摘要 作为一个代理商，公司经营着二十多个品牌，但是没有一个是我的。除去这些品牌，我还剩什么？
文/梁华盟（东莞盈庄贸易有限公司总经理）
※本文根据梁华盟在2014中国化妆品代理商学院华山站的演讲内容整理而成
从2002年在东莞创立盈庄公司至今，12年来东莞的风风雨雨雨我都经历过，这一路走来确实磕磕碰碰。我大学读的是市场营销的专业，一毕业后就开始从事化妆品行业。
经过十余年的发展，盈庄抓住了行业格局重组的机会，发展成为拥有一支280多人的专业市场营销队伍。渠道网络遍布了广东省经济发达的大中小城市，拥有100多个商场直营专柜和1000多家专营店销售网点。
我们的渠道包括百货商场、大卖场超市、个人护理店屈臣氏和日化精品店，网点遍布大半个广东，最开始创业时是从百货起家的，后来从百货转型为日化精品店。
我们代理的护肤品牌有佰草集、珀莱雅、丸美、菲诗小铺，彩妆有卡姿兰、玛丽黛佳，原液有美丽加芬，面膜有极上、容园美，香水有施华洛世奇、凯卓、三宅一生、维维尼奥，及其他共21个品牌。我把它们分做三个事业部，一个事业部相当于一个代理公司，分别负责六到七个品牌。
很多人说我运气很好，盈庄能够接到这么多品牌，除自然堂外，基本上所有的好品牌都在我们公司。其实我认为不是运气好的问题，无论做什么事情，“预见”很关键。
我一直认为，代理商是分级别的：小学生代理商、中学生代理商、大学生代理商，品牌也是有级别的：小学品牌、中学品牌、大学品牌，该上小学上小学去，该上大学上大学去。我们公司的定位是什么，还有未来的定位什么样，都要十分清晰。
十多年来盈庄率先提出服务营销、体验营销和教育营销，这几点是盈庄的优势，引领着我们的进步。明确并不断培养自身的竞争优势，是我们在企业发展过程中尤其要注意的。
盈庄成长的十年，也是中国化妆品专营店快速成长的黄金十年。大家很清楚，中国化妆品专营店在2003年时已经开始成长，在这十年的发展中我们是如何去把握住每一个阶段的市场转型，这很关键。
我觉得作为一个代理商，公司经营的所有这二十多个品牌，没有一个是我的。那么，除去这些品牌之外，我还剩什么？凭什么别人都相信我？如果这些品牌都离我而去该怎么办？作为代理商，我们还有没有一定的价值？这是我经常质问自己的。
最重要的一点是，我们如何去引领着市场的成长，如何引导店老板的思维。我觉得卖东西是卖感觉，而不是卖产品。所以在这十多年里，盈庄每两年都会向终端店老板提出一个新的营销力理念，告诉他们行业基本的发展方向。
2003年我们提出“控制力”，化妆品专营店从经营流通品牌转型为有市场保护的终端品牌；2005年我们提出“形象力”，化妆品专营店从统装柜按品类陈列转型为有品牌专柜按品牌陈列；2007年我们提出“品牌力”，化妆品专营店从经营低折扣杂牌转型为注重经营有品牌影响力的终端品牌；2009年我们提出“广告力”，化妆品专营店从经营高利润率品牌转型为经营有广告影响力的终端品牌；2011年我们提出“服务力”，化妆品专营店更加关注服务动销，代理商转型成为以服务动销为重点。
以前参加一些行业会议，谈到未来代理商转型方向，有的说转物流商，我觉得那不是我们该干的事，凭什么我们转物流商能胜过现在专业的物流企业呢？我们只有一个优势——服务比厂家更专业、服务条件比厂家更便利，所以盈庄提出“打造终端服务商”这样的转型。
那时候我们给终端店老板上过一堂课，叫“服务经济时代的来临”。化妆品行业从以前的4P全员生产时代，到4C全员营销时代，再到4R全员服务时代，对应的以产品为中心、以客户为中心到以返客为中心，越来越关注客户价值。所以我们现在提倡在店里做会员日，而不是做贴柜，会员日活动就是为提高返客率。
未来代理商的核心价值表现为店面经营方案、店面管理方案、店面经营团队提升方案，我们提供的是客户经营管理提升方案，而不是品牌和产品的经营，这都是厂家的事。而我们必须从产品经营转型为客户经营，只有客户成功了，对我们信赖与依赖，我们才能成功。
代理商的核心价值具体体现就是人的经营，包括团队的经营和消费者经营两方面。
未来人的成本会越来越高，我们在注重提高店铺坪效时，如何提高“人效”也是代理商要考虑的。你的价值由你的业务人员、推广人员和美导体现，如何把他们的潜力发挥到最大是关键。去年年底的时候我给我的团队提出：工资每年都是要加的，而且不是一点一点地加，但前提是能够“用三个人做四个人的事、用两个人做三个人的事”。
盈庄提出，所有的经营都应该是以四个“更”为中心的经营方针：
第一，如何卖得更广，通过促销活动发展新会员、异业联盟进行会员交换；
第二，如何卖得更多，做连带销售、卖感觉；
第三，如何卖得更贵，卖价值、卖品牌力；
第四，如何卖得更久，销售的过程就是谈恋爱的过程，通过会员日活动、会员沙龙，把新客户变成老客户，把老客户变成忠诚客户。
前面谈到盈庄前十年如何发展，那么未来怎么办？从2013年开始，我们提出一个口号——当下专营店的困境与机会在哪里。专营店的经营成本越来越高，经营压力越来越大，如何突破是现在所有的店老板头痛的问题。我们认为，专营店的经营压力主要来自三个方面：店面租金越来越贵、人员工资越来越高、客源越来越少。
店面租金不断攀升，唯有提高店面的坪效是当务之急，让每平方米店面的产能更大。那么综观现在店面情况，每个专营店中岛柜都是卖洗涤类产品的货架，这是坪效最低的、最没有特色和吸引力的，而利用这些中岛货架经营新的品类是提升坪效的最佳办法。
我们去韩国、日本走访考察，发现他们的化妆品店里中岛都是非常吸引人的，摆得非常漂亮，所以我们提出一个“品类的力量”，品类是提升中岛产能的最佳武器。专卖店应该关注中岛、关注品类，因为品类时代已经来临。
这十多年来，盈庄成功的经验在于：
第一，我们把握了每一个转折点的机会；
第二，我们不仅把握机会，而且是引领者。我们提前告诉所有合作的店老板，什么时代来临、你们该做什么，他们觉得盈庄每隔两年提出的口号都是非常精准的。所以现在我们公司引进什么品牌，客户都很容易接受。
最后，我强调一点，未来代理商的核心价值在于服务力，即人的经营，通过顾问式的精细化服务，把握品类时代来临的机会，共同开创跨越式的发展。
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
品观传媒版权所有。接受各媒体转载刊登，请提前联系wghong@pinguan.com。转载时必须注明出处，如：原文载于品观网（http://www.pinguan.com/）或原文载于《化妆品观察》杂志，并明确标注作者名称。
