菲扬商贸总经理郝权新

一直以来，山西给人的第一印象都是煤炭大省，和时尚、潮流相隔甚远。在大多化妆品从业者心中，山西省的化妆品消费意识和发展水平，也是落后于东南沿海城市甚至很多中部城市的，尤其是在彩妆层面。

不过，山西菲扬商贸有限公司（下称菲扬商贸）总经理郝权新却不这么认为。在他看来，不论天南地北，消费者的爱美之心都是相同的，对于山西而言，只是缺少一些外部条件的引导而已。

从业10年以来，郝权新专注于彩妆代理，成功地把玛丽黛佳、高柏诗、柏瑞美、魅丽可诗等彩妆品牌打入山西省各个区域市场。尽管护肤品类的利润空间更大、销售相对更容易，他却从未改变过自己的核心业务和创业初心：立志做山西彩妆消费市场的引导者。

2007年开始做彩妆 网点覆盖全山西

郝权新告诉品观网（pinguan.com），最早他是在雅芳公司做护肤品入行，从2007年开始接触彩妆代理业务，2010年，山西菲扬商贸正式成立，也是在这一年，他成为玛丽黛佳在山西省的总代理。

菲扬商贸成立7年以来，在市场变化中经历了多轮业务调整和品牌变迁。比如，在2012年左右放弃了品牌形象相对单一的某彩妆品牌；在2014年前后成为了魅丽可诗、高柏诗两个品牌的山西总代理；在2015年接下了进口彩妆品牌柏瑞美等。

“玛丽黛佳一直是我代理的彩妆中做得最好的一个，多年来我们与品牌方也建立了比较深厚的感情。”郝权新介绍，2016年，菲扬商贸的年回款额是2200万，其中，玛丽黛佳能达到约70%的占比，是公司的主营品牌。

能在彩妆整体发展水平一般的山西市场，把玛丽黛佳做到这样的成绩实数不易。郝权新是怎么做到的呢？

在彩妆推广初期，他都是从店老板的思想工作着手，让他们认识到彩妆发展的趋势和重要性，接着从品牌和专业人员两方面入手，一步一步从零开始走到现在。

郝权新还表示，从产品方面看，玛丽黛佳的品质很过硬，形象和包材的时尚感、艺术感很强，很受终端市场的欢迎。从代理层面看，玛丽黛佳是菲扬商贸在山西代理的第一个品牌，也是最早用来打开市场、进入渠道的品牌，长久以来积累了很深广的渠道优势。

“目前代理的几个品牌，公司做的全是山西省总代理，网点覆盖全省，省内所有AB类CS门店和普丽生系统门店我们都在合作。”郝权新介绍，而他希望利用好目前的渠道资源，把手头几个品牌慢慢下沉到乡镇中，打开更广的市场。

同时，在新品牌的扩充方面，郝权新也有严格的标准：首先，品牌要有自己的代工厂，有自主生产资质，不能是OEM企业。其次，品牌的领导人必须有事业心，对品牌发展有长远规划。能够和代理商一起去开发、撬动区域彩妆市场的品牌是他认为的最好选择。

从人员、动销、货品三大模块做门店服务

作为山西CS渠道业绩排第一的彩妆代理商，郝权新自有一套“三位一体”式的“CS店服务法则”。三位，指的是专业的人员、有效的动销方案和标准化的货品与库存管控体系。一体，指的是“专业度”这个彩妆销售的核心词汇。

首先，围绕人员专业度，郝权新设置了对CS店的常规培训和每季度一次的“彩妆课堂”。每三个月，公司会组织一次有针对性的彩妆主题培训。此外，以畅销单品或当季彩妆新品为核心，设置不定期的彩妆课堂，提高员工的专业度和时尚度。

“相比于护肤，彩妆销售更需要专业度。”深谙这一道理的郝权新，也很舍得在人员上投入。他透露，为了留住优秀人才，菲扬商贸的彩妆人员工资会高于当地一般水平，工作中的激励机制也比较完善，所以，公司的老员工占比很大。

其次，在动销层面上，每个季度，针对不同的品牌，公司都会有新的动销方案出来，供门店选择，且有专员到店去“跟活动”。

据了解，目前菲扬商贸有约60名员工，其中外勤人员就有48名，占比很大。整个外勤组按照品牌分设了多个销售部门，由部门经理负责指派专员，分散到各店做培训、督导、服务，由区域经理来统一管理。

最后，在产品的出货和库存管理方面，郝权新的标准是“减少压货率、加强周转率”，具体措施有三：

其一，所有合作CS店的首批配货都由公司来配，3个月后可根据销售情况免费更换。

其二，公司与合作门店实行信息共享，每3个月、半年都进行一次畅销彩妆单品的筛选，并根据筛选结果来调整品牌布局和单品策略。

其三，通过多样的动销方式应对滞销或者临期品，争取在半年左右让合作门店实现良性库存周转，一年后平均不良库存率保持在3%以下。

“在前期把各方面的工作做得细致化，后期的发展才会更顺利也更迅速。”郝权新表示，他的理想状态是通过与品牌和终端的合作和沟通，让销量TOP30的产品，占据公司70%的库存，并能够占到整体销量40%的份额。

通过开设6家彩妆店深入了解终端市场 

为了更深入地了解彩妆在销售终端会出现的各类问题，郝权新还开设了自己的彩妆集合店“绚彩美妆”。目前整个山西有6家绚彩美妆，全为直营。其中1家位于省会太原，其他则位于大同等地级市。

据了解，绚彩美妆的平均面积在30平米左右，主营的就是菲扬商贸所代理的玛丽黛佳、魅丽可诗、高柏诗、柏瑞美等彩妆品牌，以及彩妆工具、卸妆产品等。目前，单店SKU约有500个。

郝权新介绍，他开设绚彩美妆并不是为了盈利，而是为了与顾客直接接触，以此来了解一手的市场信息和彩妆消费者心理。同时，彩妆集合店也是一种很好的产品展示形式，可以让他积累彩妆陈列、柜台布局方面的经验。

在代理品牌的同时也做零售，价格体系如何管控？郝权新介绍，其实合作的CS店无需担心这个问题，因为就同一款产品而言，绚彩美妆店内的零售价一般要比CS店内高一些。这也是他的一个定价标准。

“我们开店的目标不是卖货，而是希望通过更好的彩妆体验、更专业的服务能力让顾客自愿进店来消费，同时我们也获得最真实的市场反馈。”他介绍。

在郝权新看来，彩妆的销售模式与护肤品是完全不同的，所以，彩妆代理商不能过度追求利润，而是要找到自己的核心价值，也就是身为彩妆从业人员的专业度。

在争取渠道网点、对CS店作出细致化服务的同时，郝权新对合作门店也有着严格的选择标准。“不是随便一家店都能去卖我代理的品牌”，他对店老板、员工、店内彩妆销售形式等方面都有要求。

首先，店内必须有专业、专职的彩妆人才。包括专职BA和专职管理人员。其次，店老板要舍得对彩妆进行中长期投入，而不是只看重短期利润。同时，店老板要有发展彩妆的主动性思维。最后，店内必须要有彩妆体验台和体验式营销模式。

在郝权新看来，只有品牌、代理、零售三方面协作，共同努力，加强培训与服务，才能推动山西彩妆市场发展到更好的阶段，这也是他的长远发展目标。