摘要  从1988年第一家集批发与零售为一体的商店算起，在三星26年的发展史中，盛国林做过两次“舍弃”、两次“身份转型”。而这一系列的决策，皆是围绕日新月异的市场环境所做出的创新

文/《化妆品观察》&品观网 周若祺

“假设一个品牌要进入黑龙江市场，如果能被三星日化纳入麾下，基本上可以证明这个品牌市场反馈较好，或在黑龙江具备发展潜力，拥有培养价值。”说这话的是黑龙江三星日化百货有限公司总经理盛国林。

三星日化所代理的欧莱雅、丸美、羽西等知名品牌在黑龙江市场的零售额已过亿元，这样的规模在当地颇具影响力，难怪盛国林如此底气十足。

从1988年第一家集批发与零售为一体的商店算起，在三星26年的发展史中，盛国林做过两次“舍弃”、两次“身份转型”，而这一系列的决策，皆是围绕日新月异的市场环境所做出的创新。

>>黑龙江三星日化百货有限公司总经理盛国林

舍零售，减品牌

1988年，时任黑龙江日化厂生产主任的盛国林，选择在改革开放后的黄金时期停薪留职，下海经商。凭借之前岗位的资源积累，盛国林成立了一家集批发与零售为一体的杂货铺御香坊（三星日化百货的前身），主营香雪兰、雪妃等当时市面上畅销的日化产品。

在手里有货就不愁销量的卖方市场时代，盛国林用10年时间在哈尔滨市区开出10家门店，据其回忆，当时每家店的年盈利都超过百万元。同时，盛国林还操持着众多国内外日化品牌在黑龙江的代理生意。 

然而，鱼与熊掌不可兼得。身兼零售与代理的盛国林，感受到了合作客户的不满。在权衡利弊之后，2000年，盛国林相继关掉8家店，仅留下两间门面经营化妆品零售生意。

将绝大部分精力集中在代理生意的盛国林，随后成立了三星日化百货有限公司，并将代理产品以洗护品类为主转换为以护肤品、彩妆为主。正是在这一时期，丸美、卡姿兰、欧诗漫等品牌陆续被盛国林收入麾下。

因为开过化妆品专营店，盛国林更能用换位思考去体察终端店的需求。根据客户需求不断完善品牌与品类结构的三星，由此获得了黑龙江省大部分网点的信任。

2010年，旗下拥有欧莱雅、丸美、羽西等近40个国内外知名品牌省级代理权的三星，已经是黑龙江省产出最高的化妆品代理企业。然而，随着生意规模的扩大，盛国林发现品牌多并不是好事情。“品牌过多容易造成人员机构复杂、执行力下降、单品牌贡献率低等问题。”他表示。

在别的代理商为取得优质品牌代理权挤破脑袋时，盛国林则率领员工来了一次品牌大清洗。凡是当年在黑龙江省年销售额达不到1000万元的品牌都被盛国林挥刀砍掉。这次瘦身，三星前前后后砍了24个品牌，一时震惊了黑龙江省日化界。

“很多终端客户意见很大，但我只能晓之以理、动之以情地说服他们。”盛国林坚定地认为，如果一个品牌借势三星也无法取得进步，那么不如早点砍掉，专心发展更有优势的品牌。

经历一番瘦身，重走精而专品牌路线的三星再次迎来增长高峰，旗下的欧莱雅、羽西、丸美、柏氏每年都以较高比例增长，其中丸美的年增长率高达30%。

转型物流商

自2010年大清洗之后，三星没有再引进新的品牌。盛国林认为，在瞬息万变的市场环境中，代理商想有所成就，最重要的一个工作就是要做内部创新，而“瘦身”，只不过是创新的第一步，下一步，他在思考三星应该如何实现转型。

成为物流商，是盛国林经过深思熟虑后所盯准的方向。2013年底，三星便以物流商的新身份相继签下兰皙、丝派、时尚生活三个品牌。

盛国林以火车站为喻，形象地介绍了三星的物流商身份：“每个火车站都会有给火车补给的服务站，三星就是品牌在黑龙江省内每一个站点的服务站。我们只需负责品牌在黑龙江省的客户服务、仓储、物流等方面的事宜。除此之外，品牌运作所需要的市场人员、管理人员全部由品牌方提供，三星只做统一管理。” 

“如果品牌方需要在黑龙江省做更多的市场拓展或者其他的品牌宣传行为，可以借助三星的市场影响力开展工作，但三星不承担任何费用。不仅如此，三星每年还会从品牌在黑龙江省的总销量中提成至少15%作为服务佣金。” 盛国林一语道破三星物流商身份的盈利来源。

已尝试转型物流商的半年里，兰皙、丝派、时尚生活三个品牌的网点数量接近千余个，盛国林将这一成绩归功于三星在黑龙江深耕26年的企业影响力。

为了更好地扮演物流商的角色，三星即将搬进面积近2万平方米的新办公室。盛国林意在以这间集三星办公区、厂家办公区、仓库为一体的新办公室彰显其转型物流商的决心。

整合流通市场

继2013年三星转型物流商大获成功之后，盛国林创新的步伐更是停不下来。接下来，他的另一计划是整合黑龙江全省的流通市场。                                          

盛国林并不是突发奇想。多年前，他就关注到流通市场的巨大需求与市场混乱的相互矛盾，他坚信，流通领域是块尚待开垦的肥沃土地。

2014年上半年，盛国林雇佣10来个员工，对黑龙江全省的流通市场进行了一次大调研。结果发现，全省有18000多户批发门店，甚至出现一条街上有十几二十家化妆品店。除彩妆、护肤之外，香水、美妆工具等产品在这些店铺的出货量也非常大。但非常可惜的是，广阔的市场背后，与之对应的是信息的不对称和经营模式的不规范。

“多年来流通市场的批发商都是坐商状态，同行之间没有接触，现在三星凭借自身在日化市场的影响力与信誉度，以牵头人的身份对流通市场重新规整，必定能够实现该领域的秩序化。”为在流通领域有所建树，盛国林一方面积极同流通商家接触，一方面也与广州一家知名科技公司合作，开发适用于流通渠道管理的后台软件。

如今，三星涉足的领域逐渐多了起来。但盛国林坦言，无论如何转型，三星的所有举措都会围绕化妆品业务展开。“无论品牌商还是终端客户，我都能为其提供孵化成长的平台。”在这份信心的驱动下，盛国林表示，2014年，三星的目标销量是保底1.3亿元，冲击1.5亿元。