摘要 德润丰与丸美的“牵手”事件不仅仅是为了顺应市场大环境， 以本土品牌攻下乡镇市场，弥补自身短板才是陈大旺的最终目的
文/《化妆品观察》&品观网 宋法冰
5月26日，丸美江西省代理商易主后的首场营销会议在南昌举行。作为“新主人”，此次南昌德润丰商贸有限公司通过厉兵秣马为丸美品牌量身打造的20余人组成的服务团队集体亮相。作为武汉利标集团在江西的分公司，2002年成立的德润丰目前已成功拿下了欧莱雅、资生堂、梦妆等强势外资品牌在江西的代理权，其运营网点全面覆盖百货、KA卖场、终端店三大主流渠道。手握强势品牌及千余家优质网点的德润丰，其一举一动倍受外界关注。
一向以经销外资品牌见长的德润丰，此次突然调转船头与本土一线品牌牵手，在很多人看来，有些意外。但事实上，这早已在德润丰总经理陈大旺的规划当中。
早在2013年11月，陈大旺接受《化妆品观察》采访时就表示 ，服务于国际品牌的大物流性质常常成为德润丰被人误解的标签，2014年德润丰会尝试和国内一线品牌接触，以全新的姿态服务于市场。果不其然，几个月后，陈大旺就拿下了丸美的江西省代。
加大投入“砸”丸美
在谈及丸美筑巢德润丰的具体措施上，陈大旺用“砸”来形容整个公司对丸美的重视程度。“前期，我们将砸团队、砸政策、砸资源投入到市场运营中。”
在德润丰的合作伙伴看来，“德润丰”三字即是实力和能力的保证，又何须如此大动作。但陈大旺并不这么认为，“‘砸’更多的是给自己的团队鼓舞士气。我们希望崭新的丸美团队能汲取外资与本土品牌运营手法的所长，创造出适合丸美品牌的生存环境。坦白讲，运营外资品牌，代理商更多扮演的角色是执行者，而本土品牌的代理商参与感更强。正因如此，德润丰一直被外界误解为物流商。”
“所以，德润丰必须借丸美来证明自己？”
“不，我们无须去证明什么。”陈大旺快速纠正了记者的说法。在其看来，摸索出一条外资品牌运营商也能做好本土品牌的路径，比刻意证明自己更具价值。
目前，丸美在江西市场的推广工作正在有条不紊地进行。据陈大旺透露，初期德润丰尝试了几场动销打板活动，效果还不错，销售额基本能做到5至7万元。在通过几场动销活动的预热之后，以教育和体验为主导的终端服务策略逐渐浮出水面。
受制于经济发展滞后，江西省的消费水平远逊中部其他省份。因此，引导性消费是代理商绕不过的一环，尤其是像眼部护理这样的细分品类。由于眼部护理习惯尚未在江西地区普及，因此陈大旺要求美导下店的首要工作是向消费者灌输使用眼霜的重要性，在思想上扫清消费盲区后，再围绕产品体验展开营销攻势。
对于新晋丸美团队的表现，陈大旺以“目前，各项工作推进得都还不错”作为回应。据其透露，公司已将 “让目标客户成为丸美加盟商；提升丸美品牌的终端网点数量、质量；追求卓越的客服服务”作为品牌的近期目标。
完善品牌结构，国货是新宠
2012年德润丰母公司武汉利标集团拿下了自然堂在湖北地区的代理权，而与利标集团经营性质如出一辙的陕西百利商业有限公司也相继接下自然堂、活泉等本土一二线品牌的代理权。
外资品牌代理商频频搭上本土品牌，意欲何为？作为当事者之一，陈大旺称，外资品牌代理商此轮战略调整是抓住时代潮流的顺势而为。其坦言，外资品牌在中国一直着保持高速增长。在这种高压状态下，代理商只能全力以赴地跟随品牌的成长节奏。但从2012年开始，欧莱雅集团的年增长率已稳定在10%至13%之间，这种趋于平稳的增长态势，使得代理商开始停下来，寻求更强劲的成长空间。
这一点首先体现在陈大旺对终端店现有品牌结构的思考。众所周知，名品聚客，终端品盈利。但随着房租、人工等运营成本的陡增，名品稀薄的利润逐渐难以支撑单体店铺的生存，导致终端店对利润品的需求更为迫切。所以，对于代理商而言，关注本土终端品牌已是形势所逼。不过，更让陈大旺兴奋的是，除了被利润所逼外，属于国货的时代其实正在到来。也就是说 ，终端店选择国产品牌并非只是为了低折扣，更重要的是迎合市场与消费者的喜好。
“百雀羚入选国礼正在掀起国货复兴的潮流。去年双11当天，天猫的化妆品销量排名前10的名单中，国产品牌占到了7席，其中2012年总销量位列第一的雅诗兰黛跌落到了第九位。”陈大旺用一系列事实向记者佐证了国货的兴起。
当然，德润丰与丸美的“牵手”事件不仅仅是为了顺应市场大环境， 以本土品牌攻下乡镇市场，弥补自身短板才是陈大旺的最终目的。
“我们做过一次市场调查，整个江西有名有姓的化妆品店至少有4000家，德润丰现有的网点只能占到其中的四分之一。主要原因在于我们现有的品牌结构无法下到乡镇级市场去。所以下一步我的计划是下沉至乡镇，而这就需要本土品牌的支撑。”陈大旺透露，除了丸美等国内一线品牌，德润丰还在有意识地接触一些地方特色品牌，比如深受江西家庭主妇喜爱的家用清洁品牌鹏锦。
在往下延伸专营店网点的同时，德润丰也在百货、KA卖场等渠道积极作为，以巩固其既有地位。下一步德润丰的计划是适当调整百货渠道的品牌风格，从而改变百货专柜现有的售卖模式。陈大旺认为，过去百货渠道注重购物氛围的营造，强调尊贵的服务。而现在80后、90后逐渐成长为主力消费群，百货渠道应该重建更加自主个性的购物环境。因此，德润丰后期会将更多符合自选式购物需求的外资有机护肤、快时尚护肤品引入百货渠道。
除此以外，陈大旺还希望通过引进彩妆品牌来完善公司的品牌结构。近几年彩妆市场一路高歌猛进，市场份额仅次于护肤，引起了深知木桶效应的陈大旺的重视。他透露，德润丰目前已与宝洁旗下的彩妆品牌蜜丝佛陀达成合作，预计一到两个月内，蜜丝佛陀将会正式亮相江西各个渠道。
下一个猎物会是时下正热的小品类吗？陈大旺的答案是“NO”。“与护肤（其将面膜、眼部护理定义为护肤大类）、彩妆相比，高端洗护、香氛护理的消费需求面还不够宽广，远远没有达到市场的临界点，所以德润丰暂不会大规模引进小品类品牌，但我们会持续关注。最近环亚推出的高端洗护品牌滋源的KA渠道代理权就归我们所有。”陈大旺如是说。
总而言之，补短板和抓住贴合时代潮流的品牌是德润丰下一步的方向。“瞄准国内品牌，就是一种贴合时代的选择进步，”陈大旺补充道。
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