9月21日，由品观网（pinguan.com）主办的2016中国化妆品零售峰会（济南站）正式举行，这是品观网连续第五年在济南召开零售峰会。
作为今天“化妆品零售趋势公开课”的压轴嘉宾，品观网（pinguan.com）专栏作者、必汇美零售平台创始人张照宏以“变革传统‘货、场、人’”为主题进行了分享。
张照宏表示，化妆品零售行业整体已经发生深刻变化，大多数化妆品店在吸引年轻群体策略滞后，是导致目前年轻群体流失的主因。
对此，张照宏从五大维度进行了深度剖析：
第一，目前中国市场已经是全球化的市场，零售市场面临的是全球化品牌的竞争，日韩化妆品牌吸引更多年轻群体，国内存量市场被抢占；
第二，伴随科技进步，消费者购买习惯也随之迭代更新，多渠道的购买选择打破区域保护机制，年轻一代尤其是90后转战电商、代购；
第三，多数化妆品实体店的场景还是以销售为主，形象和经营模式相对传统，对年轻消费者吸引力不足；
第四，商品价格虚高，活动促销模式陈旧老套；
第五，传统的店员推销模式给顾客带去较大心理压力，其实个性独立的90后知道自己需要什么。
鉴于此，张照宏认为，打破零售困局的关键在于提高销售增量，然而目前探索新模式的红利逐年下降，从门店本身挖掘销售提升才是目前性价比最高的做法。而要深度挖掘自身销售的潜力，最根本的是明确零售使命——做好服务，也就是找到好商品，教会顾客使用好商品。
由此，张照宏总结出做好服务在于三个方面：专业、体验、场景，这也是美妆零售的真正价值所在。
张照宏认为，给予顾客真正的专业感受，不是卖东西，而是在销售中不断挖掘连带细节，让顾客得到更多新鲜感、更多专业满足感。而真正的体验，也并非免费给顾客做1个小时的护理，而是优质专业的产品使用分享，激发顾客的主动性，引导顾客自己去化妆试用。
而针对场景这一元素，张照宏认为，“场”应该通过设计塑造多变的零售场景，为顾客营造不同的购物体验：大场景营造氛围，用来引流；小场景植入产品爆点和连带信息，用于促成成交。
在张照宏看来，轻奢感、韩国天然、品质简约体验、个性潮爆是目前主流的店铺体验，同时他还提倡在未来店铺中道具智能化，“所用的道具相同，但植入智能化的道具，可以营造出不同的购物场景。”
为此，必汇美也在新零售体验技术和模式上作出了有益的尝试——新品类连带成长，“销售增量源自未被发掘的新品类销售”，接着张照宏以彩妆为例对其进行了分解。
在张照宏看来，这一模式在以彩妆中的运用大致分为三个阶段：
第一阶段，入门级彩妆培训。关键在于降低价格门槛，“别用价格把年轻顾客吓走”。在这一阶段，零售店可以通过BA连带销售培育、主题妆容培育、彩妆场景和氛围打造来逐步树立品牌形象，吸引年轻顾客和初学者，“让她们先接受、再专业，用的人多了，专业彩妆才不愁卖”！
第二阶段，打造口碑品，进入成熟点单期。高性价比的口碑品，培育顾客点单商品，为门店带来更多口碑传播。在这一阶段，零售店可以以国际化品质、高性价比、高颜值设计来增强顾客粘性，提升口碑宣传，增加顾客回头率，将顾客带入体验培育的成熟点单期。
第三阶段，新品类连带成长。在顾客进入成熟点单期后，主品类专业提升，边缘品类培育成长也要提升日程。“你可以通过专区式植入，在体验过程中与彩妆和护肤产品高频次连带。”
此外，张照宏还表示，要构建新品类连带成长，边缘品类培养也是必不可少的，“目的是吸引年轻新顾客，激活老顾客的消费新热情”。比如，在手部肌肤护理中，必汇美以49元低价和“去死皮+手膜+手霜”的高性价比保养方案，为众多零售店创造了可观价值。
最后，张照宏表示，必汇美也将不断地为零售店带去零售新思维，从“货”、“场”、“人”全方位切入，重塑美妆行业，为中小美妆零售企业提供深度系统化服务，全面助力中小美妆零售全面进化与升级。
2016中国化妆品零售峰会由品观网（pinguan.com）主办、赫拉HOLA主赞助，年度主题为“零售进化”。参与本场峰会的演讲嘉宾包括：品观网邓敏、澳希亚胡殿良、西睿弈设计贾柯木、一号美店吴兆奎、星图数据谷熠、洽客罗文军、必汇美张照宏、葆荷冯翰毅、龙生万美刘秀生、光合社叶光、乐创仉连元、美美哒邱成等重量级嘉宾，为大家带来零售智慧的分享。
