物不因不生，不革不成。

这是我国古代两汉之交的文学家和思想家杨雄提出的，意为“事物没有原因是不会产生的，没有变革发展是不会大成的。”

对于化妆品代理商来说，行业不断更新变化，更需要变革。

过去的18年里，兰州尚卓商贸有限责任公司（以下简称“尚卓商贸”）一直在变革中突破。3月15日，尚卓商贸乔迁至名城广场。同日，尚卓商贸举办“心征程、新跨越”2019年春季营销会暨珈蔻进口品上市品鉴会，对未来进行规划和展望。

尚卓商贸总经理孔德录表示，从这天起，是他的又一次重新创业。

孔德录

变革中发展，看准市场再引入品牌

 “从以前的大众流通到终端变革，再到服务变革，再到附加值变革，尚卓商贸一直都在变革中突破着前行。” 珈蔻国际CEO杨建国对合作伙伴尚卓商贸十分认可。他谈到，在过去三年中，珈蔻选择与尚卓商贸合作，主要是看中了三点，“组织系统足够强，有‘利他’思想，有危机意识” 。

孔德录（左）和杨建国（右）

此次珈蔻在甘肃进行新品发布，选择了与尚卓商贸春季营销会同期举办。“珈蔻在全国只选了12个区域进行新品的第一轮发布，每个区域都会选择优质网点进行打版，甘肃地区又一次选择了尚卓商贸，正是基于对尚卓商贸的肯定。” 杨建国表示，这样的肯定来源于业绩。珈蔻在尚卓商贸的代理下，在甘肃地区实现了连续三年的增长，去年增长达28%，优质网点达到了80个。

在代理珈蔻之前，尚卓商贸陆续代理过高露洁、霞飞、卡姿兰、活泉等品牌，也曾取得过某个品牌在甘肃省突破1400万元的成绩，但最后皆因种种原因而放弃合作。

2016年年初，尚卓商贸选择与珈蔻合作。这次合作更像是又一次创业。

据与尚卓商贸合作的化妆品店反馈，当地消费者多选择200元以下的化妆品。而珈蔻产品的价位基本都在200元以上，贵的甚至达到500多元。那么，货品进回来，能卖出去吗？

孔德录分析道，在甘肃地区，定位于中端市场的品牌很少。同时，眼部品类作为近年来飞速增长的品类，是一个极有前景的细分品类。在甘肃市场，这个细分品类或许会因为珈蔻的到来，而迎来突破性增长。他认为，引入这个品牌是值得期待的。

在给终端门店进行了1个月的培训之后，大部分门店正式接受了珈蔻这一品牌价位，开始尝试引入。

成绩比孔德录预期的还好。截至2016年12月，已有50家门店引入珈蔻；2017年3月，又新增了20家店。孔德录表示，网点新增，是产品卖得好的另一个表现。他打趣道：“后来门店向我反映，可以让品牌方推出更高价位的产品，因为消费者已经普遍接受了这样的价格。”

“很明显，消费升级也已覆盖了甘肃地区。步入碎片化时代，从细分品类出发便能赢得市场。”孔德录表示，“选择大于努力，正是要看准市场再引入品牌。” 

携手珈蔻进军甘肃抗衰市场 ，定下千万业绩目标

今年，仅珈蔻这一个品牌，孔德录定下了一千万的业绩目标。这个目标对他来说，并无压力。在他看来，珈蔻的新品引入和持续为终端门店赋能的动力，是他自信的源泉。

在此次会议上，珈蔻发布了全新上市的璀璨晶致立体系列，这也是这一新品在甘肃地区的上市首发。

 “在过去的几年内，甘肃市场的表现让我们更加确定，要给这个市场引入极致奢宠的优质产品，于是，我们带着新品来了，”杨建国表示，目前，抗衰老护肤品已经成为中国护肤第一大品类，下一个化妆品市场热点将属于抗衰。而珈蔻此次在会上推荐的新品灵感源于诺贝尔「SASP衰老负因子」革命性议题——“解码衰老程序”创新技术成果，正是针对抗衰老市场。

带着抗衰产品进军甘肃市场，孔德录信心满满。

此次营销会上，江苏万色店化妆品连锁总经理陈松柏受邀前来为终端门店讲课，分享了他的零售经营心得。

陈松柏以解码万色店为主题，从“建团队、活成列、练话术、重引流、深体验、抓连带、连会员”等七个方面解析了开店策略。“未来的店铺或许会是轻体验店铺模式，重心就在于会员管理系统”，陈松柏表示，这些都是值得门店去探索的，进而转型发展。

为终端门店提供培训支持，这仅仅是尚卓商贸赋能终端的一个缩影，今年，其还将在这一块持续发力。

“我们现在有个很清楚的定位。公司的中层管理人员将会从终端门店的实际需求出发，在店面的陈列布置、活动促销以及长的管理水平等方面提供帮助；基层团队则要在专业性上有所突破，如熟知产品的优势，并且为店员培训，及时应对顾客对产品的需求。”孔德录如是说。

不仅如此，尚卓商贸还会联合珈蔻举办店长特训营等。“珈蔻已经在全国举办126场珈蔻商学院，帮助店老板以及店长提升，相信有他们的帮助，我们在服务终端门店上会更具优势，”孔德录介绍。

作为合作品牌方，杨建国也表示，珈蔻将持续为甘肃终端门店赋能，“目前已确定五个方向，第一，门店品牌的打造；第二，团队执行力的培养；第三，盈利能力；第四，风险抵抗力；第五、资源整合力。”

山西问鼎商贸总经理杨丽萍、重庆梦融商贸有限公司总经理周娟、宁夏兴荣旺商贸有限公司总经理李俊斌在接受品观APP记者采访时，同样表达了对尚卓商贸的认可。他（她）们都表示，孔德录基本都在一线走访市场，了解终端门店的实际需求，继而帮助解决。

在他（她）们的看来，未来，代理商更应该像尚卓商贸这样，把自己定义为“品牌运营商”，为终端门店赋能。

左起：周娟、杨丽平、孔德录、杨建国、作者、李俊斌