近年来，化妆品行业的集中度和成熟度正在日益提高。在零售板块，当化妆品连锁大鳄们完全掌握全国标准化复制的钥匙后，它们的发展速度令人咋舌。

截至2016年年底，屈臣氏在中国内地的零售店铺数量达到了2929家；而在2017年4月，娇兰佳人总店数突破1700家大关。

今年，还有一个全国连锁动作频频——低调前行多年后，唐三彩已在全国20多个省份拥有700多家门店，并在今年提速加盟。不久前，唐三彩还迎来了第四代店铺——T3C智能美妆体验馆，新一代店铺的落地无疑进一步加速唐三彩在全国的拓店速度。

今年，这条大鳄绝对不容忽视。

对唐三彩掌舵人周彦鑫而言，唐三彩就是要做标准化、规模化，“单店年销200万是一个基础线，达不到这个数字我就不把它算作一家店”。这也意味着，700多家唐三彩的整体体量已远超14亿。

唐三彩掌舵人周彦鑫

而700家只是一个开始，周彦鑫透露，“2015年我们提出了3年3000家的目标，今年保底开到1000家”。

从2004年第1家店到2017年全国1000家店，再到未来的3000家店，唐三彩是如何打造出一个在当下最理想的店铺模式，并快速复制到全国？为此，我们独家专访了唐三彩掌舵人周彦鑫。

3年拿下一个海外品牌

想成功复制3000家店，一定要找到唐三彩自己的独特风格。周彦鑫认为，首先要解决供应链资源的问题。

“我们在2014年就提出海外购，同时我们也提出一些关键词：做‘高精尖’、找‘新奇特’。”周彦鑫告诉品观君，“高精尖产品的单价比较高，需要尖端的技术、精致的产品，做客单价；新奇特的产品价格要在100元以内，吸引客人。此外，我们希望采购回来的产品国内和国外同价。”

如今，唐三彩已经拿下不少海外品牌中国线上线下总代理，如瑞士品牌skincode、法国品牌贝缇卡等。

“我们花了3年时间引进法国品牌贝缇卡”，周彦鑫表示，定位顶级奢侈抗衰品牌，贝缇卡产品含有稀有成分黑兰花，“除了备案，每个产品还需要申请濒临物种的证件”。值得一提的是，贝缇卡的生产工厂法国Capsum多年服务于La Prairie、雅诗兰黛、香奈儿等国际一线品牌。

在周彦鑫看来，中国消费者买到更多质优价美的国外产品是未来的趋势，唐三彩未来也会采购更多符合“高精尖”“新奇特”要求的海外品牌。

如今，唐三彩代理的海外品牌主要在唐三彩渠道和天猫、京东等第三方电商渠道销售，同时唐三彩也鼓励现有加盟商在当地百货、超市开专柜。

除了海外购，唐三彩还有自己的自有品牌，周彦鑫直言，“早期我们店铺规模小，体量不足以在国外做采购，也会开发一些自有品牌。但提出海外购之后，我们在逐渐减少自有品牌的SKU数”。

毛利达到50%竟因为它

采购到独特的产品只是第一步。想快速拓展店铺规模，让加盟商都跟着唐三彩干，还需要解决店铺的盈利问题。

“我们常说，唐三彩的货品库存只有别人的一半，销售业绩却可以做到一样，毛利甚至还比他们高。”周彦鑫透露，唐三彩的毛利能达到50%，除了产品因素，还有唐三彩销售的方式——专业服务。

在周彦鑫看来，专业服务意味着真正帮顾客解决肌肤的问题，“比如顾客皮肤有红血丝，我们销售人员能帮她治好；顾客皮肤有痘，我们销售人员能帮她把痘祛除。”

在快速拓店的过程中，不可避免遇到好员工被“稀释”的问题，如何保证人员的专业度？

周彦鑫的方法是做培训，通过多渠道、高密度的培训来完成人员能力的升级，“我们的培训是从总部、省区、地级市到单店多层级的培训，同时也是高密度的，我希望每天都有培训展开。

在唐三彩，培训的方式是多样化的，可以在教室、酒店，也可以在OA系统，线上线下结合做培训。

此外，唐三彩还开始试点唐三彩商学院项目，周彦鑫表示，“除了请到外部老师，我还希望能够邀请到行业内真正懂化妆品、店铺运营的人参与进来。目前商学院一直在优化调整，预计在今年第三季度正式启动。”

