摘要 本次“买乳送水”月销百万“独门秘籍”是一套全面、有效、系统、简单、便于复制门店运营方法，目标在于带动60%的加盟店常态月销售提升3倍，帮助加盟店提升店铺品牌运作能力，帮助BA养成销售春纪的惯性
文/品观网 陈攀
在过去的2014年，春纪在品牌定位、品牌个性、品牌形象、推广传播计划等方面完成了诸多蜕变。在将以上这些环节做到极致之后，春纪开始了一个品牌在市场活动中的最后一环——终端销售。
如果说2014年是春纪的品牌打造年，那么2015年则是春纪的终端动销年。目前看来，春纪在终端动销上的首个撒手锏，便是已经开展得如火如荼的买乳送水活动。同时，买乳送水全国动销运动也是春纪2015年“贴地飞行”重点终端推广运动。
据了解，春纪今年计划投入5亿到买乳送水的终端活动中，抢占乳液这一540亿的大市场，为品牌在市场竞争中拔得头筹。
同时，如此大力度的推广活动，让消费者得到了实实在在的价值，充分带动了终端门店的客流量，参与活动的门店，销量比平常增加了3倍，大大缓解了终端门店顾客流失的问题。
水乳占据半壁江山，春纪抢占540亿大市场
近两年，面膜的发展令人瞠目，不过，面膜只能算是一个新兴的品类，水乳霜仍然占据市场的最大份额。
根据AC尼尔森的数据显示，在护肤品市场中，乳液占比最大，占据整个护肤品市场36%的份额，市场规模达到540亿。其后，洁面乳占比20%，膏霜占比19%，爽肤水占比14%，面膜占比11%。
可以看出，乳液与爽肤水二者占比相加达到50%，占据了整个护肤皮市场的半壁江山。
从渠道看来，化妆品店是乳液占比最高、增长最快的渠道，2013年，化妆品店占乳液销售总额55%，2014年，这个数量增长到60%。2014年，乳液在化妆品店的销售总额，同比2013年增长30%。
同时，我们还可以看到，B类及以下城市占据了69%的乳液市场份额，并且这种增长还在持续。不过，虽然乳液市场份额高、发展速度快，但是，由于化妆品市场发展成熟度不同，中国女性的乳液使用量，要远低于日韩女性。
根据相关数据显示，日本女性年均使用5.5瓶乳液，韩国女性对自己护肤要求更高，年平均使用7瓶乳液。中国女性虽然受日韩护肤潮流影响，对护肤愈加重视，但乳液的年均使用量才2.2瓶，乳液市场还具有非常大的提升空间。
正是如此，春纪把握商机，志在通过买乳送水的策略，抢夺乳液与爽肤水的大市场。
史上最大力度促销，投资5亿抢占终端市场
正是基于对爱美女性的精准把握，春纪开创新推出“买乳送水”终端推广计划，针对各种肤质推出4款“买乳送水”套装，即买一瓶润肤乳送一瓶爽肤水，一站式满足爱美女性美白、保湿、嫩滑、提亮肤色等主流护肤需求。
并且，这4款套装均是春纪经典之作，包括杨梅保湿活肤液+润肤乳组合、黑米新生露+白米乳组合、五谷嫩滑早晚水+嫩滑乳与春纪参茸鲜活气色调理水+赋能乳组合。
不只是赠送力度强，并且活动时间光，不似一般促销活动的一周或一个月，春纪这次活动的持续时间长达一年。
据悉，为了打造这场买乳送水活动，春纪计划在终端投入5亿以上的资金，全面助力合作伙伴在终端抢占市场。据了解，春纪计划在2015年全年内送出爽肤水500万瓶，容量加起来等于三个天池。
除了在终端进行大力度的政策推广，春纪也在线上为买乳送水进行了大范围的媒体造势，策划出全年4轮过亿元的整合传播。
包括拍摄买乳送水专题广告片，大手笔精准聚焦主流卫视如湖南卫视、浙江卫视、江苏卫视黄金时段广告，网络热播大剧贴片联播，全国189个城市608家院线的4028块银幕，主流网站宣传及自媒体互动推进，行业媒体跟踪报道，江苏卫视《我们相爱吧》栏目植入等，制造热门话题，引起消费关注。
凭此活动我们也可以看出，春纪要成为中国大众消费品牌中乳液销售量第一的品牌的雄心。
高价值买赠政策吸引客流，实现门店销售3倍增长
除了推动品牌的增长，春纪买乳送水活动的另一大目的在于，实现春纪的合作伙伴——终端门店的销售增长。
面对百货、商超与屈臣氏的下沉，以及电商的飞速发展与微商的疯狂崛起，终端门店遭遇到巨大挑战，面临客流量下降的问题，促销则成为了门店引流的一大手段。
然而，许多的促销活动，厂家提供给终端门店的政策中，并没有让利给消费者真正有价值的产品，消费者对促销的热情度也在降低。
而春纪这次的促销，让利给消费者的是实实在在的有价值的产品，并且这样的活动会持续全年，对于门店引流的作用极佳。
