摘要  10月27日下午，由品观传媒主办的中国化妆品零售峰会（西安站）正式开幕。娅缇克兰（上海）国际贸易有限公司董事长刘晓坤以“品牌为衣渠道为底，借力资本棋行天下”进行了主题演讲

文/品观网 杨晓峰

10月27日下午，由品观传媒主办的中国化妆品零售峰会（西安站）正式开幕。娅缇克兰（上海）国际贸易有限公司董事长刘晓坤以“品牌为衣渠道为底，借力资本棋行天下”为题进行了主题演讲。

据刘晓坤介绍，自2013年1月将嗳呵品牌以近8亿元价格出售给美国强生后，他便变身天使投资人和品牌拥有者，相继成立了亚缇克兰（上海）化妆品有限公司、上海小蜜坊化妆品有限公司、上海丹蓓国际贸易有限公司、上海亚缇沐语生物科技有限公司、新西兰纽西之谜天然护肤有限公司。

此后，众多资本陆续而至：2013年10月，刘晓坤获得顶尖基金IDG资本投资，从而取得LOGOCOS旗下近百年品牌Aquabio（安科碧）全球营销权，该品牌将于今年12月进驻国内高端百货；而于2013年8月入市的小蜜坊，已在2014年5月获得顶尖基金红杉资本5000万元注资，由知名日化职业经理人朱向兵运作，预计今年零售规模可达1亿，明年零售额达3亿；丹麦“亚缇克兰”、新西兰“纽西之谜”这两个品牌则于2013年6月产品入市，2014年5月获得红杉资本和亚缇基金总计2.5亿元的投资。

回顾自身行业历程之后，刘晓坤对目前行业的品牌环境及市场状况也做了思考。

思考一，国产品牌十年河东十年河西，曾经辉煌的国内品牌不能持久，而且不停续演。对此，他分析有三点原因：1.内因：重渠道，轻顾客；重价格，轻品质；2.外因：国际巨头综合实力强大：资金、研发、品牌、人才；3.核心原因：中国消费者崇洋媚外的心理在化妆品选择上表现得淋漓尽致，这一点不得不承认并高度重视。

思考二，国产品牌由于早期缺乏资金，没有资本去引进或打造优秀品牌，纷纷以假洋品牌欺瞒消费者，品牌规模小时无人理会，可一旦做大，面临的又是“假洋鬼子”的毁灭灾。

思考三，行业环境目前症状：法规规范严苛，变化多，具体表现为以下3个方面：

1.法规：从修改化妆品卫生监督管理条例、化妆品备案新规，到美白类化妆品归入特证管理规带来的整改，涉及面非常广。 

2.成本：国家局在用药品管理的思路来规范化妆品行业，条例规定的行政审批增加了企业的成本。

3.管理：整改的严苛扩大到特殊用途的化妆品是不可以委托生产的，而很多化妆品企业一开始都是以OEM的方式进行生产，若一旦扩大特殊化妆品监管的范围， 即意味着很多产品将面临退出市场的风险。

思考四，电商冲击下的行业症状——恐慌。但在刘晓坤看来，这一点毋需担心，他认为：1.电商零售占社会零售总额的7.6%，主要低价和假货充斥； 2.淘宝盛宴只是个传说：90%淘品牌亏损运作，能持续多久？ 3.美国的CVS、欧洲的丝芙兰、DM、道格拉斯等传统药妆、化妆品店渠道仍然健康发展； 4.电商渠道的购买会越来越丧失体验感，消费者必将回归； 5.传统化妆品店不能仅以低价、爆品吸引顾客，而要回归产品功能和增强客户服务及产品体验。

随后，刘晓坤以丹麦亚缇克兰品牌为例，从品牌、渠道、运作方式三方面讲述了自己经营品牌的思路。

从品牌选择上来讲，亚缇克兰是北欧最大的有机保养品和有机食品品牌，原亚缇克兰公司是世界第一个获得“ISO14000”环境标准认证的活机产品公司，是率先获得“欧盟ECOCERT生态认证”的公司之一，并荣获2013丹麦美容大赏（DBA）“年度绿色护肤品”大奖，“有机”是其最明显的标签，也是深得中国消费者民心的概念。

从渠道上来讲，在购下亚缇克兰之后，刘晓坤根据不同的销售渠道，提前规划不同的产品线。目前，亚缇克兰已率先覆盖一线600家高端超市，并进驻屈臣氏专柜，不到8个月，所进驻的51家店单店月均销售便达到4万元以上。明年，亚缇克兰计划将进驻的屈臣氏门店数量扩张到500家。此外，亚缇克兰还从国际KA入手，首批进入250家大润发，快速推进渠道战略。而对CS渠道的开拓也在进行之中，目前已开发约30家代理商，预计于11月初正式发货。

从运作方式上来讲，亚缇克兰在CS渠道坚持终端服务和体验，认为回归消费者是品牌的终极竞争，坚持先做好销售，再进行招商。其短期内在屈臣氏和KA直营取得的优异成绩，也为下一步CS的推广提供了扎实的经验。

最后，刘晓坤用九个字概括了自己做亚缇克兰及其他品牌的心得理念：大品牌、大战略、重动销。

中国化妆品零售峰会创始于2012年，由品观传媒主办、品观网和《化妆品观察》杂志承办，一直致力于推动中国化妆品零售产业的升级。2014年，从零售门店的学习需求出发，中国化妆品零售峰会聚焦“品类管理与门店盈利”，目前已在石家庄、郑州成功举办两场。本场零售峰会于西安举行，参与演讲的重要嘉宾包括福建浓妆淡抹投资发展有限公司总经理薛孝香、安康新君汇化妆品连锁店总经理高晶贺、必美零售策划机构总经理张照宏、山西龙生万美化妆品连锁机构总经理刘秀生、 中国化妆品专营店新锐管理专家叶光、广东花生信息科技有限公司总裁刘杨志等。

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