2月28日，在吉林省化妆品流通企业商会上，作为盛典最后的压轴戏，由行业专家刘博主持，合肥美林美妆武清林，南宁千千色方利，西安都市丽舍王可丰和深圳乐莎陈海钧（本次对话中唯一一位兼具代理商与零售商双重色身份的嘉宾）四位行业大佬以零售论坛对话形式共同探讨了对于门店经营管理的心得体会。
本次对话围绕了“百强连锁成立百强直营部门直接与品牌合作，与代理商的合作关系是否会产生冲突“、“好的动销方案”、“店铺砸价”等话题展开了精彩的探讨。
1、不少百强连锁店成立百强直营部门与品牌直接合作，这对于代理商合作的关系是否会产生冲突？
武清林：从2014年开始，我们逐渐与部分品牌进行直接合作。截至目前为止，我们店内70%的品牌仍然是与代理商合作的。在互利互赢的基础上，与代理商的合作总体来说是和谐的。对于代理商而言，他既没有品牌，也没有店铺，最终的目的也就在于盈利。
对于店家而言，目的也是为了挣钱。如果双方都能想到让对方有利可图，那么在和谐的基础上去谈合作也就轻而易举了。
方利：成立百强直营部门，与代理商并没有冲突。我们与厂家合作由来已久，从2009年开始，且合作的品牌挺多。2014年以后，我们反而加强了与代理商之间的合作力度。每个渠道的存在总是有它的意义的，没必要过于追求高毛利，适可而止即好。
且与代理商合作，可以联合代理商共同采购，向厂家争取资源，实现资源最大化，从而达到互惠互利的目的。因此，与代理商合作还是很有必要的，将来也是必要的。未来代理商的定位很重要，未来是运营商，还是服务商的属性。
陈海钧：我十分认同武总和方总的观点，有一句话叫“大家好，才是真的好”，代理商的服务有时候更适合企业的发展，大家相互之间可以多交流，解决了沟通的问题，很多地方就会有收获。未来代理商与店铺要走的路还很长。
王可丰：代理商在中国化妆品行业扮演了一个重要的角色，承接了化妆品上游厂家的资源，以及下游门店的服务，是不可缺少的一环。虽然近两年，代理商走的有一点难，以后的发展可能会走向物流商的角色。
从去年10月开始，很多百强直接与店家合作，这样无形之中减少了大家互相交流的机会。因此，从这个角度出发，我们与代理商交流的更多，得到的信息是，店家希望有更多的毛利，代理商也想要更多的空间。
针对代理商与店家的合作方式我有三点建议：第一，多提供一些口碑好，名气大以及消费者需要的商品。第二，与门店多沟通，及时给予一些思想上的指导，让品牌在门店走的更远。第三，向上游品牌要到更多的资源，给予门店终端更多的支持
2、有没有比较好的店铺的动销方案以及活动形式可以介绍一下？
武清林：对于店销，我们在这一块比较保守。我们比较注重在商品、价格和人员的管理，只要将基础工作做到位了，平时不见得要做多大的活动。一直以来，我就比较反感隔三差五就做一场大型活动，虽然反对的态度不一定对，但是只要平时真正做到让顾客对店铺认同，顾客有购买需求的时候自然而然就会想到你。
3、店铺的生意如何在不靠大型活动的情况下顾客就能二度返店呢？
武清林：我认为主要有两点：第一，卖消费者想买的商品。人人都会说，但是很少有人愿意做。卖消费者想买的商品的标准是什么呢，标准就是，你摸着良心，你家的亲戚朋友、你自己会不会买，这就是标准。
如果你店里卖的东西都是你自己想要的，亲戚朋友来都会要的，那顾客与你基本就是一回事。他的生活环境、消费环境和受教育水平都是你身边差不多的。
第二，让消费者在咱们店里占到便宜。每个人都有占便宜的心理，做活动是为了满足消费者这个心理。如果我们平时在商品选择与定价上，让消费者感受到，这个店的东西便宜、划算，自然而然，就会产生二次消费。
就身边的便利店而言，很少做活动，生意依然很好，世界上最大的的、店数最多的连锁seven11，他们卖消费者需要的，同时让消费者觉得，在咱们的店又便宜占，自然而然就来了。
