【摘要】  宋国军：出于保护终端和消费者利益的考虑，我们需要一个更稳定、更有诚信、更能执行品牌政策的代理商。目前出现代理商调整现象的只有湖北地区，其他市场均比较稳定

文 /《化妆品观察》  陈薇

“诚信做人、认真做事、提升服务、备足库存。”这朴实的十六个字来自武汉知行和品牌管理顾问有限公司（以下简称“知行和”）总经理陈文涛，在3月18日上午韩国婵真品牌湖北市场终端见面说明会暨春季政策发布会上发言时的承诺。

来自湖北市场的近百位终端店主参加了会议。参会店主均表示，知行和公司作为婵真品牌湖北区域新的代理商，这一承诺给他们吃了一颗定心丸。

据了解，2011年婵真在上海成立中国法人公司——婵珍（上海）化妆品有限公司，2013年下半年开始接管整个中国市场。此后，婵真在中国进入直营时代，并逐步完成华中、华南、西南、西北、华东、华北和东北七大区域营运中心的组建。

对于婵真目前的营运中心制，婵真（中国）华中营运中心总经理宋国军对《化妆品观察》介绍道：“上海总部作为法人公司主要起到管理的作用，而下辖的七大区域营运中心则以最低利润执行总部任务，所有推广方案、代理商签订、终端形象等均要跟总部报备。营运中心下设区域代理商，最终5.5折出货给零售商，最大程度让利于终端与消费者。”

宋国军还透露，婵真华中市场于2013年底正式启动，其中山东、山西、河南三省启动较早，而湖北市场因代理商调整延迟至今才召开第一场见面会。事实上，召开这次见面会的原因之一也是为了传达婵真品牌官方的声音，进而稳定市场。

而对于湖北市场代理商调整的原因，宋国军具体解释道：“前任代理商在市场操作上出现了一定问题，这其中包括资金不足、库存不足、售后服务跟不上等，导致终端不时出现抱怨声。出于保护终端和消费者利益的考虑，我们需要一个更稳定、更有诚信、更能执行品牌政策的代理商。”另外，宋国军补充道，“目前出现代理商调整现象的只有湖北地区，其他市场均比较稳定。”

“我代表婵真上海总公司、华中营运中心把婵真品牌在湖北省的商标使用权、市场管理权和独家代理权唯一授予知行和。”宋国军在此次会上郑重强调。

知行和同时还是名门闺秀、奥洛菲、高柏诗等品牌在湖北省的代理公司。陈文涛透露，目前知行和已成立独立的团队来操作婵真，并且会争取在将原有网点接过来巩固和维护好的同时，去开发新的网点，积极配合婵真上海总部和华中营运中心的推广计划，稳步推进其在湖北市场的发展。

此次会议上，婵真旗下顶级高端系列护肤品——婵伊雪亦有亮相，此举意味着除在机场免税店和百货渠道有销售外，婵伊雪系列14个SKU今年已正式进驻专营店渠道。对此，宋国军举例说：“春节期间在河南濮阳的一家化妆品店，有顾客订购了两套售价1万多元的婵伊雪系列产品。所以高端产品在专营店渠道也卖得动，消费者的潜力是我们想象不到的。”

宋国军还介绍道，婵真在百货渠道亦在逐步推进，近两个月已陆续进驻郑州新世界百货、重庆重百百货、成都乐天百货等，下一步即将进驻长沙新百盛。“百货渠道对于婵真品牌形象的树立很重要，但投入成本比较高，主要作用还是配合终端起量。”

此外，今年5月婵真专供传统渠道、从外包装到产品品质全新升级的二代银杏系列将会上市，与线上渠道产品严格区分开。“未来婵真会在专营店渠道主推中高端产品，譬如价位在200至500元的美之学、瑞迪艾和普莱姿三个系列，瞄准线下中高端消费群，规避电子商务价格战的影响。”宋国军说。

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