4月27日，由品观网（pinguan.com）主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018年中国化妆品零售峰会合肥站进入第二天。唐三彩T3C安徽省区总经理曹俊杰以“门店模式变革——快速提升CS店铺业绩”为主题，分享了唐三彩T3C在经营模式变革上的经验。

曹俊杰首先指出，目前一个明显的行业现状是，化妆品CS店的客单数、客单价都在下降，这导致单店业绩也在下降。很多店铺将原因归咎于线上冲击，多元化渠道对客群的分流。事实上，美妆消费升级才是更重要的原因。

据其总结，美妆消费升级有以下体现：新兴消费群体95后具备“宅、懒、短、享”的特点，越来越偏向于高端品牌、彩妆、功能性护肤品的消费；社交电商用户越来越多，全国有7.8亿，其中有27%每周去便利店的次数超过4次，而这样的便利店，是食品店+母婴店+护理店的形式。

面对这样的趋势，化妆品CS店应该如何去做模式变革呢？可能有很多店铺存在这样的焦虑：持续在人、货、场方面投入美妆店，到底多长时间能够回本？针对这样的问题，曹俊杰以屈臣氏和唐三彩T3C为例做了阐述。

屈臣氏这么干10个月能回本

事实上，多长时间能够回本的决定因素在于流量模式。比如屈臣氏，2016年屈臣氏在中国店铺占比达22%，销售贡献占比达14%，而净利贡献能达到31%。2017年，屈臣氏所开的门店，基本上10个月就可以回本。

为什么？曹俊杰指出，“细节决定成败”。屈臣氏线上线下会员积分是打通的，消费者在天猫积分兑换的货品可到线下门店自提；同时，屈臣氏官方APP莴笋也能实现65%的复购率；此外，屈臣氏还打造了上海潮流店、深圳Colorlab彩妆概念店、青岛护理店中店等多种业态，在门店生意模式上做了相当深入的变革。

唐三彩T3C转向“三位一体”，流量模式发生变化

在门店模式变革上，唐三彩T3C近年的动作也相当大。

作为本土化妆品连锁代表，唐三彩T3C自创建以来，发展颇受行业关注。2004年1月成立第一家店铺，2007年5月便成为金华区化妆品行业第一，2013年10月又成为华东区化妆品行业第一，截至2017年12月，门店总数已达1000家，2018年，又将规模目标设定为3000家。

当然，规模扩张不是唐三彩T3C的目的，在门店迅速增多的同时，其门店经营模式也在发生巨大变化。其中，流量模式变化是首要变化。

据曹俊杰介绍，接下来，唐三彩T3C会重点打造 “美妆店＋轻医美店＋跨境&社交电商平台”的智能美妆平台，简称“三位一体”。具体而言，唐三彩T3C的美妆店都会附加智能医美店，另外会开设皮肤管理中心和整形诊所，并利用线上BA进行引流。

整形诊所

曹俊杰透露，唐三彩T3C美妆店的客群聚焦于18~48岁中产女性，因而客单价中等偏上，在280元~380元之间。至于唐三彩T3C智能医美店，会逐渐偏向于社区化，实现线上BA护理预约。

统计数据显示，目前唐三彩T3C会员数有500万，而通过“三位一体”智能引流&转化平台，在会员层面可以有更大增量。曹俊杰举例道，唐三彩T3C借助社交电商、官网、跨境购等，可实现店铺“千人进店，万人在线”，如果门店有1000人光顾，实际上可覆盖1万个消费者。

“事实上，唐三彩T3C在晚上21点打烊后，依然会有相应的销售输出。”曹俊杰表示。

利润模型变化：人+利润模式是核心

具体到利润模型层面，唐三彩T3C的变化也非常明显。

曹俊杰介绍，唐三彩T3C的运营体系分为出资人、运营人和管理人三部分。其中出资人即加盟商，属于大股东，以“无忧托管”的形式控股70%；运营人即店长，属于小股东，以“全力以赴”的形式占股5%~15%；管理人即唐三彩T3C公司，对资金、货品、运营进行统一管控，努力实现收益最大化。

管理上，唐三彩T3C则分为人的管理、货的管理和场的管理。

其中，人的管理以提升人效为主，除让员工成为股东外，还推行“动态绩效”模式，争取实现“1份工作，3份收获”，从而最大程度激发员工积极性；货的管理以提升周转率为主，唐三彩T3C目前的动销率已达70%，而周转率则高达90%；场的管理则以提升坪效为主，将美妆店和智能医美店有效融合，争取实现1+1＞2的效果。

在人的管理层面，曹俊杰以店长为例，据介绍，唐三彩T3C店长的收入=月度分红＋动态底薪（≥3600)＋销售毛利6%＋整店提成＋护理提成＋年终奖+平台销售&社交电商分享收益。由此可看出唐三彩T3C利润模式变化之大。

加盟政策变化：全程无忧托管

对于唐三彩T3C的加盟商来说，由于采取的是“全程无忧托管”形式，借助加盟“三位一体”，也能实现“1份投资，3份收获”。

据曹俊杰介绍，唐三彩T3C的美妆店可实现超过35%的投资回报率，皮肤管理中心可实现超过55%的投资回报率，加上社交电商和跨境购业务，加盟商从中得到的收益显然是相当丰厚的。

此外，他还指出，通过打造“三位一体”智能美妆平台，唐三彩T3C的周转天数可下降50%，由180天减为90天，客单价可增长200%，由100元增为300元，投资回报率实现100%的增长。

不仅如此，唐三彩T3C还将开设全球进口名品集合店LadyToday，对于想扩充业务范围的加盟商而言，也是一个新的机会。