云南城中村一隅
昆明从晨曦中渐渐苏醒，早高峰将新一天的热闹与喧嚣为这座城市注入温柔的血液。
在春城的一隅，曲选彪的芳芳彩妆店内灯还未亮起。与马路上喧闹的人潮截然相反，这家小区旁的化妆品店似乎还没有急着开门的意思，小区周围行人三三两两，甚至，还显得有点冷清。
曲老板并非云南本地人，而是来自邻省——湖南常德一个叫做澧县的地方。
如果你到过这个小县城，或许也会像我一般被眼前的繁华所震惊：
夜幕下的县城灯火通明，热闹非凡。县城中心的财富广场四周至少有6个大型连锁超市，分别是当地知名的好润佳、步步高和华联世纪等。晚上9点还人头攒动的街道两边，化妆品店开得密集，且类型繁多。县中心聚集着不少三星到准五星的酒店，甚至，路边还有跪着要钱的骗子……
有人说，澧县就像“湖南的小香港”。
这样一座繁华的县城，却诞生了一个“人口大迁徙”的现象：大约有4万个澧县人在云南做化妆品生意，人流来来去去，生生不息。
这群人大多沉默、羞涩，但却真实、热情。
为何有这么多来自同一个特定的县城的人，去到另一个特定的省份做化妆品生意？他们的生意究竟做得如何？而如今，他们的生存状况是否又发生了变化呢？
开店：生存之上，生活之下
大约在十几年前，上文所述的好润佳超市从澧县开了起来，并从小型日化超市逐渐发展到全省连锁。而好润佳的成功，让很多人看到了日化行业的兴盛，于是他们夫妻搭档，纷纷开起化妆品零售店来。据知情人士回忆，开店大潮一到，至少卷入了十几万的澧县人。
但由于本地商超强势、店铺租金贵、市场容量有限等原因，这十几万人中，有大约十万左右的澧县人离开了家乡，去往云南、广西、贵州、江西、新疆、青海等地。所选之地，皆是民风淳朴，且经济不发达，对化妆品的认知度也不高，只要给顾客试用一下效果，做一点教育，产品就可以卖掉的地方。
在澧县低价进货，在外地高价卖出，就这样，最早出去的一批澧县人赚了钱。当他们衣锦还乡时，令亲朋好友羡慕不已，自然而然地出门做化妆品生意的队伍便越来越壮大。
那么，在昆明这样的外地做化妆品生意，究竟要选在什么样的位置开店呢？
“在昆明开店的澧县人，50%左右都在城中村落了脚。剩下的，40%在城中村以外开的中小型化妆品店，还有10%左右把生意做进了商场。”昆明美汇商贸有限公司品牌经理王雪琴如是说道。
为何是城中村？
实际上，城中村房租便宜、人群集中，而且人员大多为外来务工人口。打工者的消费水平不高，对于店家而言，卖便宜的产品就可以满足消费者需求，做生意的风险相应降低。所以据我们了解，澧县人在昆明开的4000家左右的店铺中，大部分都开在城中村。
截至2008年，昆明全市建成区240平方公里的范围内，就已经有了336个城中村（数据来源于云南网新闻），这里常住人口70万人，加上流动人口，一共高达110万人。虽然称为“城中村”，每个村子其实都是一个封闭而独立的小小世界：
“村”内往往有一条主路，街道两边菜场、超市、服装店、饭馆、五金店、日用品杂货铺等应有尽有，若干化妆品店也伫立其中。
澧县人刘红的爱尚美化妆品店，就开在这样的城中村里。
来昆明7年多了，刘红依然不太适应这边的天气。用她的话说，在两个小孩都送回老家读书后，一直没有归属感的她，现在也失去了家的感觉。
同大多数外出做生意的澧县人一样，刘红之所以选择来昆明，是因为“在当地没事做了”。通过朋友或者亲戚介绍，刘红夫妻俩便携家带口离开了澧县。他们从一窍不通的白手起家，通过跟着亲戚朋友学怎么开店、跟着品牌学习护肤品知识，度过了头一年最困难的时期。如今，面积仅有30平方米的爱尚美拥有卡姿兰、活泉等品牌，年销售额在4万元左右。
对于刘红而言，过过小日子、养家糊口也够了。
不牢靠的客情
在城中村做化妆品生意，是不易的。因为环境条件不好、人口流动性大等城中村独有的特点，一定程度上左右了化妆品店的生意。
靠客情拉动销售，是城中村化妆品店的常用方式。在昆明开店的澧县人，开的大多都是夫妻店。女人口齿伶俐，容易与同为女性的顾客拉近关系，所以大多店内都是老板娘坐店，丈夫偶尔看看，有些会帮忙进货，或者做着别的生意。
开在罗丈村的真善美化妆品店，就是这种典型的模式。
我们到访真善美的时候，正巧碰上一位年轻的姑娘在选购玛丽黛佳的口红。她一支一支地试用，影姓老板娘在一旁很有耐心地给出颜色建议。在我们聊天的半个小时里，前前后后来了好几拨客人，有买护肤品的，有让老板娘推荐洗面奶的，还有个男人来买郁美净。老板娘虽然腼腆、话少，但卖东西、推销的动作和方式却很麻利老道。
对她而言，在昆明开店十几年，没有太大压力，也没有特别困难的时候，就算是像微商这样在2015年掀起行业波澜的商业新形态，都并没有太多波及到这些个热闹兴盛的城中村。