春纪也表示，本次“买乳送水”月销百万“独门秘籍”是一套全面、有效、系统、简单、便于复制门店运营方法，通过厂家、代理商、加盟店三维一体协调合作，目标在于带动60%的加盟店常态月销售提升3倍，帮助加盟店提升店铺品牌运作能力，帮助BA养成销售春纪的惯性。
为活动的顺利进行，春纪还特意组织了全国品牌经理进行活动的培训学习。3月18-22日，春纪全国品牌经理从各地会师聊城，共同学习“买乳送水”月销百万的“独门秘籍”，通过基础知识、销售技能、现场操作模拟、实战演练4大板块学习。
在活动没有预热的前提下，春纪团队在聊城青春别墅连锁店实战演练1天半时间，销售达成15万多，买乳送水套装共计销售582套。聊城青春别墅总经理刘锴，更是表达了对旗下36家自营店在买乳送水体验中，月销百万的坚定信念。
而从3月23日开始，春纪全国品牌培训经历便奔赴各地，，筹备并启动全国各区域地级市“买乳送水体验月”的落地推广。
据统计，截止到5月21日，已经有超过1200多家春纪的合作门店开展了买乳送水活动，除了聊城青春别墅，还包括菏泽三信、洛阳周天名妆、安徽潜山靓女日化、四川资阳安岳玉胭堂、湖北武汉七分美、安徽蚌埠万人迷、江苏扬州佳佳化妆等。而随着活动的推进，参与春纪买乳送水活动的门店数量还在不断增加。
众多门店反映，参加买乳送水确实可以实现店销迅增3倍的奇迹。而据春纪统计，参与该活动的终端BA团队奖励已经超过百万。
为了充分了解春纪买乳送水的活动情况，记者也在市场上走访了多家门店，门店基本反映春纪买乳送水活动确实实现了门店销量的倍增，春纪的大力度的投入对于消费者非常有吸引力。
“春纪找到了突破口”
在记者走访的门店中，都对春纪买乳送水的活动评价甚高。河南省扶沟县金太阳名品日化总经理毛国胜表示，在目前，终端门店遇到了动销上的困难，门店自身促销乏力，需要厂家的促销政策。
“厂家要拿出好的促销方案，才能真正对我们的门店的促销有推动作用。如今，促销对于消费者的吸引力越来越少了。目前，大家都在寻找这个突破口，我认为春纪就找到了这个突破口。”毛国胜称。
他认为，春纪之所以找到了促销的突破口，主要是在于以下三点：
1、这次的促销不需要店家自己赠送产品，而是由厂家提供赠品，产品由厂家提供，充分保证了店家的利润，避免了店家要促销赔本赚吆喝的情况；
2、春纪这次活动，贴花政策力度很大，销售一份买乳送水的产品，留给店员的贴花金额比较高，门店内的店员对于销售买乳送水的产品积极性非常高；
3、最重要的是，春纪这次的让利政策力度非常大，一般的促销活动都是赠送小样、中样等价值偏低的东西，这对消费者的吸引力很低。消费者正变得越来越聪明，需要更多实在的利润。春纪这次赠送的原包装高价值的产品，对消费者产生了真正的吸引力。
毛国胜称，或许是没有预料到活动会如此火爆，春纪对自己门店配送的产品并不多，自己现在处于严重的缺货状态。他坦言，扶沟是一个非常贫困的县城，春纪能达到目前的销售成绩，确实很难得
毛国胜告诉记者，在与春纪的合作中，他真正感受到了选择比努力重要。他认为，春纪大力度进行买乳送水活动，是在向合作伙伴表明决心，先舍后得。“我们当地有一句俗语：看钱远，离钱近；看钱近，离钱远。”毛国胜称，春纪非常明白这个道理。
周天名妆牡丹路店店长马歌谱在接受记者采访时表示，水和乳是消费者最基本的需求，花一样价钱买两样东西，对消费者而言非常易于接受。而水乳的连带销售，也可以非常好地培养消费者的消费习惯。并且，水和乳搭配使用，效果非常好，切实造福了消费者。
马歌谱还透露，除了春纪厂家的买乳送水政策，周天名妆还在自己有配套政策，在春纪送水的基础上，门店还会赠送消费者一盒面膜，培养消费者使用面膜的习惯。马歌谱称，目前门店内，春纪买乳送水套装一天可以销售三十几件，回头客非常多。
近三年，在产品品类中，面膜成为被关注的焦点；在渠道发展中，微商的疯狂有增无减。但是在这些疯狂的浪潮中，许多品牌却忘记了最根本的东西。
在产品中，真正占取最大份额的是乳液，追能占领这样一个庞大的市场，谁才会是真正的王者。同样，在渠道端，专营店才是国产品牌真正的基石，脚踏实地，巩固专营店，并不断寻求突破，才是品牌在渠道端真正的出路。很显然，春纪非常清醒，并且在买乳送水中充分体现出来。
同时，如何与专营店共同发展，才是品牌的经营之道。在如今，专营店面临困境之时，如何去帮助而非抛弃才是正确的，春纪的买乳送水活动，便是在发展品牌的同时，也在帮助专营店发展，与专门店合作伙伴携手共赢。
