对于湖南的化妆品零售从业者而言，位于常德市的阳光名妆无疑是一个值得学习的榜样。

诞生17年以来，阳光名妆店铺数量达到73家，年销近亿元，虽然开店范围仅限于常德市，但名声早已传到湖南之外，乃至全国。不满足于现有的发展速度，一年多以前，阳光名妆掌门人王庆玉的丈夫尹结松也加入进来。

尹结松此前从事服装行业，有着丰富的服装零售经验，因而对商品的运营有着独到的理解。对于自己的加入，他笑称：“入行越迟，对于行业的敏锐度越强，这是好事。”的确，在加入的这一年多时间里，尹结松动作频频，带动阳光名妆实现了不少前所未有的突破。

升级改造店铺 5种类型门店实现差异化经营

经过多年的探索，目前，阳光名妆的体系内存在5种类型的门店：商业街店、SHOPPING MALL店、步行街店、社区店、乡镇店。据尹结松透露，这5种类型的门店是针对不同消费群体进行细分之后的结果。

由于每个门店针对的消费群体不同，装修的风格也会呈现差异化。像商业区和步行街的年轻群体偏多，装修上也偏向年轻群体青睐的风格。

除了装修风格迥异，这5类门店的货品结构也不尽相同。一般而言，社区店的消费者年龄整体偏大，就把具有抗皱美白功能型的产品往社区店转，而像步行街、商业街店，消费群体整体偏年轻时尚，就将彩妆、潮品爆品等作为门店的主推。

“一个品牌5个系列的单品可能会被分到5种不同类型的门店。”尹结松表示，这样的结构调整加快了系统内货品的周转速度，也减轻了库存压力。

而在今年，尹结松对这五种门店又进行了升级改造，除了更凸显场景化购物，在门店内增添了大量的绿植和玩偶装饰外，同时为体验区腾出了更大的空间，部分门店还加设了头皮SPA和美甲区域，来满足顾客多方面的需求。

此外，店内还增设了肌肤管理顾问模块，包括安抚舒敏、抚皱抗纹、净斑祛黄、祛痘淡痕，每一种皮肤问题的标牌下，都有相应的产品柜，门店针对这些皮肤问题为顾客做产品的挑选。

说到升级，对于堆头的调整自然是必不可少的。尹结松表示，化妆品店门口的堆头就好比服装店的橱窗，能够起到一定吸引顾客进店的作用。因而，阳光名妆的堆头不仅要放置店内最吸引顾客的货品，而且每半个月都要进行一次调整来保持新鲜感。

尹结松也非常善于接纳和利用流行趋势。他发现，在不少化妆品店内越来越偏向于使用男BA，所以也进行了店员配置上的调整，目前，基本能保证街边店和步行街店每家至少安排一位男BA。他表示，阳光名妆男BA的数量，很快将翻一番。

而在不同类型门店的人员安排上也颇有玄机。阳光名妆会仔细研究各类型门店的消费群体更易接受哪种年龄层和风格的店员，然后据此加以调整配置。比如为社区店、乡镇店配置的店员年龄会偏大，性格沉稳，亲和力强，步行街店则要求店员年龄不超过25岁，并具备可爱时尚的风格。因为每个员工都处在最适合自己的位置上，所以员工稳定性也较高。

走品类化发展路线 定价是一门学问

虽然在修炼内功之时，门店的各个方面发生了众多改变，但尹结松认为，零售三要素“人、货、场”中的“货”依旧是门店最应该关注之处。

对此，他表示，阳光名妆的货品都是靠品类来进行陈列的的。在阳光名妆店内基本没有品牌形象柜，很多品牌并没有成系列地摆在一起，而是按照品类分散陈列的。

之所以这样进行货品排列，尹结松解释道：“化妆品店必须要坚持品类发展路线，不仅是陈列，每个季度的主推产品也要选择最合适的品类，比如夏天以水为主，冬天以脸霜和手霜为主。现在卖货不应该是把一整个品牌全部导入店内，而是应该选择消费者喜爱的核心单品和爆品。”

