时值2016年春。然而，于2015年愈演愈烈的零售寒冬似乎并未消去其料峭的冷意。娇兰佳人董事长蔡汝青曾经用20个字概括这两年市场状况：经济萧条、渠道分流、产能过剩、价格坍塌、生意难做。客观来讲，确实如此。

在前一两年寒风的吹拂下，CS渠道的化妆品店尤其是200强连锁，不得不寻找一些抗寒避寒的方法。有的立竿见影，而有的或许在短期内还看不到效果，但很多都值得借鉴。

综合来看，这些方法大致分为以下几类：

一、改变企业经营形态

过去很多年，传统的零售企业基本只行使着卖货的职能，其业务关系单纯地以与顾客之间的买卖关系为主。而近年，一些全国性大型连锁为增强自身在零售市场的影响力与竞争力，已经在考虑对经营形态做大刀阔斧的变革。

娇兰佳人将经营重点向加盟偏移便是一例。从以前的直营店占主导，到2020年实现直营与加盟2:8的比率，这样的调整幅度不可谓不大。

此外，平台化也是娇兰佳人如今的方向。今年1月，蔡汝青曾在娇兰佳人内刊中表示，娇兰佳人要成为中国最大的化妆品零售平台，在拓展、采购、陈列、营运、培训、推广、工程、人力、信息、物流、资金各个环节，全面支持化妆品零售单店、多店、小连锁开展业务。

同时，娇兰佳人还积极拥抱互联网，目前主要是全力打造微信平台，与消费者做好沟通与互动。而未来，娇兰佳人可能会实现“线上全国接单，就近店铺发货”及“在店铺设终端，店铺没有的货品，可在店铺下单，仓库发货”等新型销售模式。

当然，在互联网化方面，亿莎的动作更大。早在2014年上半年，亿莎就开始关注O2O，随后的一年，更致力于全面转型互联网化。

概括而言，亿莎的互联网化包括四方面内容：通过互联网+服务，打造亿莎互联网式的顾客服务能力；通过互联网+营销，构建亿莎大数据分析营销决策能力；通过互联网+推广，形成亿莎新媒体传播及推广能力；通过互联网+产品，扩展全渠道、全球化商品采买能力。

同时，亿莎还从绩效、组织、管理、体系等方面进行全面变革，以构建全程、全面、全线、全网的“亿莎全渠道美妆零售环境”。

总的来看，能够在整个经营形态上做改变，首先必须是公司化经营，其次也要有足够的规模、盘面。目前来看，此类抗寒方式多集中于像娇兰佳人、亿莎这样的大型连锁。

二、改变业务板块

不少200强连锁在与市场博弈过程中，会渐渐发现自身业务上的短板，或是业务发展受限的因素，因而会根据市场实际情况调整自己的业务板块。

最典型的如云南千色千美化妆品连锁。据千色千美相关负责人介绍，2015年，受大环境影响，云南地区的高端消费群体减少，化妆品专营店的进店人数下降，拿千色千美街铺店来说，尽管客单价整体也在涨，但出现大单的频率明显降低。

此外，房租、人员工资上涨，同行竞业等，也是导致专营店难做的因素。据了解，千色千美门店所在的区域，去年房租就涨了70%。

鉴于超市受大环境影响较小，客流有保证，从2014年6月开始，千色千美便面向整个云南省的精品超市，培植超市店中店的零售模式。随后更是暂停了街铺店的扩张，加快店中店开拓步伐，仅2015年前8个月，就新增了15家店中店。

与千色千美不同，浙江省温州市苍南县好媳妇化妆品连锁不是转变经营重点，而是通过新增业务板块来迎合市场需求。

以精品店起家的好媳妇，2013年以前主做精品店，当开到6家门店时，精品店业务便开始出现瓶颈。在对市场进行系统考察后，好媳妇便开始尝试经营大众日化店。

如今，精品店和大众日化店各占好媳妇的半壁江山，基本实现均衡发展。这种两条路走路的模式，也算是在复杂的零售环境中比较保险的经营方式了。

三、抱团取暖：联盟与整合

还有一部分200强连锁则希望通过联合可以联合的力量，以抱团取暖的方式增强抗寒能力。

概括而言，200强连锁抱团的方式主要分两种：一是作为区域龙头的200强连锁整合小连锁，最终组成以200强连锁为核心的新联盟；一是200强连锁间携手联盟，共建新的连锁组织。

长沙八田日化妆品连锁即属于前者。2014年初，八田日联合周边9家小连锁，以股东制打造新的八田日，实现了财务管理和经营权的统一。如今，虽遭遇零售寒冬，八田日依然发展良性，门店数量已突破60家。

