这几年的化妆品连锁店可谓是硝烟弥漫，一波又一波的冲击，后浪推前浪。在感慨的同时，总要反思出点什么。

一、商业的本质是连接

用不同的形式建立与消费者乃至潜在顾客的连接，要么是解决需求，要么是迎合愿景，要么是满足兴趣。品牌本身已经被大大弱化，重点是来你店的顾客能不能找到她需要的东西，而不是来听你卖你想卖的东西。

破解：分析店铺所在区域客群（社区，商圈，步行街，白领写字楼，校园，菜市场，临街门市等），并增加店内顾客需求品牌，品类登记表，由店长每天根据与员工交流登记顾客需求上报公司，团队也要经常结合网络消费情况沟通时下流行的品牌品类，此时要注重顾客需求，不要只被利润误导。

二、顾客不是你一家的，占据品牌占据不了顾客

不同的对手有着不同的剧本，看的是表演形式、道具与功力。全民明星的时代，连天王天后都比不过《小时代》和湖南卫视“脑残剧”的造星运动，终端店铺又何必为了占据品牌而意淫自己呢？品牌勃发，你占不住市场份额，却会被套住资金。

破解：根据品牌会员重复刷卡数据，价格带分析，有无转化名品品牌能力，合作厂家或代理商是否良性，品牌有无销售特点，网络消费有无同等功能却价格低廉的品牌冲击等因素，将“自相残杀”的冲突品牌、弱势品牌、合作不良品牌尽快裁撤，整合现金流，盘活陈列位置。

三、本来想着尊重品类，最后却又去尊重了利益

忽视真实坪效及回头率，理论利润蒙蔽双眼。很多品牌打着品类的卖点，低折扣供应，却没有很强的动销表现甚至卖出去没有回头客，赚得再多也是浪费展架，祸害顾客，断送客流！谁都懂得品类的重要性，可是过多的人却还是跳过了品类，去找“高利润”的品类，再高举着品类的大旗继续当着“残疾人”店铺（缺失品类，丧失客流）。

破解：从头到脚，以自身为例，开会集合团队思维，查找店内缺失品类，但前提是要对顾客客流分析到位，有舍有得，比如有的店就不能缺少夏季热卖的花露水，有的高端店则不需要。依据品类，店内分区导流，满足不同顾客的品类需求。注重坪效与品类的结合，依据展架将店内分成若干区域，关注所有细分区域的品类销售贡献数据，不断调整。

四、充满商业心的伪体验

体验大行其道，但是真伪各有不同，伪体验忽视了体验带来的互动、讲解、证明、沟通、关怀和乐趣。有的人以为体验就是贴面膜，化彩妆，洗头发，有的人觉得体验了不买产品的顾客就是“可恶占便宜的人”，心都没放正，你以为就你精明？！

破解：先做服务培训，人心不能统一，但是目标可以，统一以服务作为体验宗旨，培养顾客满意度作为标准，弱化体验后对顾客消费的期望，体验好了，销售自然而然！

五、片面追求时尚客流，赔了夫人又折兵

8090后异军突起，快速建立与时尚人群的客流连接，有助于增加顾客回店频次，避免消费断层，这个全世界都认同。问题是你没时尚起来前，眼里就只看着8090后，却忘记了仍然给你做着贡献的6070后也需要维护，结果一个断层隐隐堪忧，另一个断层却已经开始，难道，自古忠孝真的不能两全？

破解：一方面尽快提升店内时尚度，满足年轻客流，同时通过会员沙龙，生日赠礼，优选会员到店单独享受特惠信息，每月赠送服务等方式维护原有客流，手心手背都是肉。

六、老板不该成为团队发展的天花板

老板没有合伙人意识或者只按照合伙人原则要求别人，听不进团队或者第三方意见与建议，只注重英雄主义，土皇帝精神，发展一定有局限，闭门造出的“车”要么上不了路，要么就会出事故！

破解：老板要快速前进，引入店铺互联网动销手段，借力技术；筛选良性培训机会，让团队不断学习，到外界参观交流，学以致用。同时建立团队间互相制约监督的绩效考核机制，并及时听取外界第三方的建议。

当下，快消品行业的竞争也许恰恰是参与者思维模式的竞争，深度思考比盲目前进更重要！21世纪的货币，拒绝伪钞！

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