的确，在湖南地区，只要有新爆品引入，阳光名妆无疑是第一家。

尹结松认为，目前就CS渠道来看，整个品牌系列在门店的销售并不容易。以彩妆为例，虽然阳光名妆的彩妆专柜有四五个，但近年来，彩妆集合区域不断扩大，原因就是整品牌系列做彩妆难以把控消费者的喜好。其实，每个彩妆都有自己的侧重点和主打产品，在售卖过程中，可以将不同彩妆的主打单品搭配着给顾客试用，如果只有1个单品不适合顾客，仅会影响顾客对这一个单品及品牌的认知，但如果试用时全套都用一个品牌，一旦顾客觉得不适合，阳光名妆在顾客心中的形象就会大打折扣。

除了按照品类化原则来摆放产品外，阳光名妆还根据产品定价，对产品进行高、中、低三个等级的划分，每一等级都有相应的进口品和国产品，如此一来，顾客在选购时就能很准确便捷地选到自己想要的商品。

事实上，走品类化路线的店铺不只有阳光名妆一家，为什么成功的是它呢？尹结松认为，关键就在于产品定价，如果定价没有定好，即使门店内有吸引顾客的品类和爆品，顾客依旧不会买账。

所以，他严格区分店内的利润品和引流品，对于引流品的定价，和淘宝、京东的平均价格相差不到5元，真正让消费者看得到实惠，认识到在阳光名妆购物比在网上还物美价廉。

“比如芙丽芳丝的洗面奶，网上官方旗舰店卖99元，我们绝对不会比99元高。要清楚的是，顾客不会仅仅只买洗面奶，所以我们店内芙丽芳丝的其他产品卖得也很好，这种连带效应比引流品自身的价值还要大。”尹结松介绍道。

也正是因为舍得让利，舍得低价，阳光名妆店内的货品周转速度相当快，无疑使店内的货品结构形成一个良性循环。

开辟全新店铺类型 专为年轻人设计

虽然阳光名妆在当地早已占据绝对的话语权，但在一路向前的道路上，阳光名妆并没有满足于现有的成绩。今年9月，阳光名妆又拓展出一种全新的店铺类型，为其注入了新鲜的血脉。该类型店铺名叫“阳光潮妆”，不到2个月时间，已经开出了5家门店，面积均为40~50平米。

对此，尹结松表示，阳光名妆发展到现在这个阶段，在消费者心中早已根深蒂固，而阳光潮妆，其实是给年轻一代消费人群一个信号：线下也有专为她们打造的化妆品店。所以，阳光名妆和阳光潮妆互为补充，并不冲突。

不同于新一代阳光名妆的灰色门头，阳光潮妆主色调运用了色彩感丰富和醒目的黄色，并将这种色彩感传递到店内，配合店内的黑色货架和色彩涂鸦，打造出工业风的设计感。门口“全球购好口碑”、“100%达人推荐”等贴纸尤其醒目。 

由于专为年轻人打造，所以彩妆和网上爆品潮品就成了店内的主流，进口品也占大多数，国产名品鲜见踪影。门店面积虽小，但依然配有3CE 、KATE、极密三个彩妆品牌和开架彩妆区，搭配店内的色调，显得格外时尚，使得阳光潮妆的彩妆氛围非常浓郁。

此外，店内还不乏一些玩偶装饰，比如粉红豹、玻尿酸鸭等，一方面，这些玩偶可作为赠品回馈给顾客，另一方面，也给门店增添了不少温馨的气氛。据尹结松介绍，开店两个多月，阳光潮妆吸引了不少年轻群体，相较阳光名妆，阳光潮妆更能带给她们耳目一新的感觉。

虽然阳光潮妆刚诞生不久，但不难预测，它将成为阳光名妆的有力补充，并在其今后的发展历程中扮演重要角色。