摘要 我选择唯品会是把乐蜂交给了一个比我更擅长的人的手里。我的自有品牌在乐蜂网和唯品会两个线上能够获得更快速的发展，这样我就能把最不擅长的交给最擅长的人手中，同时专注于传媒和自有品牌
文/品观网 易烊铭
7月22日至23日，2014（第七届）中国化妆品大会在京举行。东方风行集团董事长、乐蜂网及静佳品牌创始人李静在演讲后接受了本届大会自媒体报道团成员、杭州蚊米电子商务有限公司总经理、蚊子会创始人吴蚊米的独家跨界访谈。
>>吴蚊米（左）和李静（右）
绝不用传统思维玩线下
吴蚊米：静姐你是一个跨界的人物，本届中国化妆品大会下面在座的很多听众都是在线下深耕多年，且对传统的KA、CS渠道非常在行的一群人，您觉得静佳进驻线下的优势是什么？
李静：我们现在进驻线下优势不是很大。静佳品牌最早源于乐蜂网的自有品牌，当初我们没有一定要说把它做成一个品牌，刚开始时只是想如何把她做成一个能赚钱、高毛利的产品。同时，由于我们是传媒出身，有小P老师、Kevin老师等明星达人资源，另外，由于国内化妆品市场与国际美妆流行趋势有一定的时间差，当时我就想，为什么不把这些达人资源融入到产品本身呢，所以当时我们就做了七八个品牌，包括小P、Kevin、梅林等达人品牌。
我们这两年的战略其实是想把静佳美妆集团打造成线上最大的化妆品集团。就像你刚才讲到的，在座的参会者更了解线下渠道，对此我们是完全不了解的。但是对于线上，因为有乐蜂网，加上我们公司比较年轻，然后又是媒体，可能我们对互联网营销非常了解和擅长。我们觉得应该在我们擅长的领域去发挥，所以我们之前的品牌基本上都是在线上销售和营销，没有在线下进行销售。
不过在今年，我们将伊能静的膜法伊人高端面膜品牌通过与传美在安徽地区展开合作，进行线下渠道的涉足，因为我们觉得伊能静不仅在一二线城市，同时在三四线城市也具有很高的知名度，因为她是美容教主。但是像小P、Kevin等达人品牌则更多的是针对一线城市。现在小P的品牌在乐蜂网的移动端的销售占比为70%，PC端则是30%，所以小P的客户是完全喜欢新的东西的。
我在做《美丽俏佳人》时接触到很多客户，他们有很多困惑，比如从四线到三线，三线到二线时会比较顺利，但是到了一线的商场就进不去了，对此我特别不理解。为此，我还特地问了一些我商场的朋友，“为什么很多品牌一年已经有十几亿的销售额却依然进不了北京顶级的商场？”，他们说因为品牌的格调还不够。但是这些商场的朋友却主动邀请我们的品牌进入，我问为什么，他说，“你们的品牌能够带动一线的人，你们的品牌调性很高”。所以，我觉得，我们的国产品牌可能需要考虑在销售和品牌调性上从一开始就有一个高的起点，那我们可能就不会出现目前这样的境地。
如果我们进驻线下的话，可能会选择从最“高端”的商场去做。我说的“高端”不是指价高，而是指年轻人的聚集地。比如说，现在我接受到很多像万达这样的商场的邀请，他们甚至以不收租金的方式邀请我们做品牌展示。因为他们觉得我们的品牌会有明星、有粉丝，而且又很酷，又有媒体的资源支持，所以希望把我们的品牌请去商场吸引更多的粉丝到来。
如果我们进线下，肯定不会像传统那样去进，我们会更加注重体验。也许我们会把《美丽俏佳人》做成线下的体验店，让我的消费者可以在里面学化妆，然后去体验我的产品。甚至我在想我可能会打造一家美妆咖啡厅，然后让消费者在里面喝着咖啡去学习美妆。
我不太想做更多传统的东西，我们的化妆品是达人品牌，以前没人做过，那如果我们做线下，我希望做一个没有见过的东西，要更好玩、更有意思，可能甚至就是《美丽俏佳人》的演播室。未来线上还会是我们最大的销售渠道，线下可能更多的是给消费者一种体验。我们永远会让我们的女性顾客觉得不只是在购买我们的东西，而是在跟我们一起做一群很有趣很时尚的人。
吴蚊米：在过往的很多对您的采访中，您有说，传媒人是很适合创业的。但是现实生活中，很多传媒人创业会出现一个叫好不叫座的情况，在这方面，您是怎么认为的？
李静：其实我觉得传媒人还好，最难的是艺人，因为我也开过餐厅，全都赔钱。然后我的很多艺人朋友也投资过很多，因为艺人一是只有理想，他们的行动力很差；二是艺人本质上算数比较差，我们是创意思维很强，逻辑思维很差。但是我觉得我有一个优点，就是我比较容易接纳别人。我们最怕的不是犯错，而是怕没想法。
其实很多时候，我们并不是从生意角度去经营达人品牌，比如跟羽泉、跟伊能静的合作。现在，大概还有六七个一线艺人想要跟我们开发护肤品。武功的最高境界是没有对手，比如今天所有参会的人你既可以把他看成对手，也可以把他看成合作伙伴。如果你把他们看成对手，你会非常痛苦；如果你把他们看成合作伙伴，你会觉得自己可以做最擅长的事情，把不擅长的事情更多的交给他们去做。我未来想打造的品牌是可以跟很多很多国产品牌去合作的。对于我来讲，我的强项在于，我更懂女性。我对美丽更有追求，我对生意更不敏感。
