摘要  12月11日，由品观传媒主办的中国化妆品零售峰会（武汉站）进入第二天，河南驻马店我的时尚女友化妆品连锁总经理吕香港在现场分享了时尚女友如何通过与品牌方展开新的合作模式，突破当前零售困局

文/品观网 陈艺群

12月11日，由品观传媒主办的中国化妆品零售峰会（武汉站）进入第二天，河南驻马店我的时尚女友化妆品连锁总经理吕香港在现场分享了时尚女友如何通过与品牌方展开新的合作模式，突破当前零售困局。

吕香港分析到，目前化妆品零售业集体陷入困局：零售业的普遍下滑，导致零售终端利润空间受到挤压，对接品牌商的呼声越来越高；传统渠道竞争激烈，电商、微商异军突起，全行业渠道混乱。

吕香港坦言，时尚女友在2014年也面临了困境：虽然时尚女友市区店客单数有一定上升，但是商业街店客单数有所下滑。他分析到，这种下滑由几个方面造成。如零售店运营成本在不断增长，从品牌商到代理商再到零售店在层层利润挤压下，动销成为生存的关键。然而在动销政策上，零售店和代理商的供需不对称。目前行业普遍存在动销没有真正落地的情况。

基于此，时尚女友开始尝试一种新的模式——与品牌直接合作。零售店根据当地消费者的实际情况，以及自身的需求向品牌方提出诉求，品牌方根据零售店的诉求制定动销政策；代理商负责供货、物料支持保证动销政策的落地。目前，时尚女友已经与玛丽黛佳、韩束等品牌直接合作。

吕香港透露，时尚女友和玛丽黛佳尝试这种直接合作模式已有两年之久。玛丽黛佳市场部每个月和时尚女友对接当月活动目标、零售指标、落地人员安排等，已然形成成熟的机制。在这种没有一场大促的情况下，玛丽黛佳在时尚女友实现2014年比2013年销量翻一番的佳绩。

今年的双11，在双方经过沟通后，玛丽黛佳为时尚女友定制了111元钱的套盒，双11当天销售1500盒，取得了零售额158000元的成绩。

演讲最后，吕香港呼吁，品牌方的市场部往后应会逐步强大，区域连锁店更欢迎重要的合作品牌市场部多与门店对接活动的落地；而零售店要清楚区域市场消费者需要什么，通过什么资源整合来促使门店客流增长；代理商则应足够配合，将政策落地，供货到位。

吕香港希望，通过三方合作，更多给到零售店铺实实在在的市场支持，或许零售店的困惑能得到解决。

化妆品零售峰会创始于2012年，由品观传媒主办、品观网和《化妆品观察》杂志承办，一直致力于推动中国化妆品零售产业的升级。2014年，从零售门店的学习需求出发，中国化妆品零售峰会聚焦“品类管理与门店盈利”，目前已在石家庄、郑州、西安成功举办三场。本场零售峰会于武汉举行，参与演讲的重要嘉宾包括《化妆品观察》4大主笔（冯建军、张兵武、白云虎、吴志刚）、洛阳色彩化妆品有限公司总经理朱锐、驻马店时尚女友化妆品连锁总经理吕香港、深圳尚道微营销有限公司创始人龚铂洋、中国化妆品专营店新锐管理专家叶光等。

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