深圳金恒彩实业有限公司总经理雷扬

“2011年，我为金恒彩设定了2个目标：3年内从厂房里搬出来，拥有自己的新办公室；5年内成为深圳CS渠道前三的代理商。”让深圳金恒彩实业有限公司总经理雷扬骄傲的是，在团队的共同努力下，金恒彩用5年时间完成了这2个目标。

在2011年这个“有点晚”的时间点起步，5年就拿下深圳CS渠道代理商TOP3的位置，金恒彩是一匹当之无愧的“黑马”。如今，金恒彩已代理了韩束、一叶子等上美公司旗下品牌及凯芙兰、VOV、毛戈平等十几个品牌，在深圳、惠州、河源、汕尾等市场拥有800家分销网点。

进入新的5年，雷扬对金恒彩也有了新的规划，“2016年金恒彩的营收约为1.2亿，今年除了现有版块业绩外，我们还将发力微商、百货、单品牌店等新版块，2017年公司总营收目标1.6个亿”。

值得一提的是，2014年3月雷扬在深圳开了接下韩束后的第一场发布会，韩束创始人吕义雄亲自来参会，“吕总说他从来没有参加过代理商的会”。

这个代理商有什么能耐连吕义雄都亲自去参加他的代理商会议？从代理前三年亏了200多万到2016年回款1.2个亿，他又是怎么做到的？今天品观君就为大家解剖金恒彩背后的秘密。

从零售到代理 金恒彩为何有底气“亏3年”？

“我们做代理的前三年都是赔钱的，至少赔了200多万。”雷扬直言，金恒彩能够熬过最艰难的三年，是因为有直营业绩“撑着”。

2002年，雷扬的爱人钟美珍在深圳龙岗区的第一家百货开了一个美宝莲专柜。雷扬回忆，“我爱人进入化妆品行业单纯是因为喜欢化妆品，正遇上龙岗的第一家百货世贸百货开业招商，双方一拍即合。”

钟美珍超喜欢韩粉世家的撩唇笔

刚起步的时候，钟美珍对于做化妆品生意这件事并不太懂，生意体量也很小，一个月业绩1、2万，开业后连续亏了7、8个月。

雷扬回忆道，2003年世贸百货引进了万佳百货（华润万家的前身），人气一下子起来了，“生意每个月都在增长，从月销3万多、4万多、5万多到后来的十几万”。

2004年1月，钟美珍的第二个专柜在龙岗区新开的另一个百货天虹开业，卖美宝莲和巴黎欧莱雅。第二个专柜的月销从3万多快速增长到最高峰的20多万，给了钟美珍更大的信心。雷扬表示，“那是我们做化妆品赚到的第一桶金”。

钟美珍的化妆品生意越做越大，在2008年做到了12个柜台，雷扬也开始和爱人一起专职做化妆品，“那时零售市场很好做，也不断有各种品牌来找我们谈。高峰时期，在深圳很多商场里，最好的品牌是我们的、最好的位置是我们的、最好的业绩也是我们的”。

雷扬夫妻俩的直营店恒彩

2010年，雷扬夫妻俩的直营网点发展到32个（28个百货专柜、4家化妆品店），年营业额1200多万。在成绩背后，雷扬却发现公司发展遭遇瓶颈，“我们要把化妆品当做事业来做，就要公司化管理，但平台太小，留不住优秀的员工”。

在深思熟虑一年之后，雷扬决定往上游发展——做代理商。2011年5月，雷扬接下金恒彩的第一个品牌九美子，“当时听一个东莞的店老板说，九美子产品品质好、有回头客，我对这个点很感兴趣，认为这是一个品牌最基本的核心竞争力”。

就这样，雷扬租下一个1000平米的厂房，前面做办公室、后面做仓库，“刚开始我也不懂代理该怎么做、团队该怎么管理，就采用一个最简单的方法，将所有部门放在一起以便于沟通”。

代理生意一启动，雷扬就发现做代理“比想象中要难”，但此时没有退路，只能往前冲。有直营业绩为代理生意“输血”，金恒彩“亏得起”。

他跟上了上美速度

凭借优秀的团队，金恒彩获得了客户及行业的认可。2013年底，金恒彩迎来了韩束品牌的合作机会。

“刚开始我并不了解韩束品牌，同行的推荐以及各大卫视的电视广告让我下定决心！”2014年初，雷扬拿下了韩束深圳、惠州、河源、汕尾4个市场。 

2014年3月24日，雷扬在深圳开了接下韩束后的第一场发布会，韩束创始人吕义雄亲自来参会。雷扬表示，“吕总从同行那里了解到我们团队很强，便亲自从上海飞过来，他说他从来没有参加过代理商的会”。

