“南京是个很特殊的市场。”

在与品观网记者的交流中，南京宝岚化妆品连锁店创始人骆慧娟不停地强调道。至于如何特殊，骆慧娟给出了3个理由：

其一，南京的商超、百货很多，这使得专营店的生存空间受到很大挤压。以华润苏果超市为例，大卖场店有39家，社区店有58家，便利店有446家，庞大的门店数量“收割”了大量的客流。

其二，南京没有大型的CS店，加之强势的百货、商超影响，代理商对南京专营店的支持和重视度较低。

其三，从线上渠道来看，南京的网购成熟，物流发达，很大程度上打压着专营店的发展。

所以，在骆慧娟看来，南京的专营店始终在夹缝中生存。尽管如此，开业不过8年的宝岚仍然在南京发展了16家门店。之所以能够在短时间内顶住压力做到如此规模，骆慧娟的解释很简单：开店和经营还是要另辟蹊径。

选址看重南京“后花园” 选品看重品牌知名度

在门店位置的选择上，宝岚16家门店中，有12家都在江宁区，因而，这一区域可谓是宝岚的大本营。事实上，除了骆慧娟的家位于江宁区，管理上比较方便的因素外，还有更多的原因使她格外青睐这个地区。

其一，江宁是大型物流业和现代化产业的聚集地，大量外来务工人员在此驻扎生活，从而蕴含了强大的消费力。

其二，江宁技术开发区还拥有南京最大的大学城，坐拥东南大学、南京航空航天大学、河海大学等十余所高校，寒暑假除外，同时期有20余万师生在此消费，拥有大量的稳定客源和消费潜力。

其三，江宁是从县发展成为一个区的，位于南京的周边区域，为南京的“后花园”，由于其位置较偏，加之正在开发建设中，商超、百货较少，竞争压力小。

既有稳定客源和可供挖掘的消费力，又没有太多经营上的威胁，宝岚更偏向于在此选址，就不难理解了。

宝岚创始人骆慧娟

除选址外，在选品上骆慧娟也有自己独特的看法。

从CS渠道发展现状来看，追求“性价比高”的产品是很多化妆品店的方向，毕竟这样的产品对消费者的吸引力更大。然而，在宝岚店内，情况却并非如此。

“现在性价比高的产品根本卖不动了。”骆慧娟这一说法，有点出乎人的意料。她表示，以前在宝岚的大学校园店曾经引进过艾豆彩妆，这个彩妆品牌虽然知名度不高，价格却很实惠，而且时尚感较强。骆慧娟认为，这样性价比高的产品，和大学生的消费水平相匹配，应该会深受学生的喜爱，结果，放在门店却无人问津。

为什么会造成这种状况？骆慧娟分析之后，认为主要有两点原因：

其一，现在的顾客越来越看重品牌的知名度，对于市面上并不常见的品牌，她们很少会去尝试；

其二，店员对顾客的选品引导至关重要，她们的导向性直接决定顾客对品牌的选择，为了更易成单和提升门店的销售额，店员自然更倾向于推荐知名度高、价位相对较高的产品。

以此为据，后来宝岚在引进品牌时，仍是以在市场上被消费者熟知的品牌为主，如自然堂、欧诗漫、珀莱雅、卡姿兰、玛丽黛佳等。

以精油带动体验/促成大单 体验流程分10步

古人有云：“知己知彼，百战不殆。”面对当地气势汹汹的百货、商超，骆慧娟也深知自己的不足及优势。为此，她一直强调体验的重要性。

“百货、商超的品类齐全，选购空间大，而相比之下，我们最大的优势是我们更为专业，服务更好。”她表示，“现在门店都在做体验，都想用体验来带动销售，但很多时候都只是浅尝辄止，最终对门店销售额的贡献并不高，这是很大的体验误区。”

事实上，宝岚多为社区店，前来门店体验的顾客较多，所以体验对于门店销售而言相当重要，很容易成就大单，因而非常值得重视。

为了让体验更深入、更精细，骆慧娟特地细化了流程，体验步骤多达10步，并在每个门店的体验区都张贴一整套的体验流程图。品观网记者看到，这10步包括：1.洁面；2.水；3.精油按摩排毒；4.眼霜；5.乳液；6.面霜（精油搭配）；7.隔离防晒；8.BB霜；9.彩妆（简妆）；10.发型。

值得一提的是，这个体验流程中增加了很多门店都忽略的“精油按摩排毒”和“发型”环节。

骆慧娟预测，精油在接下来两年会是一个增长非常快的品类，虽然目前还不被大众所熟知，很多消费者还没有真正接触过，但也正因如此，精油的发展空间很大。

此外，精油的价格较高。以宝岚店内的精油品牌嘉媚乐来说，售价100多元到六七百元不等，而宝岚此前的平均客单价也只有100元左右。所以在骆慧娟看来，做好服务，尤其是精油这类体验度高的产品的服务很重要，以此可形成连带效应，提升整体客单价，“甚至形成大单也不是难事”。

看重潮品爆品 但不轻易引进进口品

骆慧娟坦承，在8年的发展历程中，宝岚也有自己的短板，那就是进口品在门店内的占比始终较低，现在也只能达到10%。产品上，宝岚的进口品多为日韩潮品、爆品，全品引进的进口品牌只有贝德玛一个。

实际上，骆慧娟曾经尝到过进口品的甜头。据其介绍，前一段时间，抱着试试看的心态，她在店内引入了少量今年大热的水晶喷雾，没想到短时间内竟被抢购一空。而店内经营的韩国春雨、可莱丝面膜，表现也比她非常看好的北极泉面膜要好。

正因于此，骆慧娟对潮品爆品十分看重，并将其摆放在门口和中岛的突出位置，以此来引流。

不过，骆慧娟也表示，自己在选择进口品上始终有些犹豫，不愿一味跟风，而是一直持相对保守的态度。

她认为，要想把进口品做好，必须颠覆多年来的经营思维。自己做了这么多年的国产品牌，对于进口品牌的了解基本是一片空白，如果仅仅因为跟风大量引进进口品牌，不仅卖不好，反而可能让门店显得不伦不类。

“不是我不想做进口品，而是不敢轻易做进口品。”骆慧娟表示，对于她这样的店铺来说，要做进口品，必须使店员的销售思维从根本上发生转变，并且要选取在中国已经彻底打开市场、知名度较高、易被大众接受的品牌。否则，进口品只能成为宝岚的包袱。