方利：中国有句古话叫“酒香不怕巷子深”，对这句话我是这样理解的，酒香也怕巷子深。武总讲的是卖消费者想买的商品，也就是把酒酿香，但是仅仅只是把酒酿香是不够的，所以，我的观点是，活动是要做的，就看怎么做。
自去年10月开始，我开始亲自管理店铺，并常常思考做活动的目的是什么，顾客缺什么，以及客流减少的原因。
基于此，我总结了两句话：第一，做任何活动，不可以邀约会员。第二，任何不以拓客为目的活动都是耍流氓，即不能为了业绩去做活动，做活动的目的在于拓展新的客流量。
陈海钧也表示，动销肯定是一个综合点，而不是一个点，不过，针对彩妆他提出了两个观点：
第一，培养彩妆氛围，顾客前后一个月的妆容变化很大的话，即彩妆氛围培养起来了。第二，彩妆市场空间很大，但并不是以压倒式的去做彩妆。
王可丰：动销本身是好的，不仅可以促进商品的流通，还能拉动门店的业绩。但是，过度的促销则会带来更大的伤害，活动越多，生意就越难。促销的力度不能大，要在适当的时节进行，平常门店不停丰富自己的产品，加大内功。
4、目前，一些初级市场和中小型店铺存在着砸价行为，各位大咖们有什么想法？
武清林：我们从来没有做过真对同行进行砸价的活动。我为什么不做呢，首先，砸价的好处，在于我们把别人的顾客吸引过来了。事实上，以低价吸引过来的顾客忠诚度不高，你什么不挣钱他就来买什么，对门店而言是一个鸡肋。
至于砸价的害处，店家不会以自己的主营品牌来进行砸价。花费了大量的精力去调货，却没有得来什么好处，那么，当你砸价的时候别人也对你进行砸价，导致大家互相都不挣钱。你研究了不该研究的地方，转移了自己的注意力。
那么我们在面对同行进行砸价，如何应对呢？3—4年前，我们隔壁的同行，专门针对两家都有的商品进行砸价。4年前，网购冲击比较小，我们一般打9.5折，会员打8.8折，而同行的折扣为7.2折，部分爆品甚至低至5折。
最后的结果是，我们的生意从从月销18万做到了48万，对手的生意从月销20万降至10万，最后被迫关门。
店家进行砸价的时候，不会只是卖砸价的低价商品，必然也会卖部分高价商品，即卖 店家自己想卖的商品。那么，必然会有一部门贵的商品，当贵的那一部门商品卖给消费者的时候，时间久了，消费者自然不会买单。而我们是在总体上让消费者觉得占到便宜的，关注的是本店的生意，从消费者角度出发，生意自然而然就好起来了。
方利：在不知道自己真正的竞争对手是谁时，进行盲目的砸价是没有意义的。武总是做之前就想好了，而我是做了再想的。在10年前，我是砸过价的，砸了一年就没砸了，而后9年也没有砸过价。
sevev11方面曾表示，我们的竞争对手是顾客的需求。我们砸价没有意义，但是需要思考店铺的价格策略，什么商品用什么样的价格？
陈海钧：没有哪一家百强店是砸价砸出来的。我开化妆品店的时间不长，只有3年。深圳大街小巷的门店化妆品打5折、6折，也没有什么生意。因此，产品的策略以及对消费者的了解才是重中之重。
王可丰：对于砸价这个问题，我认为砸价的根本在于生意不好。我也砸过价，时间维持了6—7个月。娇兰佳人进驻西安市场的时候，门店生意受到威胁，经营不好才导致了后来砸价的行为。
当下，化妆品店大多走的精品店与日化店路线，对于精品店而言，应注重抓优质的服务与体验，而日化店的商品必须要丰富，减少商品同质化的问题。
对此，我有四个个人观点： 第一，顾客真正需要的商品是什么；第二，采购到对于顾客性价比高的商品；第三，商品是否新颖，有特色；第四，是否为顾客提供了便利。
5、请武总用三句话分别阐述对于人、货、场的看法？
武清林：只用三句话来总结，太有挑战了。人，让我们的员工工资超过同行业的百分之三十，人员基本就没什么问题了；货，卖消费者想买的东西，价格方面尽量便宜一点；场，凸显商品，不要凸显货架，咱们是卖化妆品而不是卖货架。
