【摘要】  在洁宝集团的大力支持下，多年来通过对终端网点的持续性服务跟进，合肥香庄商贸总经理张红松已经摸索出一套解决草舍名院终端动销的模式，并在三年里跻身洁宝集团千万级代理商阵营

文 /《化妆品观察》  易烊铭

3天录得超过20万的面膜销售业绩，这不是奢谈，而是切切实实地发生着。这一成绩就发生在去年9月安徽鼓楼美洁化妆品专营店巢湖分店的草舍名院中秋节路演促销活动中。

“授之以鱼不如授之以渔，我们做这场活动的目的不仅仅是为了促进店铺的销售，更是要将洁宝的这种终端动销模式复制输出到其他终端门店中去”，这场路演活动的组织者——草舍名院安徽地区代理商合肥香庄商贸有限公司总经理张红松对《化妆品观察》解释说。

通过多年来对终端网点的服务，结合洁宝集团品牌部门的大力支持，张红松已经摸索出一套属于自己的草舍名院在终端实现动销的模式，并在短短三年时间内成功挤进洁宝集团的千万级代理商阵营。

据香庄商贸有限公司销售总监沙宏家透露，在接下来的4月11日至13日，香庄商贸将再次联合美洁化妆品店巢湖分店举办一次为期三天、销售规模预计在40万元左右的草舍名院大型促销活动，彻底打响洁宝集团在安徽化妆品终端市场的攻坚战。

引流是关键

“香庄应该是安徽地区第一个拿面膜品牌做大型促销活动的代理商”，张红松向《化妆品观察》介绍说。这家2009年才成立的化妆品代理公司于2011年正式接下草舍名院品牌面膜在安徽省的代理权。

过去的几年里，在大多数代理商仅仅将面膜品牌当作一个差异化的品类进行品牌结构补充的时候，张红松却将草舍名院当作公司的核心品牌之一去打造，并成立一个包括20人的促销团队（占香庄商贸一半的人员比例）专门负责草舍名院在零售终端的推广和促销。

究其原因则在于，张红松很早就认识到面膜品类不同于其他化妆品品类的独特价值所在。“面膜是化妆品里的快消品，与一套护肤品要用三四个月不同，面膜的使用周期很短，一般一盒面膜十到十五天就能用完，这种情况下，面膜消费者的进店和消费周期都会大大缩短。”张红松说。而当香庄把这种理念传达到店家后，终端店也都很乐意主推草舍名院品牌，并经常联合厂家和代理商组织各种动销活动。

现在，香庄已经有一套较为成熟的促销执行方案。

在张红松看来，一场促销活动的成功与否，活动的定位和前期的引流工作至关重要，而引流的核心则在于前期的活动宣传环节是否到位。

“我们在做草舍名院的活动前都会提前跟终端店进行沟通，明确这场活动的目的是为了提高销量解决库存，还是为了扩大品牌的知名度或者其他原因”，沙宏家对《化妆品观察》介绍说。活动目的确定之后，香庄就会根据终端店的实际情况（如店内的会员基础、会员的消费能力等）针对性地提出活动执行方案。

当然，为了让区域内更多的消费者参与到草舍名院的路演活动中来，香庄会根据门店所在区域的消费环境，有针对性地向县城附近的工业园区、企事业单位、学校周边等目标消费群聚集的区域派发活动宣传单页。

派发活动单页仅仅只是吸引客流的宣传手段之一，除此之外，香庄还会结合门店现有的会员信息对女性会员及其家人（孩子、老公等）进行提示性信息推送。“很多时候，当我们给女会员的家人比如老公打电话让他到门店来领取礼品，这些都会是很好的推销机会点”，沙宏家解释说。

策略是核心

对于一场活动而言，人流量多少一定程度上决定了活动的完成水平，而销售手段和方案的策略性选择则在某种程度上决定着活动的成功与否。

不同于美即等面膜品牌以单片贩卖为主的销售形式，洁宝更加推行的是一种按疗程进行贩卖的产品搭配方案。

“面膜可以根据消费者皮肤存在的多种问题，进行不同的疗程组合进行销售”，张红松介绍说，“通常一个消费者的皮肤会同时存在2-4种问题，通过多买多赠的活动，一位消费者一次至少可以购买1-2个疗程。”而按疗程进行贩卖的最直接效果就是，草舍名院品牌在终端的客单价得到极大地提升。通过此种疗程式的销售策略，张红松也尝到了甜头。据介绍，目前草舍名院的客单价超过1000元已经成为很平常的事情。

除了在产品搭配上颇花心思之外，张红松还充分利用和贯彻实施了洁宝集团一直以来倡导的体验式营销理念。

据介绍，现在，只要消费者进入终端门店后对品牌的官方二维码进行扫描并添加关注，就可以在仅付一元的情况下换购一片草舍名院面膜进行体验试用，而这些销售手段都极大地提升了品牌在消费者层面的购买力。

当然，对于促销活动的礼品选择上，张红松也有着自己的独特心得。

“香庄在做草舍名院的活动时会尽量避免采取打折降价的手段，而是采用买草舍名院面膜送其他产品的形式吸引消费者。”张红松说。在张红松看来，打折销售不仅容易在消费者心智中形成品牌的负面印记，更会不断压缩品牌的利润空间。

为此，在做一场活动前，张红松会前往终端门店尽可能地收集消费者的相关资料，并全面听取门店督导、美导的意见反馈，从消费者的角度去采购活动礼品，以真正迎合消费者的实际需求。

目前，草舍名院和容园美品牌在安徽市场的终端网点数分别达到500余家和321家，为了配合洁宝集团于今年提出的解决面膜在终端的动销难题，洁宝集团已经向终端开始全新投放“草舍名院/容园美新城堡”的促销活动展台。

据张红松透露，这些“草舍名院/容园美新城堡”在接下来的时间里将陆续入驻全国范围内的终端活动现场，并为草舍名院、容园美在终端门店的动销活动“添砖加瓦”。

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