“反正就是做生意过日子嘛。”影老板娘透露，开店至今她已经换过好几个地方，且都是20平方米左右的小店。把一个店做起来了，就过给到昆明来做化妆品生意的亲戚朋友，在别的城中村社区附近找到新的门面再继续开业，而且每个店的生意都做的不错，客单价几十到上千不等。看起来，影老板过得很轻松。
也许客情对于很多大型化妆品连锁来说，不过是店铺运营的一小环节，但对于这些低成本小店来说，却是成败的关键。因为客情不只代表与顾客的关系好坏，店老板服务的态度、专业度等因素，也会直接或间接的影响到顾客的心理感受。
但所谓客情，对于城中村的店铺来说其实也不总是那么牢靠。对于这一点，刘红深有感触。
爱尚美的营业时间是从早上8点开到晚上10点，但是下午5、6点后，店铺所在的小路两旁的摊位都已收摊。实际上，除了化妆品店等几个店铺会开到稍晚的时候，本地人开的店铺晚上都会准时关门。“晚上这里比较冷清，但偶尔还会有几笔老客的生意。”刘红感叹，反正睡在店后面很方便，总得开着门等等运气吧。
这里的生活，偶尔会让刘红觉得辛苦甚至烦躁。守店时生意时好时坏，想出去玩又不敢走开，只能等没生意的晚上再出去。刘红在这个城中村一呆就是7年，她想过提升店铺形象，或者多学点东西提高自身专业度，只是一直没有合适的机会，就安于现状了。
但是，安于的现状总是会被变故所打破，何况是本就不那么牢靠的客情呢。
去城中村时代：小店面临新挑战
2008年2月，号称昆明最大的民生工程——城中村改造工程在挖掘机的轰鸣中拉开了序幕，从此，昆明正式进入了去城中村时代。受到该工程直接影响的人，芳芳彩妆的老板曲选彪是其中之一。
城中村拆迁补助一夜间催生了数万名百万富翁，而曲选彪在昆明做了十年的化妆品生意，却告别了它的“黄金时代”
与爱尚美和真善美不同的是，搬迁后的芳芳彩妆离开城中村，开到了城市化的社区旁边，周围也仅有这一家化妆品零售店。没什么竞争，但曲老板也没那么开心，谈及过去，脸上时常浮现出繁华落幕的黯淡。
“最早的化妆品店就开在街对面的福德村，那里热闹到走都走不动，关系好的老客也多。后来因为拆迁，搬走了一二十万人。”看着不远处拆而未建的一片废墟，曲选彪的语气中充满惋惜，“虽然现在店铺旁边这个小区已经建好了五六年，但生意远不及当年城中村里的景象。”
对于他而言，那些老客更像是朋友：从最初对化妆品一窍不通，到后来通过引导和教育建立起信任，有些人最开始只买一二十块钱的单品，到最后舍得在店里消费上百元。但现在高楼林立的社区旁边开店，虽然顾客的消费能力也高，客单价从以前的100-300元，涨到现在的800-2000元，顾客与店之间，好像总少了那么些人情味。
老客走了，再也不回来；新店开张，时代却变了。
少了老客维系，微商冲击到来时，这种低成本小规模的化妆品店首当其冲。芳芳彩妆的老板娘的朋友圈里微商越来越多，进店的年轻人越来越少，特别是广受微商青睐的面膜，在店里越来越难卖。
面对年轻顾客群流失，老板娘选择用给顾客做护理和赠送小礼品来留客。虽然与顾客建立亲密关系这种方式还行得通，但每天从早9点开到晚10点的芳芳彩妆，已经没有了城中村时代晚上11点还生意兴旺的情况。
除了微商影响，曲选彪觉得现在和以前很大的区别，就是顾客的需求更多了。以前顾客对化妆品的认知度很低，信息来源也不发达，对化妆品店的依赖很大。但现在她们不仅希望自己的皮肤变好，还对品牌有了更多要求。
所以为了建立好店铺形象，芳芳彩妆店内卖的都是丸美、卡姿兰、活泉等知名品牌。而从90后的儿子身上，曲选彪对年轻一代有了更多直观的了解。他认为年轻人注重品牌，用的牌子代表了自身的形象、气质甚至地位。所以在满足更多顾客需求的同时，芳芳彩妆还引进了贝德玛卸妆水、水宝宝防晒霜等少量进口品，以及高夫、妮维雅和欧莱雅的男士护理产品。
开店要求高、赚钱难，曲选彪已经没有再介绍亲戚朋友过来做化妆品生意。据知情人士绍，虽然现在还不断地有澧县人想过来开店，但增长趋势已经放缓，甚至有些开了几年店的，因为觉得生意难做，动了回乡的念头。
能回到家乡的，或许还算幸运，更多人感觉到的是，“我们回不去了”。一方面是回去难找店面，并且本地竞争更激烈，或许比在昆明还难生存；另一方面，来昆明这么些年，已经习惯了本地的生活，不再愿意来回折腾和改变。只要孩子在哪儿，哪儿就是家。
面对未来，每个人心里都有着太多的不确定，用影老板的话来讲，“今天赚今天的钱，到了明天再说明天的事”。在云南开店的澧县人，极少想做出多大的成绩。小部分有意扩店的人，开大连锁的能力亟待提升。因此澧县人在云南开的大店、连锁店微乎其微，大部分人只是维系生计，再尽可能多赚些钱。
也许，每一个外出开店的澧县人，心中都有一个故乡；但或许更多的时候，漂泊已无处安放。
