腾讯的创始人马化腾认为，互联网的本质就是促进信息沟通，使得信息交流和获取的效率更高、成本更低。这一场由互联网带来的信息革命，应用到化妆品行业即是互联网还原了消费者对于化妆品产品本身的认知，使得消费者比以前更加聪明地了解产品的好坏和价值。
产品为王——顺应互联网时代新法则的瞳话争胜之道
在本土化妆品品牌过渡营销的今天，到达消费者手中的产品早已背离产品和消费者真实的价值关系。随着互联网带来的产品思维主导消费者购买时代的到来，愈来愈多重研发，轻营销的好产品将会赢得市场。上市药企马应龙药业集团股份有限公司旗下专注眼部肌肤护理的瞳话品牌即是其中一例。
作为国内少有专注眼部肌肤护理的品牌，出身眼药世家的马应龙瞳话品牌，“一入世即要展现其誓做眼部护理第一品牌的王者姿态。”马应龙八宝生物科技有限公司董事长王礼德自信满满地说。
历经验证——瞳话传承430年马应龙定州眼药之核心DNA的独占性
王礼德的这股气势来自瞳话品牌出身眼药世家的“贵族特性”，这一独特的品牌“DNA”是本土任何化妆品品牌望尘莫及的。瞳话的核心配方源自“流传430年历史的马应龙定州眼药古方”，其采用的“马应龙眼药制作技艺”于2011年入选国务院国家级非物质文化遗产名录。
非物质文化遗产名录是由国务院两年评定一次，旨在保护对后世具有重要传承及研究价值的非物质文化遗产。进入非物质文化遗产名录的项目，都将受到《国家级非物质文化遗产保护与管理暂行办法》的保护。
目前，在本土3000多个化妆品品牌中除瞳话品牌的“马应龙眼药制作技艺”入选之外，尚无第二个化妆品品牌获此殊荣。
历经时间大浪淘沙，“马应龙定州眼药”这根老树上发芽生长起来的瞳话品牌自出身即拥有不可被他类品牌取代的市场地位。
追溯已有430年马应龙定州眼药古方和眼药制作技艺的历史，马应龙集团的品牌展览厅内有一扇展览墙清楚得记载道：公元1582年，创始人马应龙继承家学，在祖传八宝秘方(八宝秘方由珍珠、炉甘石、冰片、琥珀、硼砂等八味中药构成）基础上配制出独具特效的眼药，马应龙历史上的第一支眼膏和“马应龙定州眼药”的名号由此诞生。道光年间，“马应龙”字号北上京城，马应龙眼药在北京声名鹊起。1916年，马应龙眼药在国货展览会上获大奖。1919年马应龙南迁武汉，并在武汉发扬光大。民国年间，马应龙定州眼药的独特疗效获得南京市国民政府、国家农商部、铁道部等授予的国家级嘉奖。
而“一剂眼药膏催生一座普林斯顿大学的东方图书馆”的传奇故事，让马应龙眼药的美名，在世界范围内闻名遐迩。20世纪20年代，美国的建筑商邱昂•穆尔•葛思德久治不愈的青光眼在使用友人推荐的马应龙定州眼药之后“霍然痊愈”。马应龙八宝古方的神奇药效，让葛思德对中国医学萌生浓厚兴趣，并收藏了大量中国医书。后来，葛思德把自己7万5千册的藏书卖给普林斯顿大学新建的东方图书馆，并邀请大学者胡适做东方图书馆的第一任馆长。
>>马应龙获得的奖项
与时俱进——现代科技赋予瞳话的时尚色彩
马应龙集团与北京大学、中国军事医学科学院共同组建了博士后工作站的研发团队，在以马应龙定州眼药古方和 “马应龙眼药制作技艺”为产品核心元素的基础之上，结合现代超微粉化技术锻造出独有的以“活血化瘀、消肿止痛、祛腐生肌”中医药原理演绎而来的专业眼护产品瞳话。
传承古方，迎合现代需求。瞳话结合深受眼袋、黑圆圈和眼纹困扰的女性需求和市场趋势，推出定价从28元到268元的似水明眸系列（滋养抗疲劳）、雪莹星眸系列（祛除黑眼圈）、弹力金萃系列（缓解眼袋）、时光回眸系列（减少眼纹）四大专注眼部肌肤护理系列产品。
秉承制药企业的严谨与务实，瞳话品牌在市场推广策略上走了一条与传统日化品牌完全迥异的道路，即以消费者深度体验直面市场检验。
