2007年，名人美妆要接入第一个化妆品品牌，老板杨育东面临着两个选择，一个是刚进军日化线的美肤宝，另一个是知名国产品牌。做决定前，他详细了解并对比两个品牌的品牌规划和研发背景，最终选择了美肤宝，“品牌名气不重要，能否和门店长期共同发展才重要，而规划和研发是支撑它能否长期发展的关键”。

诚如杨育东的预判和期望，名人美妆在与美肤宝稳定合作的十年间，从单店成长为当地的龙头门店，从依靠品牌转向以体验、服务驱动业绩增长，并通过细分市场，规划出门店多层次发展的道路。 

如今，名人美妆在四川省南充市的蓬安和营山两地布局了6家精品店、3家综合店和3家美容院，“现在蓬安县的中心城区都有我们的门店，”老板杨育东透露，下一步，他还想通过加盟蒜苗进一步提升店铺经营水平，同时以营山县为主要市场拓展更多门店。

10年3次升级 美肤宝带动门店发展

2006年，由于杨育东的妻子钟岚已有4年代理超市洗护产品的经验，为了进一步拓展业务、提高盈利水平，夫妻俩开设了第一家门店“名人日化”，这也是“名人美妆”的前身，主营洗护产品及流通品。

但当时，蓬安已有两家超过10年历史的化妆品店——友谊和三商，竞争比较激烈。为了获得更多市场份额，夫妻俩决定引进美肤宝，并开始调整经营策略，逐步向化妆品店转型，接入更多护肤品牌。

之后4年里，杨育东负责店铺整体发展规划的决策，而钟岚则一门心思投入到门店的销售及日常运营中。在两人的共同努力下，门店业绩越来越好，但与此同时，门店对钟岚本人的依赖度也越来越高。

2011年，在四川誉峰商贸美导的分享和帮助下，钟岚开始招聘店员，学习并借鉴其他店铺的经营管理模式，降低消费者对钟岚个人的依赖，转而让他们与整个门店建立信赖关系。同时，通过满赠、抽红包等多种形式的促销活动，保证门店销售增长。在此基础上，名人日化陆续增开3家新店，升级为名人美妆连锁，超过友谊、三商一跃成为当地最大的化妆品连锁店。

2015年，行业整体萧条也让名人美妆遭遇到前所未有的困境。“打折促销都不奏效了，我感觉要做不下去了”，钟岚坦言。

转机出现在6月，当时美肤宝四川代理商誉峰商贸组织所有加盟店主到成都美肤宝红牌楼家乐福店参观学习，“店长赵雄英专门给我们做产品体验服务的培训，还耐心教授会员管理模式。”受益匪浅的钟岚当即便让店员也参加下一次的培训，学成归来便立马投入到产品体验服务的经营模式中。

“往年7月都是最惨淡的，那年7月业绩比6月还要增长不少。”钟岚表示，因为客单价提高，店员的激情也获得提升。同时，名人日化着手推进会员管理制度，推出会员免费体验活动，消费满298元即赠一年免费体验面膜的卡券，每月可享2次面膜护理福利。借此，名人日化开始转为体验服务型门店，并加速拓店，两年内在蓬安和营山共新开4家店铺。

体验服务是系统工程，门店转型也需要进行体系性改造。钟岚从门店形象和氛围改造入手，重新规划设计装修店面，规划出体验区。

因店铺面积大小有差别，钟岚便因地制宜，将不同店铺以不同方式改造。

最大的街口店，钟岚将二楼改为美容院，以前店后院模式运作

一层日化店也设有体验台，但以体验彩妆为主

开店时间最长的旗舰店则全部重新设计装修，布设躺椅，设置体验专区

钟岚对体验区的洗手台、工具、产品展示等都做了细致的规划

门店标识全部改为绿植环绕的版本

货架上也放上绿植点缀

形象升级同时，钟岚也在体验项目上下功夫。引进多种美容仪器，配合相应的专业产品做体验，“专业才能让顾客及时看到效果，进而习惯体验服务”。与此同时，钟岚十分注重突出体验的价值，从不做免费体验服务，所有的体验项目收费标准都明确列在价目表中，顾客可按需自行选择有偿体验。

价目表不仅是向消费者展示服务价值，也在店员心中树立起一种价值观——“服务是有价值的”。钟岚对此深有体会，免费体验不仅会降低利润，更会影响BA的积极性，“一套体验做完基本在40分钟左右，店员费时费力，最终还没有回报，这很难让他们坚持做体验，服务质量也会受到影响。”

此外，钟岚更分享了体验区的打造经验，体验区要分出产品展示区，这是产生连带销售的关键所在。钟岚解释，顾客在躺下时目光所及之处刚好是展示区，体验中BA会询问顾客皮肤近况并提供护肤建议，进而推荐展示品。基于此，展示区主要摆放三类产品：新品、面膜和修复性护肤品，同时还会要求店员定期更换陈列方式，以保持顾客的新鲜感和持续关注度。

新店加盟蒜苗 3种形态发展门店

摸索出体验店模式后，钟岚没有把所有店铺全部升级，而是分为三种形式发展：日化综合店、美妆精品店及加盟店。

她分析，日化综合店以洗护、日用品、护肤品为主，不放品牌柜，产品平均价位在100元左右，这样既能留住老会员，也能让门店快速周转销售；精品店则以护肤品、彩妆为主，还会增加面膜、香水品类，产品平均价位在200元以上，这样才能保证体验服务可持续。

加盟店则是加盟其他大连锁，杨育东选择了四川化妆品连锁店蒜苗。蒜苗是背靠美肤宝核心代理商誉峰商贸的化妆品连锁店，2013年起家，至今4年间已在全川拓展出101家门店，是近年四川CS渠道的新生代表。

选择蒜苗，不仅是基于他们对美肤宝和誉峰的信赖，也是出于提升门店经营水平的需求。“蒜苗对人员的管理和培训非常有经验，而这一点恰巧是一般门店都比较头疼的事情，加盟蒜苗能最直接有效地学习。”

在门店完善的基础上，钟岚对销售有了更高期望，今年美肤宝品牌计划回款比去年增长25%。要达到这一目标，钟岚要在体验上下功夫，细化项目，同时发掘更多消费者需求。

目前美肤宝在整体销售中占比达3、4成，“部分店铺占比一半以上”。其中，小玉瓶和各系列眼霜都是门店畅销品，花本玉润弹力美白系列和花养素颜系列则是热销产品系列，“今年下半年推出的金钗玉润锦绣套盒销售不错，我有信心完成目标增长。”钟岚积极地展望未来。