摘要  2014年高柏诗实际出库额是1.5亿元，实际回款额是1.48亿元，同比2013年1.02亿元的实际回款额增长45%。在各个渠道的销售回款占比中，高柏诗的第一大直营客户——娇兰佳人，占比高达21%

文/品观网 韩俊仪

如果一个全系产品均价低于100元的彩妆品牌，能够在娇兰佳人一个系统内年回款额做到3100多万元，并且在2014年完成了1.5亿元的出库额，那么这个品牌绝对有望成为“国民”彩妆。

定位大众彩妆的高柏诗今天在珠海举行了战略启动会，会上高柏诗董事总经理王志亮和品牌营销总监张琪就高柏诗去年的业绩表现和明年的战略规划做了详尽的分享。

回款占比高达21%  高柏诗将为娇兰佳人订制品牌

在高柏诗全年各渠道的回款占比中，仅娇兰佳人一个系统就占到了21%，为此王志亮做出了一个英明的决定：为娇兰佳人提供订制品牌。

王志亮称，截止2014年底，娇兰佳人全国门店数量达到近1000家，这样的拓店速度必然会影响到其他的化妆品专营店，目前高柏诗覆盖到的天津、华北等市场已经开了很多娇兰佳人的门店，所以为减轻合作客户的竞争压力，规避娇兰佳人对现有网点产生冲击，高柏诗会在2015年10月份推出与娇兰佳人共同订制的另一彩妆品牌，专供娇兰佳人全国门店销售。

>>高柏诗董事总经理王志亮

调换货周期从17个月延长至两年

王志亮透露，2014年通过扩建工厂和更新自动化设备，高柏诗的生产产能提高了2倍；明年高柏诗还会追加2000万元投入到生产、原料及包材等上游供应链的建设上，以期打造一条完备的供应链系统，减少日后断货的几率。

除了减少断货之忧外，高柏诗在压货的态度上也非常宽容，其更加灵活的调换货政策倍讨代理商的欢心。其营销总监张琪在会上称，2015年代理商的调换货周期将从原来的17个月延长至两年，也就是说，对于一些比较慢销或滞销的SKU，在临近过期前的两年就可以随时找厂家进行调换。这样的政策让代理商省去了大批量进货后的后顾之忧。

2014年总业绩增长45% 2015年目标回款2亿元

会上，张琪给在座100名代理商做了业绩汇报，他透露，2014年高柏诗实际出库额是1.5亿元，实际回款额是1.48亿元，任务完成率高达99%，同比2013年1.02亿元的实际回款额增长45%。

>>高柏诗品牌营销总监张琪

从网点来计算，2014年高柏诗的直营网点是1562家，分销网点是4954家，其中直营网点平均月单产是3万元，分销网点平均月单产是2.1万元。总的网点数量是6516家，相比2013年增长了39%。

在各个渠道的销售回款占比中，高柏诗的第一大直营客户——娇兰佳人高达21%，其他直营网点回款占比是11%，分销网点总占比是68%。因此，2015年高柏诗的渠道战略是，继续深耕CS渠道，并着手提升单店单产，同时为今后（2017年）进军屈臣氏等KA渠道做好准备。

在综合2014年的网点数量、网点质量和实际经营业绩的基础上，张琪提出了2015年高柏诗的网点拓展及回款目标：增长2000家销售网点，使网点总数达到8500家，回款总额达到2亿元。

卖出9578118支产品，2015年主推5大黄金单品

“一般的国产化妆品，其产品出厂价和零售价之间的倍率是10倍，而高柏诗是5-8倍”，张琪认为，高柏诗是一个性价比超高的品牌，它大众实惠的价格和优良的品质是可以说话的优势。他提供的数据显示，2014年高柏诗总共卖出了9578118支产品，其中两大黄金单品梦幻睫毛膏和水润淡彩唇膏分别卖出了1155614支、963728支。

另外，在高柏诗的品项占比上，眼部彩妆和唇部彩妆占有绝对的优势，分别占据38.5%和38.34%的份额，排名靠后的则是脸部彩妆和卸妆类，尤其卸妆类仅占3.53%的份额。为此，2015年高柏诗推出了王牌卸妆单品——雪舞清肌卸妆泡沫，这款零售价只需79元的卸妆乳将会被作为主打产品出现在终端市场。张琪称，2015年高柏诗仍然会在黄金热销单品上功夫，其中雪舞清肌卸妆泡沫、BB乳脂粉饼、莲花保湿妆前隔离乳、秘密睫毛膏、奢华经典眼线液会作为5大热销单品渗透到高柏诗全年的重点培训及化妆会大促中。

重点代理商分享，低调务实的高柏诗值得信赖

会议接近尾声，高柏诗邀请了全国重点代理商上台分享经营心得。

与高柏诗合作长达超过10年的老代理商——济南美乐总经理许宝同，以及刚接手高柏诗不久的杭州正庄贸易总经理黄波一致认为，高柏诗之所以能够获得高效成长，第一，在于品牌本身有一个精准的定位；第二，品牌的心态好，当别人急于通过一些方式来争取高速增长时，高柏诗还是按部就班坚持做自己的事，不冒进，不被外因干扰；第三，上至操盘手，下到普通美导，高柏诗的每一个人都非常低调、务实，他们的工作风格和态度，让代理商非常信赖、有安全感。