郑州水之韵商贸有限公司（以下简称水之韵）创始人常道选，可谓是纯正的“环亚人”。从1999年美肤宝品牌的代理销售业务开始，到2008年成为环亚河南省总代理，十多年来常道选一直专注致力于环亚集团旗下品牌在河南地区的运营和管理。

随着环亚集团的发展，水之韵的规模也不断壮大，其代理的美肤宝、法兰琳卡、幽雅、滋源4个品牌在河南全省的合作网点达到400余家，销售业绩始终保持在全国前五。但是这两年随着市场环境的变化，压力也随之而来。据了解，2016年水之韵的市场业绩较2015年同期下降了10%。

常道选认为，造成这一被动局面的原因是多方面的，“2016年市场环境不好，很多品牌急于出货，打折促销过度、压货派货、赊账拿货、账期延长等造成诸多市场乱象，对原本的品牌市场格局造成了影响。”

但是无论外界如何变化，常道选一直有自己的底线：坚决不向零售商压货。他认为，强行向市场压货、打折促销，不仅伤害消费者，同时对于品牌形象和长远发展都是不利的。在新的市场环境中，水之韵选择从重新塑造自我开始，希望通过加强团队建设，提高服务质量，实现品牌的健康销售。

“这两年我们一直在精简网点数量”，据常道选介绍，鉴于市场环境下行，为了最大化网点产出，水之韵这两年对客户的拓张提出了新的要求，会综合考量旗下品牌在店铺的销售地位，以及店主对品牌的投入力度。

据常道选透露，环亚集团对于店铺质量要求以年进货额10到15万起步，尽量拓展20、30、50万以上的店铺。而水之韵结合河南市场以及以往合作的客户情况，在2015年制定了更加切合实际的衡量标准，“最低要求每年6万的订货量。”

虽然与品牌方要求的10万起步有所出入，但常道选认为，这个标准更适合河南当地市场，“确实，量太小的话，店主不会重视做我们的牌子，但是也有些乡镇不错的店， 10到15万的标准对于他们来说有些难度，砍掉这些客户的话也很可惜。”

“精简店铺后，能把有限兵力投入到更好的服务中去。”据常道远介绍，精简店铺的同时，水之韵这两年也在不断扩充服务人员，目前整个团队人数达到200人，每个品牌都有一个专属的服务团队，其中单美肤宝品牌就有90人的团队。

充足的团队人员给区域市场更加细化的服务提供了保障。

据了解，水之韵对河南省进行了11个区域的划分，每年对不同的区域市场会有两次大型集中培训，而针对体量在30万以上的大型客户，则每年会专门派培训团队单独到店里培训2次，对于体量较小的小型店铺的服务也同样没有落下，会有专门美导定时巡店。

为了更好落实服务，常道选给每一个区域市场都设立了主管，11个主管在各自负责的区域内有绝对的权利，“所有的决策都不需要通过我。”常道远表示，水之韵的区域主管都是长期扎根在各自区域的老员工，对于区域市场的了解程度和与客户之间的关系都比自己更好，全权下放权力可以让主管放开拳脚自由发挥。

事实上，常道选将区域主管权力最大化还有另一个目的，“稳定核心骨干。”常道选表示，主管级别的骨干团队的稳定性直接关系到公司的业绩，他举例道，在水之韵最好的区域市场南阳地区，曾经因为主管因病休息半年导致业绩的明显下滑。“让区域主管拥有自主决策权，不仅可以让区域市场的政策更加灵活，同时也可以增强主管的归属感和荣誉感，这在一定程度上也可以增强这一部分核心骨干的稳定性。”

得益于对终端合作客户的严格筛选和更高的服务质量以及稳定的核心团队，2016年水之韵的网点质量得到大幅提升，年回款30万以上的近70家， 80万以上达到8家，还有一家百万级客户。这样的成绩也更加坚定了常道选提升内部实力，做好服务的决策。

据常道选透露，为了寻找新的业务增长点，除了与终端网点的合作之外，水之韵也在积极筹备开设自有专柜，“计划今年5月1日在上街区丹尼斯开一个美肤宝专柜，这是我们第一家自有专柜”。

“每个人做生意的理念不同。”面对市场的压力与诱惑，常道选始终坚守自己的底线，将对消费者和客户的诚信放在第一位，他坦言，这是继承了环亚集团的基因。

“现在品牌好找，但是能做精就很难。”对于未来，常道选并没有新的品牌拓展计划，对于他来说，做一个地地道道的“环亚人”，继续挖掘现有品牌的市场潜力，把环亚的河南市场做精做好就够了。