在门店销售中，很多BA都纷纷吐槽：顾客总是不愿意搭理人、口味越来越刁、业绩越来越差……

我们也经常能在门店看到这样的现象：当顾客一进店里，BA就尾随其后，“你想要什么价位啊”、“你需要什么啊”等等，像狗皮膏药式的黏住不放，顾客怎能不反感呢？

都说“三分货，七分卖”，只有科学进行推荐，才是正式进入彩妆销售第一步。

想要做好彩妆销售，必须掌握四大科学推荐的步骤和技巧，用专业引发顾客的购买兴趣，能够推荐顾客适合的产品，才能进一步实现成交目的。

01 细致观望 对顾客进行有效分类

当顾客刚进门时，BA不要急着推荐，而是睁开自己的“火眼金睛”，快速对进门的顾客进行细致观察，从服装、年龄、妆容，初步判断出顾客的需求，为下一步推荐工作做好准备，如：

1.看服装，判断个人风格：偏潮流、时尚风格的顾客，可以推荐色彩类产品，如果是简约型的顾客，可以考虑推荐底妆、眉妆等产品。 

2.看年龄，判断购买能力：偏年轻消费者可以考虑推荐平价彩妆用品，而较成熟的女性，可以考虑推荐稍大牌的产品。

3.看妆容，判断彩妆习惯：通过判断顾客妆容程度，如素颜、淡妆和浓妆，对顾客实现有效分类，进而推荐产品。

02 适度赞美 拉近与顾客的距离

顾客刚刚走进一家化妆品店，对于陌生的环境和导购都缺乏安全感，心理上自然会产生一定程度的抗拒和戒备。此时，BA应该通过真诚赞美，快速拉近双方的距离，如：

1.针对浓妆：聚焦顾客的彩妆色彩，如口红、眼影，称赞其时尚大方，如“您的这个唇色真好看，今年特别流行”。

2.针对淡妆：适当称赞顾客妆容精致自然，如“你的底妆打的特别自然，特别适合今天逛街呢”。

3.针对素颜：夸赞顾客皮肤好，气色佳。

初步接触成功是销售工作成功的一半，是有效成交的突破口。通过针对性赞美顾客的妆容，可以快速卸下顾客的防备心理，与顾客构建良好的关系。

03 关键提问 挖掘顾客深层次需求

不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。

通过关键性的提问，可以明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客做出正确的选择。此时，我们可以委婉针对某部分妆容提出建议：

1.针对浓妆：聚焦到眼妆提问切入，如“你比较喜欢什么效果的睫毛膏？如果睫毛不够卷翘会让人看起来没有精神”。

2.针对淡妆：聚焦到唇妆问题切入，如“你喜欢什么颜色的口红？一款好看的唇膏会让你更有女人味的，对吗”。

3.针对素颜：聚焦到底妆问题切入，如“美女，你的皮肤真不错，就是有点小小的雀斑，打个底妆可以让你皮肤更加细腻哦”。

04 推荐合适的产品 满足顾客的需求

有效的推荐必须满足顾客的需求。经过一系列的聚焦性提问，我们已经进一步了解顾客的需求。此时，我们可以综合考虑顾客的消费能力，从局部妆容需求切入，为顾客推荐最合适的产品，如：

1.针对浓妆：重度彩妆用户对新产品的接受程度接受高，我们可以为她们推荐一些新上市的彩色条码，如“玛丽黛佳本季刚刚上市了一系列新的眼影，而且眼影盒都是限量版的”。

2.针对淡妆：我们可以着重为这类顾客推荐眼妆、唇妆，如“这款粉色是现在很流行的力量粉，很适合您的肤色呢”。

3.针对素颜：对于此类客户，我们可以集中推底妆、缷妆、眉妆产品，如“这款橙花素颜霜很适合你哦，只需轻轻一抹，立马能够让你的肤色看起来更有光泽哦”。

门店销售是所有销售环节的末端，在整个销售体系中有着举足轻重的作用。

因此，彩妆BA必须掌握科学的推荐步骤和方法，让店面保持一种既有生机活力又不让人感到压迫的购物氛围，给顾客创造一个良好的购物环境。