在新零售概念涌现的2年时间，美妆终端零售上演了一场连锁风云，消费群体的升级倒逼着连锁店转变零售观念，实现个性化经营及品类细分。 

其中，最有代表性的一批化妆品连锁店要数屈臣氏、千色店、娇兰佳人、唐三彩、莎莎、橙小橙等，它们凭借操作模式成熟、运营思路新、服务方式灵活等优势，在市场上各领风骚且蚕食着化妆品市场份额。然而，并不是所有的化妆品连锁店都能在销售中游刃有余，看似繁荣的背后，是无数化妆品连锁店背地里的煎熬。

CS连锁店遍存吸客引流难题

没有客流量，消费多极化导致顾客流失；销量上不去，市场推广难；门店缺乏体验，粘性差；顾客无法快速裂变，顾客不愿意转介绍；连而不锁、大而不强。同样是实体零售，为什么自家的店就这么不温不火？深究其根源，门店销售模式旧、服务能力不足、亟需转型但找不到方向是导致很大一部分化妆品连锁店出现消费断裂的主因。

那么，门店如何在个性化、差异化、高附加值上下功夫，在挖掘顾客潜在消费需求上做文章？基于此，澳亚针对连锁店的“疑难杂症”，梳理了一份适应店铺改造升级以及可以满足消费者需求的解决方案。

打造以场景为中心的消费模式

讲场景、讲体验已经不是新鲜的话题了，但还是有门店做不好，问题出在哪？没有打造以场景为中心的消费模式。

一个原因是门店改造得不够彻底，一些店家既想沿用堆货式陈列实现产品坪效最大化，又想不费吹灰之力去吸引更多年轻消费群，导致门店打造不出特色、提升不了进店率。

过去的生存法则是“渠道为王”，现在的生存法则是“用户为王”，想要有所突破，必须抛开现有的框架，打破传统连锁店赖以生存的商业模式，从场景开始吸纳新客户，从杂货店模式过渡到精品店模式。

在门店经营上，店铺除了卖货，还需增设场景化体验，赋予消费者深层次的生活仪式感。比如：在美妆区设立体验，植入美妆魔镜智能试妆、在护肤区打造肌肤体验场景、在促销区打造相应的主题促销场景、在休息区通过氛围打造、IP打造，或融入咖啡饮品、书吧等，保持场景多元性。

这些场景体验，不仅绝佳地展示了产品特征，也为消费者提供了一整套的解决方案。个性化以及人性化的购物场景，让消费者获得前所未有的满足感。

以年轻人的思维打造流量入口

“杀死”传统门店的不是市场，而是不懂变通的陈旧营销思维。传统连锁下一步棋怎么走，决定着门店能否将顾客重新揽入怀中。

作为拥有16年美妆空间设计经验的品牌，澳亚认为，连锁门店单靠产品、服务、场景体验、新模式……并不足以赢得90后、95后年轻消费者的认可，唯有把这四大板块整合，才能发挥最大的吸客效力。

在空间设计创新上，澳亚非常注重门店年轻市场的挖掘以及引流力的打造，今年，澳亚通过部分拥有年轻化场景店铺的销售以及市场反应所知，搭建吸客网红区、爆品面膜区、深度服务肌肤管理专区、以及情感链接休闲体验区是连锁门店调整升级的突破点和机会点。

可以看出，未来连锁店想要快速拓店以及快速引流，需要更贴近消费者，才能牢牢黏住客户，形成客户沉淀。

专业“后院”赋能 做透服务营销

一切生意来源于流量，然而如果门店没有转化力，即使吸引百万顾客，你的销售额也将无法大幅度提升。

肌肤管理专区、美容室、美甲区都是很好的增值服务项目，可以影响着消费者的进店率甚至返店率，但这些项目的建立并不是简单地划分专区、简单做护理，还需要专业智能设备的植入、专业美容人士的参与，为客户量身定做和提供一对一个性化服务，以专业的美容咨询、专业的疑难诊断、专业的皮肤护理，做好一切服务细节，才能达到锦上添花的效果。

连锁店可以定期举办小型美容沙龙会，与顾客建立持续性联系同时，也能在讲解过程中向顾客推荐一些平常不太熟知的产品，以大品牌带小品牌，以大品类搭小品类，提升门店销售。

改造面膜区 做自己的“特色菜”

连锁店要想成功，必须要做出爆品，而快消品之一的面膜则很适合做爆品品类。

相关数据显示，面膜是当下增速以及渗透率最高的品类，火爆的面膜形态及面膜功能，满足不同年龄层、不同肌肤消费者的护肤诉求，这在无形中扩大了门店顾客消费层。其使用周期短、连带率高等特点，亦能提升顾客到店消费的频率。

在连锁店内比较常见的面膜陈列位置是端头应季区、促销台、中岛货架、收银台，考虑到面膜品类需求的快速扩张，设立专属的陈列墙造势，从零散的多点陈列转变为集中陈列，可以吸引更多顾客关注。

长期以来，化妆品店铺品类SKU占比一直以彩妆、护肤、进口品等重点大品类为主，面膜品类占比基本不超5%，直观来说，面膜只作为一个辅助品类存在。过往的面膜一般陈列在店中区或店后区，随着面膜消费成为行业大热趋势，给予面膜最好的位置资源必不可少。澳亚的解决方案是将面膜区从“幕后”推至“幕前”，集中在门口靠墙陈列，紧邻护肤区销售，增加可观性，促进连带。

做长线投资 实现店铺品牌化

当一个店发展到一定的阶段并拥有庞大的客群时，求销量求生存不再是唯一的重心，建立品牌形象，进行360°全方位品牌推广，才是首要。

产品可以被复制，但品牌是独一无二的；产品很快过时，但成功的品牌却能经久不衰。打造黄金品牌名店并非易事，连锁店首先需要提升门店行业整体质素和形象，最快捷的方法是建立店铺VI体系，店铺VI体系不但可统一店面形象，有助于形成并提升自有品牌，更具有一定的传播力以及感染力。

店铺名片、门店logo、纸杯、手提袋、会员卡、员工服装、甚至是产品促销贴等随处可见的周边，都属于VI设计的一部分，这些东西连锁店并不欠缺，欠缺的是无法形成一套完整的体系，达不到品牌形象的高度统一，而这恰好是VI设计可以解决的。

店铺VI设计可以说是门店最理想的品牌传播者，它以特有的视觉符号系统吸引大众的注意力并产生记忆，使消费者对门店的产品与服务产生更高的品牌忠诚度，并利于扩大门店的知名度和美誉度，是连锁店不可或缺的“长线投资”，也是解决门店“连而不锁”的良方。