在化妆品店，除了精心打造的柜台、琳琅满目的产品外，店长和BA也是顾客一定会注意到的“陈列”。很多店老板在装修上都舍得花大本钱，陈列上也越来越在意，却忘了店内员工这一道“风景”。

想象一下，如果你路过一家化妆品店，本来想进去看看，却发现里面的BA要么在聊天，要么靠着收银台发呆，要么对着镜子收拾头发，你还会想进店吗？

其实，店员的销售活动并不是从顾客进入店内才开始的，而是始于顾客经过你门店的时候。门可罗雀，甚至连BA都不知去向的店面一定无法吸引顾客。所以说，正确的“待机”（就是在顾客还没有上门之前的等待行动）行为是非常重要的。

很多时候，BA抱怨店内“没有人”，却没有想到“没有人”其实是自己造成的。店内没客流的时候，店长和BA的“正确姿势”是什么？品观君来给大家扒干货了。

创造忙碌的感觉

我们经常会听到BA抱怨：“我宁愿忙一点也不愿闲下来，一闲下来就不知道做什么才好。”这句话，说出了大多数BA的心声。

有专家曾经通过大量的实地观察和对比分析，得出结论：店员所做的与营业相关的活动最能吸引顾客观赏、挑选和购买，如接待顾客、整理商品、记录营业状况等，这些动作通常被比喻为“吸引顾客的舞蹈”。

品观君为大家搜罗来的以下案例中，店长和BA都很懂得怎样在“闲”的时候忙起来。

1、检查商品

BA利用空闲的时间检查商品，是对门店负责，也是对顾客负责。门店里的商品虽然都已经过厂家的质量检验，但通常情况下，还是会有少量的次品。而随着时间的推移，也有不少产品会出现临期的情况。

一些比较“娇气”的商品，经过顾客多次触摸以后，也可能出现故障或受到污损。只有把最好的商品拿给顾客，才能使顾客真正满意，并且不使门店的声誉受损。

案例：惠之林依仁店

在惠之林依仁店的中岛区，有一个专门的区域叫“尾品惠”。店长莫燕萍表示，“滞销、临期商品如果分散陈列，不利于我们进行集中销售，所以我们把它集中陈列在一个既不是很好，又不会太差的面位。每位店员都有任务和目标，随时去跟进。”

在店内客流较少的时候，惠之林的店员开始将一些滞销、临期商品调整至“尾品惠”的货架上。

2、整理和补充商品

在销售过程中，商品最初的陈列形象会因为有些商品被销售出去而改变了。因此，店长和BA应该随时跟进，以使门店的陈列保持整洁、和谐。

案例：佳佳白玉兰店

在经历周末的销售高峰后，店长孙冬雪将店铺整理工作放在了晨会内容的第一条。白玉兰店地处扬州商圈地带和旅游景点附近，对店铺商品陈列、商品洁净度有高要求的孙冬雪每天会将店铺形象管理列为会议的重要内容。

3、变更陈列

一成不变的店没有人愿意逛，在空闲的时候，店长和BA可以抓紧时间让整家店变得“和以前不一样”。

案例：浓妆淡抹胜利店

中午，店长吴艳艳观察到促销花车上的卫生巾已经做了很长时间的活动，是时候变变了。于是她将花车上的商品换成了新采购的一批浴巾，并为此特意制作了醒目的价签。

4、培训和抽查

应季产品怎么用？活动政策是什么？如果BA连这些基本问题都答不上来，又该如何取得顾客的信任？在店内没人的时候，店长应该抓紧时间打磨团队的专业知识，让BA随时处于“备战”状态。

案例1：惠之林依仁店

进入六月后，桂林天气炎热，客流高峰主要集中在晚上，白天店内顾客较少。在晨会后，莫燕萍向新员工进行应季产品培训，讲解脱毛膏和脱毛蜡纸的各自功效和使用技巧。在她看来，对于这个季节顾客很关注的脱毛产品，店员不但要自己会用，还要能帮顾客体验，并在销售脱毛产品的时候连带修复液、走珠。

同时，由于店内活动产品较多，莫燕萍会经常抽查店员对活动产品的理解，“我会随时拿起一个产品问她们，这个活动政策是什么，店员们也习惯了我的抽查，反应很快”。

案例2：佳佳白玉兰店

下雨和阴冷的天气，导致进店客流锐减。店长孙冬雪拿出自备的材料，召集店员学习肌肤“黑色素”的相关知识。她自己分语言分别从黑色素是什么以及形成原因向店员传递“黑色素”的知识，并由此带出店员如何销售防晒和美白等应季性产品。

5、“走出去！”

在上述准备工作都做好后，店长和BA也可以“走出去”。喊麦和派发DM单都是应对“店内没人”的好办法。 

案例1：娇兰佳人武汉市司门口一店

尽管是周末，但上午的人流并不多。孙建红拿起话筒开始到门口喊麦。尽管有提前录制好的促销广播，但孙建红还是坚持让店员喊麦。她说，相比录音重放，人工喊麦吸引顾客进店效果要好很多。随后孙建红制定了店员喊麦的排班表。

案例2：羽喆林（自贡7店）

下午，街上人流开始变多，店长唐莉莉开始带领店员在门口喊麦，通过免费修眉、免费化妆等体验服务以及价格优惠的日用品、面膜来吸引顾客。喊麦的效果还不错，过了一会儿，店内客流明显增多。

案例3：佳佳白玉兰店

周一下午进店客流偏少，让店长孙冬雪有点着急。她拿起DM手册，安排店员在店外进行派单，“DM册一方面能用活动商品吸引顾客进店，为店铺制造人气。另外一方面了解优惠活动的顾客也会主动凑单享受减免或者买赠活动”。

随时准备好“迎宾”

上面我们讲到，迎接客人进店之前BA正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。在一片忙碌中，顾客上门了，这时候BA该怎么办？

迎宾，对于门店有着至关重要的作用，BA的仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对门店客人的购买行为产生极其重要的影响。

1、统一的迎宾语

结合门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值。

很多时候，我们走进某些个性化妆品店中，营业员很热情地“欢迎光临、随便看看”，顾客扫了一眼没有喜欢的，就迈出这家店，听到营业员热情的送客“请慢走”，这时候，顾客可能连店名都不知道叫什么。

一般最简单的迎宾语，统一就是“欢迎光临”。因此需要求我们店是“您好！欢迎光临XXXX”。除此之外，在迎宾语中，我们也可以加上店内活动的宣传话术。

案例：惠之林依仁店

5月底开始，惠之林开启了一年一度的面膜节。在晨会上，店长莫燕萍强调，公司决定简化迎宾时邀约顾客做面膜体验的统一语术：“您好，欢迎光临惠之林，惠之林面膜节25块钱的面膜免费体验还可以送一张哦。”

2、标准的迎宾动作

在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。也就是说视觉在沟通中是最大的影响因素。

通常情况下，正确的“待机”姿势应该是这样的：面带微笑，将双手自然下垂轻松交叉于身前，或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分平踩在地面上，身体挺直、朝前，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼。

此外，在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良机。当然，长时间的保持站立难免会让人感到疲劳，在这种时候，店员可以自己寻找一种让自己放松的姿势，只要不会让顾客感觉不舒服就可以了。

注：本文整合自《店长日记》栏目文章及网络相关内容