你有多少张会员卡，又有多少张废卡呢？

随着会员制的风靡，眼下几乎所有卖场都发行了自己的会员卡，想借此来打开消费者的钱包。在这其中，顾客获取会员卡的方式大多比较简单，基本上购买商品就能成为会员。这也使得会员的准入门槛越来越低，优质会员越来越难把握。

而在江苏徐州却有一家与众不同的店，想要获得它的会员卡并不那么简单，顾客必须自掏腰包花钱购买，且会员卡定价高达88元，比屈臣氏贵了四倍之多。

它，就是创建于2009年、目前有4家门店的珂润化妆品连锁（以下简称珂润）。

尽管珂润会员卡价格高昂，却依然有3万多顾客掏钱购买。而据珂润总经理张云侠介绍，这3万多顾客都是优质会员，对门店销售的贡献率高达近70%。

为啥要给会员卡制定比屈臣氏贵4倍的价格？

据美国某商业机构的统计数据显示，75%的产品通过连锁的运营模式成功经营，78%的产品由消费者通过会员卡进行消费。无疑，在运营模式上，连锁与会员制成为了一对最好的捆绑兄弟。

而珂润正是将连锁和会员制捆绑在了一起，通过售卖门店会员卡，提升会员门槛，精准地定位消费人群，利用会员制营销更好地对终端顾客进行销售产品和服务。

张云侠透露，事实上，从2009年开店之初，珂润的会员卡采取的就是88元售卖制度。对此，她有自己的想法。

她认为，现在的顾客只要购物就可能收到卖方赠送的会员卡，由于是无偿免费的，加上顾客可能对门店并不了解，因而很多人并不会珍惜，会员卡可能随手就丢弃了。

而对于门店来说，随意赠送会员卡其实很难精准把握所对应的消费人群，不利于建立有效的会员制度，更何况，置办会员卡的费用也是一笔不小的开支。

珂润创始人张云侠

此外，张云侠还表示，因为自己有过在百货专柜工作的经验，所以清楚地知道，用88元购买会员卡的人一定是有护肤意愿的，同时也具备相应的消费能力，很可能还与珂润中高端的定位相契合。对于这样的客户，维护很重要，所以建立有效的会员机制是非常必要的。

据其介绍，目前珂润的会员制度分为四档，第一档是基础会员，不需要购买会员卡，微信扫码关注珂润即可，称之为粉丝会员；第二档是花费88元购买会员卡的顾客，称之为粉卡会员；第三档是年消费8000元以上的顾客，称之为金卡会员；第四档是年消费15000元以上的顾客，称之为金砖卡会员。

张云侠表示，将会员明确划分为这4个档次，不仅可以精准锁定消费人群，更有针对性地对不同会员推行各种政策，而且在门店店务和会员管理方面也会相对轻松许多。她指出，在下达各门店目标营业额时，店内各档会员人数是一个很重要的参照标准。

珂润发行的会员卡

5万多会员3万多人购买 珂润会员卡有啥魔力？

目前，珂润的粉丝会员有5万多人，其中掏钱购买会员卡进行会员升级的就有3万多人，持金卡和金砖卡的会员多达五六千人，购卡比例相当高。

为什么会有如此多的顾客愿意掏钱购买售价88元的空卡呢？

张云侠表示，从开店之初确定这种会员卡制度时，就考虑到了推行上可能遇到的困难，但从长远来看，这么做又势在必行。为此，她给出了分两步走的策略。

第一，对于进店顾客，无论有没有意愿购买会员卡，店员都不能错过让顾客进一步了解店铺的机会。这是对珂润每一位店员的要求。张云侠表示，只有让顾客了解你的店，才会产生信任感和购买欲。

第二，为会员定制独享专制礼遇，如不同档次的会员可享受不同程度的折扣、积分兑换、生日礼品、免费化妆、新品试用、专业沙龙、玩色课堂和免费咨询等政策和服务。在这些普通的服务上，珂润也表现得独具匠心。

玛丽黛佳玩色课堂

卡姿兰玩色课堂

以专业沙龙和玩色课堂为例，对于很多门店来说，邀请消费者参与这样的活动是一件很头疼的事情，可在珂润就不存在这样的问题，由于申请参与者过多，而场地大小又有限制，筛选参会人员是家常便饭。为了提高参与门槛，筛选的标准也更加多样化。

