如果是二十年前，对于化妆品店而言，也许“缺货”、“缺品牌”是家常便饭。
如果是十年前，化妆品店内的本土终端品牌渐趋增多，似乎已慢慢可与外资大牌分庭抗礼。
而如果是两年前，SKU动辄数千上万的化妆品店，则深受库存过多的困扰，“瘦身”的欲望日益炽烈。
如今，“清库存”的声音更加强烈，俨然成为化妆品店当前的流行趋势。特别是面膜品类，这种趋势尤为明显。
那么，清库存真的有效吗？除此之外，化妆品店还有哪些办法，可以解决库存过多、产品返购率低、经营效率低下等问题？
或许，一切更好的改变都在于思维的改变。
“烂苹果思维”是历史遗留问题
化妆品店“清库存”的做法，被轻音乐品牌总经理孙宝军称为“烂苹果思维”。为什么这么说？因为把卖不掉的库存产品以低价的形式向消费者倾销，与水果店把烂苹果低价卖给消费者是一样的。后果是什么？显而易见，让吃了烂苹果的顾客再回头来消费就难了。
事实上，这种“烂苹果思维”与本土化妆品店发展背景不无关系。孙宝军指出，化妆品店从诞生到现在属于野蛮式生长，最开始很多都是夫妻店，因而门店利益总是被摆在第一位。
轻音乐品牌总经理孙宝军
发展到现在，化妆品店内面膜销售占比平均值在10%左右，而一般的门店内，面膜品牌就有10多个。10多个品牌分摊10%的份额，面膜出现库存积压的问题就不难理解了。
为什么店内有了这么多面膜品牌？毫无疑问，都是“吃政策”吃出来的。比如在订货政策上，订多少货送车、送手机或送其他赠品，已成为行业惯例。尽管这些赠品不一定有用，但对于店家来说，由于不用自己掏钱，像是占了便宜，也乐见其成。殊不知，过多的产品由于品质问题、需求问题卖不出去，亏的还是店家自己。
相关统计数据显示，不少化妆品店10%～15%的库存都是面膜，这对于化妆品店的产品销售而言，显然是巨大的压力。怎么办？清呗。然而，能够接受“清库存”产品的消费者，大多是超过50岁的高龄群体，绝非面膜核心用户，这对于门店的吸客是没有多大用处的。而一旦将这些产品卖给真正的面膜消费者，情况只会更糟糕，他们很有可能自此“一去不复返”。
“显然，清库存的观念是不可取的，因为消费者一直在改变，这种做法没有顺应消费者的需求，没有领先于消费者的变化，因而既迎不来消费者，也留不住消费者。”孙宝军告诉品观网（pinguan.com）。
他指出，于己不利，就得想办法止损，化妆品店老板的思维一定要转变，“就好比投资、炒股，发现势头不对，及早回头为好”。
“止损”需抓住三个基本点
那么，如何止损呢？孙宝军以自己悉心打造的轻音乐面膜品牌为例，给出了三点建议。
其一，引进好产品。按照国家供给侧改革的意思来讲，就是良币驱逐劣币。与其耗时耗力去清理卖不出去的劣质面膜产品，化妆品店倒不如直接将之淘汰，引入品质过硬的好产品。
在合作的门店内，轻音乐面膜就不会遭受“清库存”的命运，其中最重要的原因，便是品质过硬。品观网（pinguan.com）了解到，轻音乐品牌自诞生之日起，便全部由行业知名面膜OEM企业贝豪集团代工，由贝豪担纲轻音乐面膜的研发与生产，为轻音乐品牌打造了坚实的品质背书。
事实上，回归产品已成为很多行业人士的共识，娇兰佳人董事长蔡汝青也曾在公开场合表示过，渠道为王的时代已经终结，产品为王的时代已经来临。所以，对于化妆品店而言，让好的产品有机会成就更好的未来才是止损的关键。
轻音乐惊艳亮相第九届中国化妆品大会
其二，制定好价格。如何让产品“性价比”更高，以吸引更多的消费者，是不少化妆品店近年努力追求的东西，只是真正落地起来并不容易。行业发展到现在，产品倍率在10倍及以上依然是常态。
尽管价格不是消费者唯一关心的因素，但合理的价格一定能为产品带来较多的关注。品质相同或相近的情况下，价格更亲民的产品绝对更受青睐。概而言之，好产品加上好价格，对门店生意更具有带动作用。
据孙宝军介绍，与一般的品牌10倍倍率不同，轻音乐的性价比非常高，真正做到了物美超值。
其三，推行好模式。对于化妆品店来说，“清库存”显然不是值得提倡的模式。与其“大而全”，更加明智的做法是“简而精”。然而，出于“圈钱”目的，不少品牌更乐于不断推出很多产品系列，这使得合作的化妆品店想要“简而精”极有难度。
认识到这一点的轻音乐，在产品体系上便考虑到了化妆品店的需求。“以黄金单品直供到门店，是轻音乐一贯的做法。其他品牌动辄二三十个单品的供给方式，对于轻音乐来说是行不通的。”孙宝军表示。
就单品数而言，轻音乐确实做到了极简，无外乎玻尿酸保湿蚕丝面膜、备长炭负离子黑金面膜、保加利亚玫瑰花水面膜等几款明星产品。
化妆品店可以快消品思维卖面膜
客观来看，轻音乐的模式一定程度上还借鉴了快消品思维。
孙宝军指出，快消品有两大属性，一是复购率高，二是SKU少。如早期的农夫山泉就只有两款水，一种是大桶装，用以煮茶或家居饮水，一种是550ml瓶装水，后来为方便女性，又增加了380ml的。尽管SKU很少，但依然不影响农夫山泉成长为百亿级企业。
其实，面膜同样可以借鉴这种经营思维。孙宝军在操作轻音乐品牌时，最开始只推出2个SKU，从2015年11月到现在1年多的时间，也只延伸到7个SKU，从目前轻音乐颇受门店欢迎的现状来看，这种模式无疑是正确的。
而在政策方面也很简单直接，产品发放到门店，如不满意直接退货，根本不会用常规的“返点”“赠礼”套路。“这是一种自信的表现。”孙宝军笑言。
从渠道拓展上来看，同样可以展现轻音乐品牌自信的一面。据孙宝军介绍，轻音乐最初找样板市场时，就选择了化妆品市场竞争最为激烈的四川。为什么？因为“竞争越激烈的地方商业业态往往发展得越快”，如果在这种市场都能占据一席之地，那么想在全国市场稳步成长就更容易了。
事实证明，品牌创立一年多来，轻音乐确实没有令孙宝军失望。据了解，截至2016年底，轻音乐以直供模式合作的网点数达到400多家，如今这一数字已更新为600多家，可见拓展速度之快。除直供模式外，未来轻音乐还将推行代理制，力求在全国市场有更大的作为。
