11月4日，由品观传媒主办的2015中国化妆品零售峰会（杭州站）进行到第二天，品观网专栏作者、店长之家“光合社”创始人叶光从化妆品零售店如何吸引客流、稳定客流、激活会员三个方面与大家分享了精细化客流管理的思路与办法。

叶光首先提出，他眼中的零售店正陷入一个怪圈：装潢越来越好，但是氛围越来越少；活动越来越少，顾客越来越少；价格越来越高，价值越来越少；经营成本越来越高，销售利润越来越少……

在叶光看来，零售寒冬下，零售的问题并不在于渠道的冲击，化妆品店目前的现状绕不开的问题只有一个：客流。他认为，零售店应该以产品品质为主，回归零售本质，零售店对客流的管理应该更加精细化。对此，他给出了三个解决零售店的客流问题的关键词：吸引、稳定、激活。

首先，吸引客流。

叶光指出，要吸引客流，老板就不能省钱，要掏腰包将店面的地贴、灯箱、门头、展架、堆头等外部设计做起来，用悬挂横幅、张贴海报等宣传手段开发周边学校、小区、办公区、电影院的固定消费群体。

在店内，店员通过免费手机充电、WiFi、茶水、体验等服务延长进店顾客的停留时间，增加购买机会，利用节假日用微信和短信不频繁地向顾客发送节日祝福、天气等温馨问候。同时员工要提升自身销售素养，学习销售话术，认真做好销售服务体验，培养品牌忠实用户。

在后台，要善于利用微信做营销，用微信和顾客玩起来。通过小游戏小互动，不断深化关系，通过口碑营销，“让顾客成为你的企业代言人”。

其次，稳定客流。

稳定客流，除了在服务上实现差异化和体验的精细化之外，叶光还给出了4个小妙招：

1、当顾客接近时，随时保持好的服务状态；

2、当顾客进店留步时，销售人员态度好并且专业；

3、当顾客有疑问或者差评时，要快速高效地解惑和消除疑虑；

4、当顾客离开店面时，要热情相送，不能冷淡不理睬。

第三，激活休眠会员。

叶光觉得，要对店内的会员进行细分，通过客单价、购买次数等方式对会员进行细分，尽可能地从源头上避免休眠会员的出现，这是治本的体现，而不是等出现休眠会员之后才去激活。对不同情况的休眠会员要采取不同的方式去唤醒。

对高质量休眠会员，主动通过电话、微信等方式去进行唤醒，这时可以用定向优惠、新品上市、非减价的新颖活动的方式，重新吸引会员的目光；

对低质量的休眠会员，除了电话、微信等方式，还要通过免费修眉、化妆体验、赠送小礼品等真诚服务来唤醒；

对于即将休眠的会员，应当设立一个固定的时段对会员进行一个定期的提醒关怀。

最后，叶光借用美团网CEO王兴的话“既往不恋，纵情向前”鼓励各位零售店主：“即使昨天是销售寒冬，我们会迷茫，但是纵情向前，我们还是会从冬天走向春天。奔向天堂，走向春天才是我们的目标。”

2015中国化妆品零售峰会由品观传媒主办，纽西之谜主赞助，年度主题为“新消费时代”。参与本场峰会演讲的重要嘉宾包括：广州娇兰佳人董事长蔡汝青、上海丽人丽妆CEO黄韬、杭州悠可董事长张子恒、深圳妍丽朱虎诚、行业资深营销专家冯建军、亚缇企业董事长刘晓坤、移动电商平台“有蜜云店”CEO张武功、奥洛菲集团董事长何国光、活泉国际CEO马晓宁等。

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