吕义雄参加金恒彩第一次韩束订货会，观看金恒彩团队展示

会后，吕义雄当场决定给金恒彩的韩束团队每个月1万元的团队建设基金，“吕总看到我们的团队就有了信心，所以愿意投入”。

没有辜负吕义雄的期待，金恒彩在接下韩束后连续3年完成任务，并陆续拿下了上美公司的所有品牌。

“韩束第一年的任务是500万，但我觉得，那时候我们的团队架构已经很完善了，任务不是问题，最后我们800万超额完成任务”。2015年初，雷扬接下一叶子面膜，并将一叶子作为公司的主力品牌进行运作，“从那时开始，上美出什么品牌，我就做什么品牌”。

雷扬直言，“上美每年定的任务我都完成了，上美出的品牌我都代理了，可以说跟上了上美的速度，没有掉队”。

“必须拿下TOP3才不会被淘汰！”

金恒彩为何能够“跟上上美速度”？雷扬在代理刚启动时定下的清晰方向至关重要。

“从一开始我就知道，在深圳做CS渠道代理必须要进入前三名，这样才意味着不会被淘汰”，雷扬为金恒彩定下占位TOP3的5年目标，同时向团队承诺，3年内从条件不太好的厂房搬出来，“这里是我们起航的地方，3年后我们要去另一个地方腾飞”。

金恒彩的新办公室

如何在短时间实现这2个目标？雷扬认为关键在“定位”，“首先要明白，代理商应该怎么做才可以生存、发展、具备自己独特的竞争力，其后公司的每个举措都要围绕这个来做”。

“作为代理商，团队最重要！”在雷扬看来，这关系到代理商存在的价值，“金恒彩不是供货商，而是营销服务的提供商”。

雷扬也把这样的观念传递给销售团队的每个人，“我和员工说，你们下市场，一定要明白，我们是提供营销服务的，不是来送货的，营销服务就是你存在的价值”。

什么是客户需要的好服务？

以最基础的配送为例，金恒彩有4台专业的配送车，每周给客户送一次货，“我们的员工首先会送货上门（包括百货的二层/地下一层），很热情地等待客户清点货品，如果客户店里有大件需要搬、柜台灯管坏了需要换等力所能及的事情，我们司机都会帮忙处理”。雷扬表示，这是金恒彩“一贯以来的服务标准”。

事实上，雷扬也曾在2015年3、4月尝试过通过快递送货，每月能节省几千元的成本，最后因客户对快递的服务不满意而果断恢复自己送货，“提供服务不能只是喊口号，既然客户有需求，我们宁可一年少赚几万块钱，也要把服务做得更好”。

为了打造更专业的团队，雷扬每年都会请专业老师给团队做内训、给客户做培训，“我们投入在学习上的钱，平均每年超过50万”。

坚持“大公司”思维做管理

想打造一支强大的团队，科学的管理同样至关重要。“在金恒彩很小的时候，我们就用‘大公司’的思维去管理公司、组建团队”，在雷扬看来，管理正是自己的长项：“绝大多数代理商老板是做业务出身，但是我从来不做销售，一门心思做好管理。”

首先，为了保证服务的稳定性，雷扬为金恒彩建立了一个科学合理的团队架构。

金恒彩的高管团队

如今，金恒彩的代理业务分为6个部门：代理1部（负责韩束、索薇娅、红色小象、吾尊）、代理2部（负责凯芙兰）、代理3部（负责一叶子）、代理4部（负责韩粉世家、VOV）、代理5部（负责AVVA艾微、芊小白、毛戈平）、代理6部（惠州分公司，负责惠州、河源、汕尾市场）。

雷扬介绍，在代理版块，设立了一名副总经理负责所有代理部门，代理1-5部的人员配置包括品牌经理、业务、售后主管、售后美导，每位品牌经理带领2-4名业务、1-4名售后主管，每位售后主管再带领3-5名售后美导。

而在负责了三个市场所有品牌的惠州分公司，团队架构则更为细致：1名品牌经理+1名售后经理+3名业务（分区域不分品牌）+3个售后团队（分品牌不分区域）。

“这样的团队架构对金恒彩来说很安全，任何岗位出现人员变动，都不会影响团队对市场服务的质量”，让雷扬非常欣慰的是，2016年到年底，金恒彩只有2名员工辞职，“我们公司的员工离职通常是2个去向，换行业或是回老家，但只要还在深圳化妆品行业干的，基本不会跳槽”。