解决了供应链和人员专业度问题，唐三彩有足够能力去践行自己想要的销售模式：用优质的产品、合理的价格加上专业的体验和服务去做生意。

如何定义智能美妆体验馆？

唐三彩希望复制到全国的理想店铺模式是什么模样？我们可以在T3C智能美妆体验馆找到答案。

“T3C智能美妆体验馆这个概念，代表了我们对商业的理解，我们认为商业应该做成这个样子。”周彦鑫告诉品观君，4月唐三彩全国首家智能美妆体验馆已经在苏州平江万达开业，目前落地后的智能美妆体验馆60%接近理想店铺模式，预计在今年年底达到90%。

T3C智能美妆体验馆

在周彦鑫设计的T3C智能美妆体验馆中，实体店SKU数量控制在1200个以内，但可以链接到唐三彩官网的10000个SKU。

选择降低店内SKU数，源于2015年进店客流减少时周彦鑫提出的“降成本”想法，“实体店需要控制成本，但如果想降低房租、装修、人员成本，势必会影响生意，唯一能控制的就是货品成本”。

“智能”意味着唐三彩可以打通线上线下，在实体店通过ipad或电子屏进入官网，周彦鑫解释，“实体店降低库存在控制成本的同时，还能降低员工管理产品的成本，她可以拿着ipad进入官网卖虚拟库存，教育我们的消费者养成在唐三彩官网购物的习惯。”

在给每个会员“贴标签”后，某家门店的会员在官网消费的业绩也会被算作门店业绩。

同时，T3C智能美妆体验馆店内会引入皮肤检测仪、精华导入仪、脱毛仪器等体验项目，周彦鑫表示，“我们还在尝试引进一些更加‘新奇特’的体验项目，能够在某一方面给消费者真正起到明显帮助的项目”。

这些体验项目同样能够体现出店铺的“智能”。以皮肤检测仪为例，皮肤检测仪可以直接连接官网，储存消费者的皮肤数据，同时消费者也能下载皮肤检测仪的APP，随时上网查询自己的皮肤变化。

在今年年底店铺模式最终形成后，T3C智能美妆体验馆将成为唐三彩未来新店开业的模板进行复制。

拆挡板+装引擎 一路开到3000家

对唐三彩而言，路线已经非常清晰，接下来要做的就是快速开店，实现3000家的目标。

针对快速开店、提升业绩，周彦鑫提出了两个关键词：拆挡板、装引擎。

“公司经营时间长了，‘挡板’很多。”周彦鑫举例，早期唐三彩后台有拓展部门，负责审核每家新店的面积、选址，“早期我们需要这样的部门来做监控，但现在拿一个过时的标准来审核，只会影响开店指标的完成，所以我们把拓展部门直接砍掉，将权利全部交给省区总经理。”

“装引擎”则指的是整合相对应的关键资源，周彦鑫表示，“比如对加盟而言，全国这些想转型的代理商、经营数据不是太好的单店，就是能够帮助我们快速开店、实现指标的关键资源；而对我而言，最核心的引擎还是各个部门负责人和省区总经理的能力，人对我来说是最重要的”。

在此前“如何加盟一家唐三彩”文章中，我们提到不同于通常理解的“加盟商”的单一角色，唐三彩的加盟商分为3个角色：投资人、经营人、店长。具体而言，投资人就是不参与日常经营管理的出资人，经营人是多家门店的管理者，店长则是单一门店的管理者。

其中经营人和店长的角色则大都是唐三彩的老员工和合作伙伴。比如加盟店里的“店长”角色，通常是唐三彩系统内工作半年以上的店长，并且有过很好的业绩表现。

这样的加盟模式同样遵循了对人的看重，周彦鑫告诉品观君，“开一家店，我认为就是一个出钱的人、一个出力的人，这两个角色找同一个人可能不太容易，那我们就拆成两个或更多。”

为了保证加盟店的经营数据良好，唐三彩要求“出力的人”必须拥有在唐三彩的工作、经营的经验。

“未来唐三彩商学院致力于实现人员的标准化复制，以前人员培养更多是‘野蛮生长’，有的员工只需要3个月时间成长，有的员工则需要半年甚至更久”，周彦鑫表示，唐三彩希望将培养周期统一在两个月以内。

“以前我们开一家店主要就是考虑好不好看，现在则是针对当下的零售趋势、用户的消费升级来设计。”解决了开好一家店需要的关键因素，唐三彩正在以越来越快的速度“冲向”3000家店。