企业家柳传志曾因“在商言商”的言论引来轩然大波，在陕西的代理商队伍中，西安莲湖区升扬化妆品商行（以下简称“升扬”）的老板杨强依然是在商言商经营理念的信徒。讲求信誉和策略，实现既得利益——让生意回归商业本质。

     在化妆品行业浸淫11年之后，47岁的杨强仍旧保持着机械行业出身的严谨做派。这位陕西局部区域丸美、卡姿兰、韩后等品牌的代理商，实诚又低调的性格，深深影响着升扬公司的商业发展之道。 

细分区域，精耕服务

     2003年，杨强离开机械行业，做起了化妆品生意，尝试代理丸美专业线。随后的几年时间，升扬公司的发展稳步向前，杨强陆续于05年接下韩后，07年代理了丸美日化线，2010年代理卡姿兰等多个不同的品牌。

      由于做的比较早，早年间品牌的渠道并没有细分，杨强回忆，最开始代理韩后的时候还没有KA、百货、专营店等多个渠道。近些年，由于品牌竞争激烈，只有细分渠道才能达到总量上的增长，各品牌在终端渠道奋力厮杀。“我们也能理解厂家，区域太大，很难做透，只能将区域细分。”他说，区域大块化成小块后，终端只有将服务工作做扎实，把每家店的单产量做出来，才能达成厂家的目标。

     目前丸美专业线主要走美容院渠道，日化线驻扎在专营店以及百货渠道，韩后和卡姿兰则在关中和陕南的专营店销售。根据2013年的统计数据，升扬公司积累的网点已经接近400家，几个品牌加起来年销售额达三千多万。与此同时，升扬还斩获了一批荣誉，2013年卡姿兰明星品类突破奖、丸美飓变2014精诚合作奖，丸美美容12周年绩优潜力荣誉奖等奖项都昭示着升扬在渠道里的精耕细作。

     争取代理权这件事儿，杨强最积极的一次发生在2006年8月份。打听到丸美要调整陕西日化线的代理商，由于自己在专业线上已经取得了不错的表现，并且代理韩后也为护肤日化线积累了一些网点和经验，时机成熟，他就主动跟厂家打电话争取到了这个机会。

      然而，日化线和专业线完全不是一回事情。服务方式、动销方案跟以往都不相同，一开始的时候很不适应。但是杨强坚信，只要做好服务，其他的事情都水到渠成。

     为了打造服务型代理公司，升扬在人资分配上，按照终端的需求来设计岗位。“我们所有的制度、人员架构都是围绕着服务好终端店。”公司每一个品牌设置一个部门，从主管到销售再到售后服务团队完全独立的。在“比较麻烦”的卡姿兰团队，还设有专业的培训师、美导、专业的彩妆师以及促销团队。

     通过扁平化的管理，落实厂家制定的政策，升扬的服务逐步理顺。“帮助零售商做好零售这就是我们的本质工作。”杨强说，我们团队的服务能力很强，这就是我们的核心竞争力。

回归生意的本质

     “目前终端的消费者太理性了，我们在一些牌子上投入很大，而实际的产出则很低。”杨强思索着，“做生意一定要回到商业的本质上来。”

      作为上传下达的纽带，代理商要在动销活动上协调沟通。在动销策略上，杨强有自己的想法：动销在一定程度上能提升业绩，做不做活动，跟每年目标的完成情况有很大的关系。但是一年下来，大大小小的活动有一百多场，基本上两三天就有一场。因此，在活动的管理上，他认为计算投入产出费用比也是非常重要的。如果一场活动下来，“劳民伤财”，收益还太小，这就违背了自己“在商言商”的理念，所以他每次都会提前衡量活动的意义大不大。

      如果经过测算，实在没有办法去做，他也会如实的跟厂家沟通。“资源是固定的，如果我们这里不能做，品牌方也可以选择其他地方来做。”

     除了动销策略，杨强在选择品牌上也非常稳重，并不盲目扩张。“我目前的思路是不要去接太多牌子，因为接的牌子越多，压力越大”，不贪多，但是拿到手上就要把它做好。对自己的商业负责，也要对上游的品牌负责。

     “根据公司今后发展情况，如果有适合的小品类，像国际品牌的香水、面膜等品牌，只要适合我们的渠道，我也会去做。”在挑选品牌上，他将与渠道的匹配度看成重中之重。如果引进的新品牌，不适应当前的网点，引起渠道抵触的话，那就没有必要继续做了。几年前，升扬也代理过一些彩妆品牌，由于彩妆品牌的护肤系列在渠道销售不佳，之后就没有继续合作了。“做生意讲求互赢，增加店家的压力，最终也会成为我们的压力。我现在要给双方减压，大家的压力都够大了。”杨强如是说。

     基于此，杨强认为目前公司的产品结构还是比较合理的，护肤、彩妆，较高价位的和偏低价位的，存在着差异化。在渠道上，拥有专营店，KA，还有百货，和直营店等。升扬将公司目前拥有的网点分为A+、A、B、C、D五个类别，其中，丸美和卡姿兰主要进的是A+、A类店，韩后作为基础品牌主打B、C类店，“D类店我们已经很少去涉足了。”

     经营公司最大的困惑还是来自人。公司目前有一百多号人，丸美这条线区域范围大，人力配备也多，有三十到四十人。卡姿兰团队也有三十多人，杨强直言“人不好管”，从业人员的文化程度参差不齐，“随性”的90后占比最大。

      在用人方面，杨强更愿意“用人长，不用人短”，更多的是给员工机会。靠激励的方式，推动团队向前走。他说，“我最看重员工的品质就是责任”。

     从商业发展到人才管理，杨强都更愿意用“在商言商”的思路去做，回归到做生意的本质——为了挣钱，以及形成真正意义上的买卖关系。

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