20%，店铺运营得到蜕变。
消费升级中市场环境的变化，强者助推下各层面竞争意识的改变，江西零售终端的店老板们都重新审视着市场，对容量以及自身团队潜力做着全新的预估，这是过去不曾有的阶段性突破。
与强者的竞争中，店老板开店运营的思维格局也已然重构。全新的商业意识，已为零售终端的跨越发展埋下了种子，这无疑会成为激活市场的终极“密码”。量变的积累，势必会引发质变的结果，江西市场无大店的行业认知或将在不远的未来被颠覆。
