现年28岁的永州千姿彩化妆品连锁总经理许盼，今年又做了件大事，出巨资买下永州零陵区聚万金财富中心一层的门面，开了第6家店。

与其他5家店不同的是，这是千姿彩目前唯一开进百货商场的门店。更为引人注目的是，由于这家门店的进驻，众多化妆品品牌专柜纷纷打消了入驻的念头。

许盼5年前子承父业，如今千姿彩的年销售额相比当初翻了3番。“照门店目前的销售状况看，今年的销量有望突破3000万。”许盼称。

问及经营秘诀，谦虚的许盼称，自己不过是站在父亲的肩膀上，做了些许调整。

调整定位 做好加减法

据了解，在2010年之前，千姿彩的3家门店皆为大众日化店。许盼接手后，新开了3家门店（一家百货店中店，一家社区店，一家乡镇店），然后对所有的门店进行了重新定位：

百货店中店和精品店面向高端消费者，主营香奈儿、雅诗兰黛、丸美、资生堂、毛戈平等高端品牌；旗舰店位于步行街，人流量大，店面空间大，定位为大众日化综合店；2家社区店落户中高档小区，以高端洗护为主推产品；在乡镇店，中低端品牌占主流。

据悉，在今年年底，许盼会在县城开出第7家店。

“经过这样的调整，我们的门店覆盖了中高低三级市场，消费人群得以扩展。”许盼称，现在的千姿彩几乎可以满足消费者的一切美妆需求。

在对所有门店重新定位之后，许盼这两年做得最多的事，便是在门店内做“加减法”。“通俗地讲，就是将热销品类引进来，把滞销货品清出去。”许盼称，这样做主要是为了获取新的增长点，提高资金流转率。

目前，在千姿彩系统内，除了护肤，彩妆，面膜、洗护类产品，又引进了纸品、口腔护理、厨卫用品、女性护理、化妆工具、拖鞋、内衣等品类。许盼说，小品类毛利较高，能缓解名品模式的压力。“像雅丽洁芦荟胶，一个月可以卖好几千支，利润比卖护肤品可观多了。”

在引进新品类的同时，千姿彩也在不断地优化SKU。目前在千姿彩系统内，年回款低于20万的品牌会被清理掉。截至目前，千姿彩商品的条码数约为4000个，许盼称，接下来还会做进一步的精简，尽量使留下来的条码都是有效的。 

服务与让利 双管齐下“收买”顾客

“姐，你看看需要点什么？”

“姐，我帮你修下眉吧。”

走在千姿彩的门店里，耳边随时飘来这样的声音。许盼说，开化妆品店，最关键的是产品和服务。在产品都差不多的情况下，谁把消费者伺候舒服了，谁就胜出。

在千姿彩的多家门店里，每个店内至少有两位店员站在门口迎宾，店员在接待顾客时，一定会主动帮顾客人提购物篮。

许盼称，这些做法并不是千姿彩的独创，但是千姿彩会日复一日地将其做到极致。“但消费者想要的不仅仅是这些。”许盼表示，现在的消费者除了对商品的价格敏感外，更对产品的附加值格外关注。千姿彩目前的会员管理，让大多数会员十分满意。

目前，千姿彩的所有会员有两个积分系统，一个是会员卡，一个是积分宝。

会员在店内消费时，可凭借会员卡享受会员折扣，并获得相应的积分。会员积分可用来兑换店内的商品，也可用来兑现。1000分可当30元现金使用。这样高的兑换率，在永州化妆品行业并不多见。

与此同时，千姿彩会按照会员积分宝内的积分，返利给会员。“目前，我们店是返3个点给消费者。也就是说，会员买100元的商品，获得100分，我们会返3元的现金给她。这个钱直接打到消费者银行卡里。”

许盼说，会员通过这两套积分系统，得到两次回馈，相当实惠。

除此之外，千姿彩又通过异业联盟，不时给会员带来惊喜。

今年8月份，千姿彩的门店内推出了买面膜送消费券的活动。会员们花30块钱买2片御泥坊面膜，可获得干洗劵一张，美甲券一张，KTV消费券一张。“这些消费券加起来金额不低于300元，会员们都觉得超级划算。”

此外，为了让淡季“旺”起来，千姿彩创办了自己的文化节。据了解，截至目前，千姿彩已举办过3届文化节。今年文化节期间的销量同期增长50%。许盼称，千姿彩明年的目标是打造千万级单店。“目前，旗舰店离这个目标已经很近了。”