摘要  近日，巴黎欧莱雅和美宝莲相继向专营店渠道示好，美宝莲更是承诺2015年将重点改善客户利润，帮助专营店客户毛利率从以往不到25%提升到30%，销售业绩增长60%以上

文/品观网 陈薇

欧莱雅中国正在加紧对专营店渠道的实际布局，主角当然是巴黎欧莱雅和美宝莲。

近日，巴黎欧莱雅和美宝莲在上海相继召开了主要针对专营店渠道的策略发布和重点客户峰会。从会上反馈的数据来看，巴黎欧莱雅在百货和KA等现代渠道网点占比为20%，在专营店渠道的网点占了总网点的60%，但专营店渠道的销售成绩却只排在所有渠道的第六位。

显然，巴黎欧莱雅并不满足其在专营店渠道的成绩。相比2009年实质动作并不多的“魅力联盟”，巴黎欧莱雅这次在市场策略上动了真格：对于在该渠道成绩权重前80的客户以及前2000名的网点，巴黎欧莱雅会给予更多的客户返利和促销支持。

而美宝莲公布的数据显示，中国女性在日常化妆品消费中，94%的人使用护肤品，但只有30%使用彩妆。虽然在中国深耕了近20年，占据中国彩妆市场20.8%的市场份额，但美宝莲认为中国的彩妆市场还有更广阔的深挖空间。

在广阔的中国彩妆市场中，专营店渠道愈来愈强大的分销能力和对三四线城市的覆盖让美宝莲不得不重新审视自己之前的策略，反思自己专营店渠道目前的不足，如形象陈列、产品组合、促销活动及毛利率低等。

为了改进以往的不足，在这次会议上，美宝莲发布了在专营店渠道的一系列市场策略：包括与重点客户共赢、专柜化零售支持、专业专属团队服务等。具体来看，美宝莲2014年将培养300位重点合作客户，在陈列、促销、服务和返利等方面提供优先支持。

更值得一提的是，美宝莲向专营店渠道客户描绘了未来的利润空间：美宝莲2015年将重点改善客户利润，帮助其毛利率从以往不到25%提升到30%，销售业绩增长60%以上。对于全年合作的重点客户，美宝莲年还会增加50%的零售促销支持。

同时，美宝莲强调了形象专柜的重要性，其要求重点客户的柜台覆盖率需要达到80%，试用装则会与专柜同步发放。显然，这是为了强化美宝莲在终端的形象。

2013年年底，马岚成为中国区美宝莲品牌总经理，而后销售总监和市场总监也发生了更换。不难看出，这种更为接地气的政策是新的团队在向专营店渠道示好。

由于专营店渠道的分销能力的加强，从近两年开始，欧莱雅中国开始更加重视专营店渠道。从一个细节可以窥见：相比以往，近两年来，欧莱雅中国高层团队走访专营店的频率开始加快。据不完全统计，近两年欧莱雅中国高层已经走访了四川泸州金甲虫、江苏缔凡、亿莎、河南商丘杨芳化妆等知名连锁店。

在专营店渠道之外，欧莱雅中国在线上也在进行着更多尝试。以往，只入驻天猫的巴黎欧莱雅开始选择授权淘宝C店“小也香水”，进行线上的分销。显然，巴黎欧莱雅看重的是淘宝C店的不能忽视的分销能力。

2013年欧莱雅集团在华销售达到132.8亿元，同比增长10.2%。虽然已经连续13年在中国实现了两位数增长，但10.2%的增长已经站在了个位数边缘。对于专营店和线上等新兴渠道的开拓，也许是欧莱雅中国未来想保持高速增长，需要努力去寻找新的增长点。