山西普丽生化妆品连锁机构和四川羽喆林化妆品连锁机构则同属于后者。从营业规模看，普丽生系统中，阳泉佳丽宝、太原龙生、汾阳天马、大同千姿彩、长治顺达等连锁，羽喆林系统中的江油粉竹缘、自贡雪儿等连锁，皆位居200强之列，而它们，也是两大联盟的主体。

当然，全国还有其他由中小型连锁组成的若干联盟，这里不再一一列举。

抱团的目的之一，显然是为了建立采购优势，可以用更低的价格联合采购商品。此外，更多可共享的政策、资源，更大的市场影响力，更多可利用的经营管理方案等，也是联盟之后可以获得的优势。这对于200强的抗寒能力，显然也可起到提升作用。

四、改善经营细节

面对趋冷的零售环境，更多的200强是在经营细节上做改变。具体来说，主要是在性价比、体验服务等方面进行提升。

比如邯郸华洋美妆为保证客流，举办了不少类似洗发沐浴节之空瓶换购、百店联动之购物满送及“微信价”（针对微信粉丝推行特价）等活动。而在服务方面，华洋美妆每月都会在总部举行内训，培养员工服务意识，日常也推出免费修眉、免费化妆、免费按摩等各类免费体验服务。

同样在洛阳周天名妆也有不少特价、特惠活动，一直向顾客传递的就是周天名妆产品低价的印象。此外，周天名妆还提倡“不求高连带率、高客单价”的顾客服务，这样的体验更纯粹，为顾客着想，因而更得顾客之心，销售效果反而更好。

在打造性价比上，衡阳此一家化妆品连锁尽量减少销售毛利空间高、知名度低的品牌，且没有自有品牌，而是走名品低价路线。据了解，此一家的利润一直比行业平均水平低5至10个百分点。购物体验上，此一家则趋向便利化，通过增加日用品的占比及增加体验区面积等手段去提升顾客购物体验上的便利感。

另外，随着消费者更趋年轻化，很多店面在吸引年轻消费者上也开始使用各种方法，比如引进更多时尚品类，陈列、装修更好玩，利用移动互联网等新型推广手段等。

临安天姿化妆品连锁就在陈列道具的灯箱上下了些功夫，使用了了不少“新、奇、特”的流行语，如“护你妹”、“争气比生气漂亮”、“复杂的世界里一个我们就够了”等等。

至于使用微信等移动互联网工具进行营销、推广、互动等，也是很多店铺已经在采用的方式。

五、背靠大树 吸纳资本

近年，上市供应链企业怡亚通不断加快对化妆品产业链的渗透，先后并购了多家化妆品企业。而这，也为部分200强连锁提供了契机。

考虑到零售竞争环境的严峻、生存空间的逼仄，一些200强连锁开始寻求另一种应对寒冬的方式——与资本靠拢，从外界寻求更大的平台、更多的资源来强化自身发展。而拥有强大金融平台、品牌资源、供应链整合优势及规范化运营经验的怡亚通，无疑是最很好的选择。

2015年9月16日，江苏百分女人化妆品连锁便与怡亚通正式签约，成为怡亚通并购的第一家化妆品零售连锁。有了怡亚通这样的大树，被并购后的“百分女人”，目标是要在3年内开拓门店300家，零售额达3亿元。

同样选择与怡亚通合作的还有广州康缇企业管理有限公司。今年1月13日，怡亚通以占股60%并购康缇，而康缇原定的通过五年完成3000家门店拓展的目标，也将有可能缩短为三年。

看来，有了资本与更丰富的资源后，百分女人和康缇的底气也都更足了。

当然，200强连锁御寒的手段还有很多，不再一一赘述。如何扭转生存困境，实现长远发展，应该是作为中国化妆品CS渠道的中坚力量的200强连锁目前最关心的问题。

为寻求更多的御寒方案，品观网特于5月12日—5月13日在长沙举办2016中国化妆品连锁200强岳麓峰会，以“聚势、整合，重塑零售价值”为主题，与200强连锁代表展开深度探讨。

届时，我们将重新定义零售店铺价值、将进行零售与资本的高峰对话、将探讨连锁的并购与整合运营、将分享连锁店的供应链整合与优化经验、将详解连锁店如何与商业地产有效对接、将共商如何推进连锁店的信息化与互联网化。

也许这一次，我们的200强连锁，会共同开启一个新的零售时代。

咨询热线：林丹平13163213279