对于化妆品店而言，前店后院不是新鲜模式。在CS渠道发展过程中，有些店铺因为转型，还取消过后院。

而品观网（pinguan.com）在走访珠三角地区以工厂店、社区店为主要类型的店铺时，发现后院这把火正越烧越旺。

前店后院模式在珠三角地区如此火爆，有其特定背景。伴随着珠三角制造业的快速发展，外来务工人员一时间纷纷涌入。借助由此带来的人口红利，不少化妆品工厂店应运而生。它们中不仅有深圳依斯卡化妆品连锁、晨玥化妆品连锁、美博氏化妆品连锁，东莞的雪缘美化妆品连锁、微代化妆品连锁等规模较大的店铺，更有着数量庞大的单店。

客源丰富时，存活自然并不艰难，据佛山一单店店主表示，自己店铺所处的那条街，每到晚上，外面的人群摩肩接踵。而如今却稀稀拉拉，去年一条街陆陆续续开出了4家化妆品店，但活不过三个月都关门大吉了。

原来，随着近几年当地经济转型，工厂外迁，外来人口回流，不少门店的客流已经只剩之前的三成。同时，广东租金成本高，高房价衍生出来的高房租更是带给了化妆品店不小的压力。不少中小店为吸客引流，又开始加强体验，利用前店后院模式拓宽服务项目。

诚然，后院模式能够带来“交易高客单”、“顾客高粘性”，但真的是珠三角那批工厂店的救命稻草吗？对于工厂店的生存发展究竟存在多大作用？

前店销售占比下降 后院项目愈加丰富

品观网（pinguan.com）在走访珠三角众多工厂店时发现，如今的后院早随着消费需求的变化而升级，除了原有的产品体验、美甲、盘发等项目外，还出现了纹眉等半永久项目，以及祛斑、点痣和各类养生保健项目。据了解，东莞、深圳等地的部分知名连锁还与整形机构形成合作关系，项目越来越丰富。

其实，这样的升级也实属无奈。微代化妆品连锁创始人金志祥表示：“从微代成立之初，每个店都配有后院，以此为顾客带来更深层的服务。”他也曾尝试过爆品模式和名品低价的模式，结果并未取得满意的业绩，顾客的稳定性也极差。最终，后院成了微代生命力最强的经营模式。

深圳美博氏创始人邵其钧也直言，虽然近年来自己一直在调整前店的产品结构，但整个后院的销售占整店销售的40%，一直呈上升趋势，这个数据也让他不得不重视后院的发展。

深圳美博氏创始人邵其钧

其实，不仅仅是连锁店，当地不少单店也纷纷转型。据佛山市悦美丽养生馆老板朱月红表示，后院所带来的销售占比能达到70%以上，所以店名也由化妆品店改成了养生馆，以此来吸引顾客做后院项目。

佛山另一家店美肤宝体验店老板李燕表示，由于自己在2013年就转型为前店后院，所以现在还算活得不错，但同条街有3家店由于坚持前店直至2016年才开始转型，如今已被淘汰。

很早就曾风靡一时的后院模式如今又卷土重来，自然离不开整体的零售环境。在前店销售额极速下滑的时期，后院无疑能够为这些门店带来更为稳定的客流、更高的客单价和毛利，一定程度上能够缓解门店当前的运营困境。而这，也是很多化妆品店纷纷投身于“后院”最主要的原因。

后院是唯一活路？规范化才是

借助后院模式，有不少店铺的确在前店客流萧条的情况下依旧得以存活，但后院的弊端也逐渐凸显。

目前众多化妆品店纷纷引入的纹绣等项目，其实就蕴藏着极高的经营风险。由于店员的培养都是速成的，她们自身在技术实力上并不能达到专业水平，最终造成消费者受伤事故时有发生。此外，化妆品店选择与整形机构合作引入微整项目，其实也存在很多潜在危机。

创立于2000年的东莞市雪缘美化妆品连锁，在2004年就开始推行后院模式，然而其掌舵人黄雪刚在2012年砍掉了所有雪缘美门店的后院，这与后院急需要规范化不无关系。

黄雪刚表示，现在的前店后院虽然提供了一定的增值服务，但已经逐渐走向暴利，盈利成为店老板的主要目的。

的确，从当地前店后院的现状来看，引入后院模式更多是应对当前客流下滑的无奈之举，而非试图打造类似于美容院的舒适体验。因而，如果过度将前店消费者引入后院，由于专业度和舒适度有欠缺，可能会适得其反，造成消费者反感，从而降低前店消费者进店率。

所以，虽然后院模式在一定程度上缓解了客源流失的问题，但为了长远发展，化妆品店还需对其做进一步的规范。

在这方面，不少门店都在努力。比如深圳美博氏化妆品连锁、深圳晨玥化妆品连锁和东莞市微代化妆品连锁，就已联合在深圳开办联妆美业美容化妆培训学校，设置美容、美甲、编发等多项课程，培养专业美容师、化妆师。

此外，品观网（pinguan.com）在走访各大连锁店的后院时，发现后院墙上可以清楚地看到各类护理项目流程、价格及美容师注意事项，通过这些比较醒目的展现，来防止后院出现欺客宰客行为。

转型+升级才能更好地活着

那么，到底该不该继续推行后院呢？相信当地不少化妆品店给出的答案是肯定的。实际上，他们也在用实际行动来证明推行后院的必要性。

单店由于缺乏供应链，产品结构单一，陈列布局基本都是由2~3个护肤专柜、1个彩妆专柜以及一些小品类产品组成，这样的产品结构无法满足消费者需求，正因于此，它们只有纷纷增加后院来弥补产品不足的缺失。

而对于连锁店而言，虽然规模庞大，产品较为丰富，但随着消费者需求的多样化及对服务要求的提高，后院能够带来的增值服务，无疑是有一定积极作用的。金志祥直言，去年也曾尝试通过丰富产品结构来取消后院，事实证明根本行不通。

需要指出的是，对于化妆品店而言，对前店后院模式的尝试和探索，能够为化妆品店的转型提供更多思路。当然，提高门店竞争力的方式有很多，未必只有增加后院一条路可走。

位于东莞市的雪缘美就是一个很好的转型案例。黄雪刚在2012年砍掉雪缘美的所有后院，紧接着，对以护肤品为主的品类结构进行了调整，不再以工厂店为主要扩张模式，而是逐渐增加了在转型之前数量极少的商圈店、社区店等店铺类型。

随着东莞本地购物中心的兴起，黄雪刚还尝试了在SHOPPING MALL内开店，不再一味依靠任何一种单一的模式。

其实，不仅仅是雪缘美，微代化妆品连锁和美博氏化妆品连锁都表示，2018年将会拓展新的店铺类型寻求转型。而对于不具备实力升级的小店，黄雪刚大胆预测，如果不在专业性上下功夫，随着后院项目和微整项目规范化的提升，众多单店一定会死亡。

广州楚桦贸易有限公司总经理陈小华与黄雪刚的看法如出一辙，他表示：“后院项目可以做，但不要过度去依赖。用专业的技术提供增值服务，确实可以增强顾客粘性，同时实现利润增值。但如果把后院视作门店盈利的主战场是很危险的，后院总有枯竭的那一天。”

因而，如何将后院规范化，并适度合理地利用，不仅是珠三角地区，还应该是全国所有推行前店后院模式的化妆品店都应该去思考的问题。