媒体人赋予我的是一个开放心态，我们每天都在采访别人，我们修炼出一种去欣赏别人的态度。
吴蚊米：我觉得您的思路非常清晰，我们这一代人可能是看着《女人我最大》长大的。
李静：其实《美丽俏佳人》跟《女人我最大》是同期开播的，不过由于当时我们是一周一集，《女人我最大》是一天一集，所以很多人不知道，第二年我们改成日播了。
资源整合成就达人经济
吴蚊米：今天听您的演讲，您提到，现在你已经有一个完整的产业链——传媒、电商平台以及自有品牌，其中，最关键的结果就是达人经济。不过在目前您的达人团里，除了静姐您之外，其他的大部分达人可能名气都不是很大，还不能和一线明星相提并论，所以问题是，他们的号召力到底有多大？
李静：是这样的，我们做达人品牌之所以会选择像小P、Kevin这样的达人是因为，他们在这些领域非常专注和专业，我们并没有用所谓的知名度去衡量。
比如说，我们也可能会找一线的明星去为她开发品牌，但是我仍然觉得当你去购买一个品牌，如果是一线明星开发品牌你一定会去看这条新闻，但是让你付钱购买的时候你一定会想一想是这些一线明星更专业还是小P这样的美妆达人更专业。
而且，当我们给小P老师做品牌的时候，我们是会提供一系列的解决方案。比如说，我们会为一个达人品牌推出多款BB霜，每款到底怎么用，我们都是基于场景化的，比如说我们晚上要蹦迪，可能需要不脱妆BB霜、白天希望的BB霜要更透气、冬天需要更滋润的BB霜，这些都会有明确的解决方案。
但是我们跟名人合作时就不会这样了，为名人做品牌其实就只是一个代言而已。所以，我们做达人品牌追求的是专业和解决方案，而且我相信，不管是达人品牌还是明星代言，本质需要一个好的产品。对于我来讲，我没有迷失，我没有觉得自己多么与众不同，我只是觉得我可能更幸运：拥有特别的资源，拥有了粉丝，但是如果我们不能把产品力做好，那就是我们的失职。
吴蚊米：是的，也就是说，产品是根本，如果内容不好的话，越营销死的越快？
李静：是的。我觉得营销应该是锦上添花的事情。内容才是生产力，而绝不是营销才是生产力。就比如我做节目，从来不会去想广告方面的事情，因为我觉得我做了一个节目观众不换台的时候，广告商就会来求我；当我做一个很烂的节目，观众都换台的时候，我要去求广告商。对于我们传媒人而言，只有一种能力，就是老老实实地把自己的事做到极致，当你做了一个好的产品或好的节目，就会有一堆擅长的人来帮你，而不是让自己变成一个无所不能的人，别人是夸大了你的能力。我只会做一件事，就是整合。
>>李静（左）和吴蚊米（右）
吴蚊米：我觉得您非常真诚，不装，包括之前在派代年会上，你会说你其实不懂电商。
李静：我是真不懂，到现在其实也不懂。就像刚才说的，我们已经有1000多个懂的人，我只是决定去相信他们，如果他们不值得相信，我们再去找更值得相信的人。我就只把这一件事做对就行，就是把对的人聚集起来并相信他们，然后提供一些他们没有的资源。
所以我一直说不懂并不是一种客气，不仅电商，包括化妆品我其实也不懂，我只是懂消费者。与此同时，我作为消费者，我会做第一个顾客去体验我的面膜，用我的产品。除此之外，我本身也是很多化妆品大赛的颁奖评委。所以，我最强的地方是站在消费者的角度去使用产品，去以一个产品经理的角色去不断改进产品的用户体验。
卖掉乐蜂，从不后悔
吴蚊米：最后关于回到电商部分，我想问一个很感性的问题，就是唯品会和乐蜂网合并之后，您有后悔过吗？
李静：我没有后悔，我觉得这是我最正确的选择，而且当我把这个决定告诉我身边的人的时候，我周围所有的人都说，李静你做出了一个最正确的选择。因为在这一轮的洗牌过程中，一定要看清自己的优势和劣势。
我觉得乐蜂网最优势的地方在于，她度过了最艰难的时间段并存活了下来了，而且还形成了自己独特的个性。然后乐蜂的自有品牌、毛利率结构、个性等都非常的完整。但是回归到我自己来讲，电商并不是我最擅长且享受的事情。
我是一个传媒人，我喜欢做品牌。我选择唯品会是把乐蜂交给了一个比我更擅长的人的手里。我一直觉得，我拉着传媒、品牌和电商平台三驾马车，对我来说带来很大的困扰。我一直觉得我是一个梦想家，但是对于电商来说，经常性枯燥地开会、经营指标等都不是我喜欢的，对于公司来讲，我觉得应该把她交给更擅长的人手里，让她能够更健康的生存下去、发展下去。换句话说，我的自有品牌在乐蜂网和唯品会两个线上能够获得更快速的发展，这样，我就能把最不擅长的交给最擅长的人手中，同时，专注于传媒和自有品牌。
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回过头来看，过去五年很多化妆品电商都死掉了，而乐蜂网却活下来了，其实不是因为我们够优秀，而是因为我们资源太好了，我们够幸运。但是幸运会一直伴随着你吗？显然不是，而是要靠更多更合适的人去经营她。
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