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【新青年】混血美女用买手思维盘活了230㎡大店

新青年零售趋势 品观网原创 韩俊仪  ·  2017-06-13
一名合格的化妆品买手应该具备哪些特质,刘艳萍分享了她的心得。

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进入炎热的6月,臻悦美的生意并没有受多大影响。位于南昌中山路天虹商场的店铺内,一群20多岁的小姑娘们正在叽叽喳喳地选购心仪商品。

臻悦美的面积约230㎡,包括彩妆、护肤、面膜、个人护理在内总计商品条码3000个左右,国产品的陈列和销售占比均不到10%,平均每天接待顾客近200个,顾客回购率达40%。

这个小角落是臻悦美专门搭建的一个自拍区,顾客在这里玩耍的时候被绿植和花瓶环绕是一件很美好的事情,与绿植搭配的各式花瓶是臻悦美盈利的另一个小品类,这些花瓶一个月的销售额能做到七八万元

刘艳萍2013年创立了臻悦美,高峰时开到了6家店铺,后因南昌市政建设和地铁修建及配套路段的改造,只剩下天虹商场的这一家店。但意外的是,通过尝试自下而上的采购思路,把店老板自己打造成化妆品买手,天虹商场的这家店如今能抵上原来6家店的生意额(包括线上和实体店)。

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更强调自选的小彩妆的出货量比背柜区彩妆大,这里收集了来自各个国家的平价爆品,比如意大利的KIKO、日本的井田、泰国的蜜丝婷。

臻悦美2015年初拓展线上业务,在这个过程中,刘艳萍很快嫁接到更多海外品牌资源,最高峰的时候臻悦美的线上板块一年能做到好几百万元的流水。不过,随着消费者对微商与微店的信任度逐渐减退,近一年臻悦美的线上销售出现了明显下滑。

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通过文字或图片内容做产品推广

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店内配备了一台手机照片打印机,这种附加的服务深受臻悦美的目标客群——95后的喜爱

关注到顾客对海外进口商品的迫切需求,刘艳萍很快找到新的出口,把自己对货品的“狂热”转化成全新的买手思维来做店。结果不出所料,一些在海外流行以及美妆博主们推荐的商品在臻悦美都有销售,这样的选品能力促使店铺粉丝基数大涨,店铺营业额也实现了大幅提升。

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刘艳萍希望把臻悦美打造成一间杂货铺的感觉,墙面上增添了许多随性的涂鸦

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一名合格的化妆品买手应该具备哪些特质,刘艳萍分享了她的心得。

第一,喜欢研究零售、研究顾客的需求,刘艳萍说这是成为一名买手最基本的前提,因为兴趣是最好的老师。

第二,通过各种通路和途径获取当下或未来的潮流趋势及商品,提前掌控消费者的需求。刘艳萍获取信息的方式包括高频浏览小红书、美妆博主等时尚平台,种草各种受欢迎的商品条码。另外她也会频繁地与香港、韩国、英国、法国等国外的供货商交换信息,提前把预估的未来可能流行的条码导入到店内。

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臻悦美的面膜是按盒销售的,购买的盒数越多价格越优惠,因此顾客来这里一般都是3盒、5盒地囤积,仅面膜类就有满满的4个货架,面膜在臻悦美的销售占比高达30%。

第三,产品运营和推广能力。有的新品到店了但顾客不一定熟知,这个时候就需要买手把自己对新品的专业理解转化成内容,好比网红做美妆产品的推广一样,目的是让顾客熟知产品的卖点、认可你的专业。

第四,熟知化妆品的成分、原料、配方,以及各个品牌的外包装细节,达到能够独自辨别真伪的能力。“一个合格的买手必须能辨别真假,如果买手采购到了假货,就会威胁到店铺口碑,瓦解顾客的信任机制。”

第五,必须保证高效的货品周转。买手店的优势是商品更新速度快,因此整店的货品周转率要高于普通的零售店铺。刘艳萍告诉品观网,臻悦美目前一个月能周转1.5次,在这个周期内店内80%的条码都能实现良性周转。对买手而言,店内货品周转是否良性跟他的判断力和专业能力是直接挂钩的。因此刘艳萍认为,一个连锁店的采购应该对业绩直接负责。

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