这一战术的背后是王礼德对瞳话品牌的绝对信心。众所周知，现有终端市场两类产品大受终端店主的欢迎，第一类是消费者有需求，店铺稀缺的品牌；第二类是，比店铺现有产品性价比更高，利润空间更足的品牌。“瞳话绝对是第二类品牌的典范，”王礼物德对此毫不置疑。“430年历史的眼霜秘方，国家级非物质文化遗产认定的“马应龙眼药制作技艺”，药品GMP认证的生产标准，瞳话身上的任一核心竞争力，都是同类竞品难以企及的。此外，28元到268元的价格结构，在满足不同阶层消费需求的同时给渠道留足了利润空间。”在以体验营销为主要手段进行市场破冰的初期，瞳话品牌方会派专人进店教授品牌销售话术和示范体验营销的手法，用规范的行动来锻造专业的品牌。
>>瞳话的产品包装具有十足的民族风味
众人拾柴——各地名店的瞳话试水销售实绩
统一规范的销售话术让消费者在第一时间了解瞳话产品独有“卖点”，瞬间拉近了品牌与消费者的距离。产生心灵共鸣之后，BA会立即对消费者进行体验跟进即进行15分钟的产品+瞳话眼部SPA按摩手法的单眼体验，以使用前后的效果对比帮助消费者作出购买选择。
以体验营销打开市场的瞳话品牌目前已进驻辽阳丽都、海城世都化妆品连锁、河南驻马店时尚女友、贵州遵义骄傲化妆品等知名大店。其中，海城世都单月零售额破10万，骄傲化妆品月零售额破20万。
在本土专卖店有所建树的同时，瞳话品牌也以集团直营的方式进入华润万家旗下的采vivo超市、香港万宁等渠道。目前，瞳话在这两大渠道的单月零售额已突破123万元。
在现有市场格局下，瞳话品牌已确立以专卖店渠道为主，直营渠道和电商渠道并重为原则的渠道安排。在市场运营策略上，除集团直接在沈阳和徐州两地试点办事处，其余地区皆采用与代理商合作的运营模式。
王礼德坦陈，“行业零经验”的瞳话是一路摸着石头过河成长起来的企业。“交过学费，走过弯路，我们始终在尝试与反思中，寻找适合瞳话生存的模式。”
2014年3月，瞳话品牌推出打造爆款的“我爱眼膜”主题活动，正是从市场摸索中得来。
据王礼德透露，瞳话眼膜曾经在重庆开县的晓芬日化创造3天120盒眼膜的销售业绩。这一单品的热销，令团队的运营思维发生微妙的变化。“以前，我们认为瞳话的产品，个个都是精品，想把每一款产品都打造成黄金单品，如今眼膜的热销，改变了整个团队的传统理念。”有了打造爆品这一概念之后，眼膜和眼霜两大品类，随即成为备选对象。“眼霜价高，利润高；眼膜平价，容易走量”，经过一番权衡利弊后，具备快消特质的眼膜晋级为爆款推荐对象。瞳话方面，也根据眼膜的特质量身推出“第一件原价，第二件免单”和“加1元多1件”的两种推荐方式。
山西高平县顺和化妆品连锁眼膜月销售突破5000盒，遵义骄傲化妆品店20家店同时启动“加1元多1件活动”，重庆、新疆代理商在首次进货后再度追加4万盒眼膜”，前方捷报频传，直接佐证了瞳话爆品策略的正确，也坚定了瞳话以爆品争做眼部护理第一品牌的决心。
继“我爱眼膜”主题活动之后，今年5月份瞳话将继续推出以眼霜为爆品的“买268元眼霜送198元面膜”的买赠活动。提到买赠行为，消费者的第一印象即是，赠品价值虚高。而这一次，瞳话要用真材实料的面膜产品打破赠品虚高的零售共性规则。
据了解，瞳话买赠活动中赠送的相映红品牌面膜是瞳话品牌借力马应龙制药技术全新推出的试管装面膜。此款面膜共有芦荟迷迭香补水系列、月见草活肤抗皱系列等主打保湿、抗皱和镇定功效的三大系列，其以7支1盒的体验包装形式与瞳话眼霜协同深化瞳话品牌在眼部护理市场的份额。
>>瞳话的展台
上百度搜索“眼部护理”这一关键词，显示的搜索结果高达数亿条。单从这一数据，足以窥探眼部肌肤护理市场空间之大。反观本土化妆品市场，专注眼部肌肤护理品牌屈指可数，而瞳话以其“430年眼药古方，国家级非物质文化遗产的”独有核心竞争力正在一步步廓清眼部护理的市场格局。已在全国知名连锁势如破竹的瞳话，已向眼部护理第一品牌逼近。
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
品观传媒版权所有。接受各媒体转载刊登，请提前联系wghong@pinguan.com。转载时必须注明出处，如：原文载于品观网（http://www.pinguan.com/）或原文载于《化妆品观察》杂志，并明确标注作者名称。