其一，从原有会员级别来考量，级别越高参加的机会越大；

其二，从有潜力的基础会员中挑选，这也是珂润会员培育的重点对象；

其三，根据沙龙和玩色课堂主题来邀约，沙龙和玩色课堂会针对性地进行护肤方法、化妆技巧、潮流趋势的分享，受邀的消费者肯定要有这方面需求；

其四，根据会员的常用品牌来邀约，珂润偶尔会将用同一品牌的顾客聚集在一起组织活动。

与消费者的互动活动能取得非常不错的效果，源于珂润在活动中表现的真诚的态度。张云侠指出，珂润每次活动基本不会融入销售，带给大家的都是纯粹的关于护肤、彩妆的实用干货，这使得很多会员对此都赞不绝口，并表达了经常参加此类活动的意愿。

“服务不是一天做成的，只有真诚地对待客户，多做一些情感上的维系，才能取得消费者的信任。”张云侠如此表示。据其透露，这样的会员制度在珂润推行得相当成功，会员对门店销售的贡献率非常可观，达到了近70%。

结合会员需求 以丰富品类来引流

尽管会员管理做得如火如荼，但张云侠也清楚地明白，人流量一直都是珂润的短板。以位于中枢街的门店为例，对面是开业不久的苏宁广场，旁边是距离仅300米的金鹰国际购物中心，这样的商圈环境，使得对人流的竞争变得异常激烈，对此张云侠表示，引流必须要提上日程。

引流最重要的就是接地气，据张云侠介绍，2009年珂润成立之初，走的就是中心商圈精品店的道路，顾客人群的针对性强，正因为如何，消费群体受到很大限制。

为了改变这一状况，除了引进在市场上大受欢迎的潮品爆品，并将其以堆头形式摆放在门口吸引顾客外，张云侠还同时引进了一些相对平价的品牌。品观网记者在珂润店内看到，雅诗兰黛、迪奥、兰蔻、娇兰、澳尔滨、欧珀莱、泊美、赫拉、格兰玛弗兰、百雀羚等不同国别、不同定位的品牌专柜皆有陈列。

除了需要以接地气的品牌吸引人气，精准把握顾客需求也是至关重要的。张云侠表示，她曾对店内会员进行过调研，消费者购买彩妆，会比所购买的护肤品价位略低一个档次。对于珂润的顾客来说，购买几千块护肤品的同时，选购玛丽黛佳这类彩妆品牌是再正常不过了。

基于此，珂润门店内只引进了雅蔻一个高端彩妆品牌，其他的彩妆除玛丽黛佳外，还有卡姿兰、VOV等，这类品牌在顾客中也是相当受欢迎的。

此外，珂润门店的品类也在不断丰富，从开店之初仅有护肤品，到后来引进彩妆，再到2014年店内出现了日用品和小品类，珂润品类得到丰富的同时，人流量确实也在随之不断增加。

那么，引进这些价格相对便宜的品类会不会影响整个门店的定位？

张云侠表示，珂润的精品店路线仍是主导，少量平价商品进店，不仅不会影响定位，还可能更好地促进顾客对中高端产品的消费。

“对于日用品，我们都会精选，价格必须跟我们的消费者档次相匹配，属于对应消费群体能够接纳的产品。再加上进店顾客都为女性，她们会经常为家居生活进行采购，适量的日用品刚好能满足她们这部分需求。”她解释道。

同时，张云侠还认为，通过日用品引流，可以吸纳大量顾客进店，让更多的顾客熟知珂润，从而有助于将进店顾客培养成为潜力会员，由此增加顾客粘性。所以，五一期间，即便苏宁广场内众多化妆品专柜和丝芙兰等开业的情况下，兼卖日用品的珂润销售额也没有受到影响。

借力于精心打造的会员制度，加上优质丰富的产品和真诚的服务，如今的珂润始终能够在徐州的中心商圈保持着竞争力，而单店质量也维持在较高水平。据张云侠介绍，珂润140平大店的年销售额，一般可达到六七百万元之多。而谁有能想到，一张定价88元的会员卡，从中也起到了非常大的作用呢？