中国的每一个县城，几乎都有一家化妆品店龙头，河南省周口市西华县也不例外。

由冯海涛创立于1992年的皇冠，起初只是一家饰品店，之后转型经营化妆品，如今门店数量已扩展至21家。其中直营店13家，乡镇加盟店8家，覆盖了西华县、扶沟县和黄泛区等地，仅直营店的年营业额达3500万元，是河南省西华县最为知名的化妆品连锁店。

主攻三步，门店业绩往上蹭

随着80、90成为主流消费群体，获得她们的认可来抢占更广阔的市场占有率成了冯海涛近年来的工作重点。为了持续打造这块“金字招牌”，冯海涛今年下了不少功夫。

第一步，有针对性地投放媒体广告，包括公交车身流动广告、大型外场活动、县电视台的字幕广告等，以此强化当地人对皇冠的品牌印象。

“我们今年开始做公交车身广告，花十几万买下了13辆公交车身一年的广告位，这13辆公交车经过的路线多为学校和商场，目标受众群体较为集中。”冯海涛表示。

除此之外，皇冠还经常联合进店彩妆品牌做户外大促。在户外促销的带动下，卡姿兰今年在皇冠的回款额做到了100万元。

第二步，运用互联网思维，整合线上资源帮助门店引流。

今年，黄冠牵手美团网，以1.9元一片的的雅丽洁私信面膜在美团网上进行推广，顾客只要在美团上下单就可以到实体店领取。最终吸引了1500多人进店，出售15181片面膜，销售额超过3万元。

冯海涛表示，此次美团活动的直接销售额虽只有3万余元，但为门店带来了大量年轻客流，大幅增加了门店的连带销售。总体而言，对门店销售是非常有益的，因此他打算继续尝试这种方式。

第三步，引进DHC卸妆液、贝德玛护肤套装和雅漾喷雾等明星单品以及当下流行的化妆工具、时尚品类等，迎合年轻人的需求。

冯海涛认为，现在90后思想超前，在媒体多元化的前提下，消费者拥有更多的渠道了解化妆品牌，因而有充分的购买主见。

“有些顾客比我们营业员还要专业，谈起护肤、彩妆、香水等品类，甚至超出我们专业BA。消费者已经从以往‘你说什么我就买什么’转变为更加自主的购物模式。因此，我们也会在迎合他们的消费习惯上做出一些改变。” 冯海涛说道。

对于调整的具体方向，冯海涛称，首先会增加护肤和面膜体验区，用更好的服务来打动顾客。另外还要着重改变店员的销售方式，要求店员加强与顾客沟通、互动，把简单的买卖关系升级为朋友关系。

强化后台，4天开一家新店

对于一家连锁店而言，除了前台商品的表现、服务的表现之外，支撑整个前台正常运转的后台系统也相当重要。因此，在调整店铺本身的同时，冯海涛今年也花了不少功夫来搭建后台。

皇冠的超市店中店

他透露，今年上半年，皇冠新建了一个近2000平方米的仓库，实现了标准化流程运作。目前新仓库可以同时提供30家店的供货量。为保证21家店每天的配货量，皇冠推行分时段配货方案。每天上午为直营店配货，下午为加盟店与商超店中店配货。

仓库只能保证配货，而短时间内要开很多新店，就不得不提高后勤的效率和执行力。所以，提高团队的协作能力也至关重要。经过一番锻炼，皇冠的后勤团队如今也非常厉害。 “他们可以保证在4天之内让一家100—150平米的店铺准时开业”， 冯海涛笑着说，显然，对此他很满足。

他给记者举了个例子，“若要保证一家店铺12月5号顺利开业，1号的时候我们会通知仓库配货，2号主打商品陈列，3号进行店内广告宣传的完善，4号全体人员进行视扫。”据其透露，皇冠今年新扩张的3家店均在4—5天之内完成了所有筹备工作。”

团队打造完成后，冯海涛开始不断探索新的店铺模式。

今年12月，冯海涛新开了一家装修风格更为低调的精品店，据他透露，这家店面积只有48平米，SKU由大店的2000个精简至1000个，在售商品均是从皇冠系统筛选出来的畅销产品。 

由于经营商品满足了消费者真正的需求，开业仅6天时间，这家精品店便取得了10万元的销售额。