与此同时，雷扬还对团队采取“费用考核制”，将各个品牌部设置为独立利润中心，每个部门长要对结果负责。

雷扬笑道，“有些人不敢来金恒彩，觉得我们管得太严，比如业务跑市场都需要用定位管理软件‘打卡’”。

金恒彩绝不接受“不平等合作”

除了对内的管理，雷扬的“大公司”思维也表现在对外的合作上。从一开始，雷扬就坚持在双赢的基础上合作：金恒彩可以提供别人提供不了的服务，也会提出公平合理的条件，但客户必须按照金恒彩的条件来。

雷扬认为，不平等的合作带来销售增量毫无意义，还会影响到公司核心经营理念、价值观和市场口碑。

“2014年下半年我们进入惠州市场，就在当地‘碰壁’，因为很多当地小代理商是没有原则的，老板就是最大的业务员，什么条件都答应，答应后又做不到。”雷扬告诉记者，“比如我们对网点柜台会收取押金，但此前惠州的店老板们从来没交过押金，就都不接受”。

“坚持原则”让金恒彩在惠州初期的开拓非常困难，“由于客户的反感，刚开始我们的惠州团队也不理解，经常来和我吵，但我坚持不让步”。

今年3月21日，金恒彩惠州分公司正式成立

这样的情况持续了一两年，直到2016年大环境萧条，惠州的小代理商公司团队都撤了，而金恒彩的团队不但没走，反而根据增加网点的数量来增加人员服务，当地客户才慢慢接受和认可金恒彩的价值。

雷扬透露，未来金恒彩会把更多焦点放在和连锁店的合作上，“我们已经具备了和连锁店合作的资质和实力，我自己也会更多地和连锁店老板交流”。

值得一提的是，2016年金恒彩取得的成绩也获得了品牌方的认可，获得韩束全国前十优秀代理商、一叶子全国前十优秀代理商、凯芙兰全国前十代理商优秀合作奖等荣誉。

升级发力新版块 今年冲刺1.6亿

经历了5年的发展阶段，金恒彩进入了新的阶段，雷扬直言，“公司刚开始的时候，可以通过‘打鸡血’、‘造梦’，让员工跟着你拼搏。但到了现在必须反过来，先经营后发展”。

从去年开始，在保证现有业务稳步发展的同时，金恒彩也开始启动新的版块。

首先是微商。“去年9月，金恒彩开了一家新的子公司做微商，由我爱人牵头启动，目前已代理了么尚、一叶子和V塑，去年4个月时间创造了400多万的业绩，今年目标4000万”，雷扬透露，金恒彩的微商团队目前已经有一千多人，但只有2个操盘人，正在寻找第3个操盘人，“微商要做大一定是每个品牌独立运作，我们目标2年内建一个2万人的团队，带领更多的人一起创业”。

有些公司会担心员工做微商，但雷扬的态度非常开诚布公。“我们决定做微商后开会告诉团队的所有人，公司在发展微商版块，每个人都可以做微商，但是前提是提交辞职报告，金恒彩不允许员工兼职做微商”，雷扬告诉员工，对微商有兴趣、想了解的，也欢迎找公司的微商负责人详谈，谈完之后再决定是否要辞职做微商。

除此之外，金恒彩也计划发力百货和单品牌店版块。“做彩妆起家，金恒彩在深圳CS渠道彩妆代理里能排到第二，未来发力百货也会更偏向彩妆品牌”，而对于单品牌店版块，雷扬则正在等待“合适的机会”，“未来单品牌店一定会迎来爆发期”。

金恒彩公司美导团队

在规划新版块的同时，对于不适合的旧版块，雷扬也果断放弃，“在做代理之前，我们就有4家直营化妆品综合店恒彩，这么多年一直开着，在龙岗也小有名气。我们也曾考虑将这一版块放大，但经过去年一年的调研、思考，我们发现这不是我们擅长的”。

一方面，广东有很多非常强势的全国连锁和区域连锁，“现在市场变了，竞争对手也越来越强，我们很难把金恒彩代理的成功模式进行复制”；另一方面，雷扬也不想和自己的客户成为竞争对手。考虑清楚这两个原因之后，雷扬把4家店的店长召集起来，把店转让给她们，“这对员工来说也是好事，顺顺利利当上了老板”。

2017年3月1日，雷扬召集客户开了一场春季营销峰会，主题是“去做，去出彩”。这是雷扬想告诉客户的话，也是他对自己说的话。“其实不是现在的经济差，是以前太好了”，雷扬认为，大环境不好，更要脚踏实地地“去做、去出彩”。

2017年，迎来全新5年的金恒彩又将给行业怎样的惊喜？