“从2012年到现在，举办了金钥匙联盟大大小小10场峰会、50多场金牌店长培训会，培训了约10000人的化妆品零售店店长……”
这些数据，不是来源于培训企业，也不是来源于零售机构，而是一直以来专注于直供业务的本土化妆品企业真丽斯（全称：广东真丽斯化妆品有限公司），在戮力打造“厂店直供联盟”上所取得的成绩。
今天（1月14日），以“合赢未来”为主题的2016真丽斯1+1模式营销峰会暨真丽斯直供日化店5周年庆典在广州举行，真丽斯总经理黄楚杰、营销中心总监刘立宽等真丽斯高层管理者，及来自全国各地的400余位CS渠道合作伙伴参加了此次盛会。至此，真丽斯在“厂店直供联盟”方面的探索已经整整进行了5年。
这5年，真丽斯都干了些什么？
谈及真丽斯的企业理念，真丽斯总经理黄楚杰表示，作为品牌方，真丽斯想做的，不单单是把产品卖出去，同时还希望能够保持一定的消费者对产品的复购率。
因而从2011年开始，真丽斯便正式启动“金钥匙联盟”，将“走直供的线路，建立坚定的厂店联盟，为日化店提供全方位、多元的产品和服务”确定为企业的战略方向。
为了将这一战略予以落地，走直供路线的第一个5年，真丽斯从产品开发、落地服务两大方面进行了推动。
1.携手国际国内权威研发机构，推高品质产品
据黄楚杰透露，在产品开发上，早在前几年，真丽斯就已经与韩国科丝美诗、中国科学院华南植物研究所、广州中医药大学等数家优质中外供应商建立了深度的合作。
比如真丽斯蜗牛系列、乐颜系列、悠芝美系列，便是与科丝美诗合作的成果；真丽斯芦荟胶则是与广州中医药大学共同研发的。
而据真丽斯营销中心总监刘立宽介绍，截至目前，联合国内外权威研发、科研机构，真丽斯已开发了包含时尚品类、利润爆品、基础品类三种类型的21个产品系列、185个单品。
其中于2014年重推的乐颜系列含有21款花本产品和8款蜗牛产品；于2015年新推的优芝美面膜品牌含有8款面膜套盒、12款面膜单盒及8款肌底；而同样是2015年推出的无硅油洗护品牌卡迪奥，则含有4款生姜产品、4款山茶花产品和4款草本产品，是与科丝美诗合作，用国际标准品质定义品牌属性的中端发品。
刘立宽表示，受近年零售环境趋冷的影响，真丽斯的发展轨迹也出现了一些波动，初期每年业绩呈数倍增长，而自2013年以后，业绩增长开始趋缓。因而，洞悉市场环境变化的真丽斯，为了增强抗寒能力，近两年开始在产品开发上着力于研究消费者需求。
比如2013年推出的水果面膜、水果手霜等，便是迎合渐成主流的年轻消费者的快时尚品类，2015年，水果面膜销售数量近1500万片；2014年上市的乐颜系列，在品质、包装、价格等方面都力求契合主流顾客的需求。
据悉，山西知名化妆品连锁龙生万美2015年给真丽斯的200万回款中，有50%是由乐颜系列贡献的，这100万回款额中，乐颜的蜗牛系列又占了50%。
回望真丽斯在产品结构调整上取得的成绩，刘立宽透露，2015年，真丽斯整体销售回款增长达到28.7%，其中主品牌真丽斯占比达70%，包括乐颜、优芝美、卡迪奥在内的三大品牌占比已达30%。
2.配合三大品牌战略需要，启动落地服务
对于品牌的发展而言，好的产品是一大要素，渠道落地是另一大要素。
因而，打造具备国际标准品质的产品后，如何推动产品在渠道与终端的落地，是真丽斯重点考虑的工作。
从2011年启动“金钥匙联盟”，到2012年首届真丽斯"1+1"模式"金牌店长"店务执行标准培训会 召开，再到如今“10场”、“50多场”、“约10000人”等代表不同成绩的不同数字的形成，其实都是真丽斯在落地服务上所做的努力。
据黄楚杰介绍，目前成长为行业直供企业第二名的真丽斯，已通过“金钥匙联盟”等落地活动，积累起1000位合作伙伴、3000多家合作门店。
而为了配合三大品牌（乐颜、优芝美、卡迪奥）的战略需要，2015年，真丽斯又组建了培训部推广部，并于当年9月启动了乐颜补水节活动。刘立宽指出，该活动周期跨越9—12月，覆盖全国8大区域，连续开展了近百场，最终活动完成率达到115%，目标达成率达到118%，实现销售额3680万元，其中小票单价最高额达8573元。
“真丽斯希望通过乐颜补水节这样的活动，为合作门店起到带动、启发、示范的作用。”刘立宽表示。
新5年，真丽斯还准备干什么？
在营销峰会现场，真丽斯还公布了下一个5年的规划，其中有5大策略保障：
1.2016年回款增长目标
2016年，真丽斯销售回款增长目标为50%，其中主品牌真丽斯占比实现60%，乐颜、优芝美、卡迪奥三大专业品类品牌合计占比实现40%。
2.产品计划
两年内，真丽斯将开发50个超人气引流爆品，并将这些爆品的特点设置为：
设计时尚——包装简洁，降低包装成本；注重体验——注重品质，提高内容物质量；超性价比——优质低价，降低定价倍率。
像鲜萃黄瓜凝胶、特色水系列、自然菁萃鲜润面膜系列、CLE AN2等，便是正在开发或即将开发的时尚品类新品。
而针对乐颜、优芝美、卡迪奥三大品牌，也制定了一系列产品计划，如继续打造蜗牛霜和卸妆慕斯等黄金单品，并力求实现蜗牛霜突破30万瓶销量的目标。同时，真丽斯会投入3000万巨资，从品牌形象、包装升级、卓越品质三方面逐一发力三大品牌建设。
3.双百计划
打造“双百客户”，这一类客户的入选条件为：一是回款不低于100万，其中代购品不超过20万，三大品牌合计不少于30万。
4.2016年政策支持计划
每年将给予合作客户5万元政策外活动费用支持、2场专题打板活动支持、1人次列席公司联合全国榜样的力量高峰论坛举办的金钥匙联盟战略交流高峰论坛的机会、5人次参加区域金牌店长培训会的机会，以及入围2017届金钥匙联盟副会长单位资格。
5.培训、动销服务支持
公司将投入超千万的乐颜补水节活动费用，于2016年4月至10月在全国范围内开展乐颜补水节活动，暨全国评选乐颜水润女人大赛，同时还将计划提供100场打板活动及1000场不同规模的乐颜补水节活动政策支持。
此外，为了推动品牌产品的快速落地，并增强培训、动销服务的专业性，真丽斯还联合《化妆品观察》主笔吴志刚、冯建军，品观网特约作者、光合社创始人叶光三位业内专家，进行一系列的专业合作。
其中吴志刚为品牌战略顾问，负责市场调研和品牌梳理，冯建军负责组织真丽斯金钥匙联盟营销峰会，叶光则接下5场大型金牌店长培训会，计划直接培训店长店员1500人次。
2016年，也是真丽斯落脚广州后新的发展起点。黄楚杰表示，自己是以第三次创业的心态来到广州，未来将以全新的运营中心、全新的运营团队，全新的经营思维，重新塑造真丽斯企业价值。无论是产品开发思维，还是经营管理思维，都将有全新变革。
