对于在一个五六十万人口的河北小县城，一年能干出3000万元业绩的志国日化而言，还需要和其他店抱团取暖吗？

地处邢台市隆尧县的志国日化（现已更名艾初色，以下同），是一家在当地开了15年的老店，经历了化妆品行业的开店高峰期，以及2008年之后的关店大洗牌。隆尧县化妆品市场在最热闹的时候20多家化妆品店同台竞技，到现在却只剩下两家，志国日化便是其中之一。

2013年底，这个隆尧县化妆品专营店的龙头老大志国日化创始人孟志国与两位好友在会议上相聚，却提出建立联盟——艾初色化妆品连锁应运而生。对他们来说，联盟意味着什么？

2年竟能店数翻番？

据志国日化操盘手兼日化部总经理孙玉辉介绍，艾初色联盟由邢台市隆尧县的志国日化、内丘县的诗情日化和南河县的盛兴日化共同组成，目前三个化妆品连锁系统总共的26家店铺中，有60%的店铺都已更换成“艾初色”的门头，剩下的店铺也在逐渐统一。

既然在2013年的时候，志国日化在隆尧县化妆品市场已具有压倒性的优势，为什么还要建立联盟？孙玉辉告诉我们，在联盟前的2012年，随着消费者购物渠道的增多，零售店的客源逐渐流失。加上单枪匹马作战，厂家下达的任务重，店面运营成本增加，个人的眼界和资源却有限，志国日化发展遭遇瓶颈。

 在他看来，联盟之后，单从心态上来说，比之前增加了不少信心和底气。“众人拾柴火焰高”，有什么好想法可以互相交流学习；手上的优质资源，随时可以共享；在出现困难和问题的时候，也可以互相帮忙和分担。

从2013年底至今，原先只有6、7家店的志国日化迅速扩张，2年时间开到了16家，其中6家县城店，10家则开在周边乡镇。值得一提的是，2015年志国日化在隆尧县旁边的任县布局两家新店，旨在试水跨区域发展。和志国日化一样，原先在当地处于龙头地位的诗情日化和盛兴日化也有了足够的资源和信心，联盟之后店铺数量同样翻番。

 不过，目前艾初色的联盟仅停留在“账目分开、统一形象”以及部分产品统一采购这样相对松散的形式。

对于联盟成员来说，参股或许可以获得更大的利润空间，但同时产生的问题不容小觑，如利益分配不均、后台管理人员分配不均等情况，容易造成联盟成员之间的合作瓦解。而账目分开、各自运营，却是保守且稳妥的做法。同时，三个化妆品连锁系统仍在各自区域开店，避免产生同区域竞争。

在规避了可能产生的问题之后，艾初色联盟为这三个化妆品连锁店带来的好处显而易见。

首先是店铺宣传成本的降低与知名度、影响力的提升。联盟之后，三家共同出资提升店铺的统一形象，比如BA的服装和工牌统一、店内的购物袋统一等。同时，邢台市周边隆尧县、内丘县、南河县和任县四个县城均有艾初色的店铺，在当地区域打出了知名度。因此艾初色新店开业也不再需要过多宣传，当地居民都会主动进店购物。

其次，联盟之后，艾初色实现了约600个SKU的统一进货，占到总SKU的10%。统一采购的货品多为市场零散的流通品以及小品类等，例如儿童护理、精油、洗护等品类，以及洗脸扑、修眉刀等彩妆工具。孙玉辉表示，联盟内的需求量够大了，便可以直接与厂家对接进货，同时也基本消除了库存积压的问题。

此外，三家店经营的部分重合品牌如珀莱雅、百雀羚、自然堂、欧诗漫和卡姿兰等，也可以实现统一向代理商进货。例如与卡姿兰的代理商合作时，因为三家系统可以自主分配各自店内的热销产品，因此不容易产生滞销品，库存周转快，品牌和代理商对艾初色的信心和支持也都更强。

孙玉辉表示，三家店所处地段不同，考虑到运输成本，实现全部产品统一采购的可能性不大。同时，在他看来也没有必要安排专人来管理进货，很多时候要进什么货纯粹“看灵感”，“有了好的点子，我们就发微信交流一下，往往一拍即合，就把货进了，这样办事效率也很高”。

3天送出5吨卫生纸

统一门头之后，艾初色便利用自身的品牌来做自有产品，比如毛巾和卫生纸等。为何选择生产日化品类的自有产品？孙玉辉解释，日化产品门槛较低，销售量也很大，艾初色品牌的传播速度和宣传范围都会大大提升。

以卫生纸为例，孙玉辉透露，艾初色牌的卫生纸在宣传初期多以派送为主，有路边大派送，也会在微信公众平台发布消息，“凡是XX日进店的顾客均可领取艾初色纸巾一包”。仅2016年元旦三天，孙玉辉管辖的隆尧县和任县的艾初色连锁店就送出5吨卫生纸，成本共计2.5万元左右。在他看来，这个宣传费用花的值，“现在我管理的两个区域，想要买化妆品的顾客都会去艾初色转转”。

宣传带来的回报，更给了孙玉辉意外的惊喜：隆尧周边的两个村，总共约有五六千人，全部只用艾初色的卫生纸。

“毕竟我们的认知度和曝光度高”，孙玉辉说得很自信，“以隆尧县为例，县城下面的乡镇我们覆盖率很高，而且无论是艾初色的在售商品和品牌，还是店铺装修档次都是当地的小老板没办法比的。”同时，对于日化产品的陈列面积原本就达到了55%的志国日化来说，销售日化产品也是其拿手活儿。比超市便宜了5%至10%的日化品价格，以及精选出的畅销主流品牌及产品系列，使得艾初色的区域市场占有率十分可观。

除了派送及销售艾初色自有日化产品这类动销手段之外，对于志国日化来说还有一个实行了多年的“保留项目”——圣诞答谢会。据孙玉辉介绍，每年到了圣诞节，全场商品均以进价销售，“我们不为赚钱，就为抢占市场份额，让更多人知道我们的店”。他表示，隆尧当地几乎所有人都知道志国日化的圣诞大促，2015年圣诞的三天答谢会，每天销售额都能达到40万元。

答谢会促销力度这么大，会不会影响接下来几个月的销量？孙玉辉并没有这样的顾虑。据介绍，在志国日化的会员等级划分中，持有最高级别钻石卡的会员是全年享受6折优惠的，因此不会太在意这一年一次的活动。同时，随着部分会员生活水平的提高，不少人也不会太在意打折力度，而是在需要的时候才会进店购买，因此答谢会对日常销售的影响不大。

无论是联盟前还是联盟后的志国日化，常年均保持增长，不过联盟后发展得更为平稳，也更有前景。

2016年，对于志国日化和艾初色联盟而言，最重要的就是将现有的店铺做好、做稳，而不急于开新店。有朝一日，若能将开店模式做成可复制化的，未来的路一定会更为宽广，而这正是孟志国的心愿：不仅是经营化妆品店，而是经营一份事业。