下载APP
扫码下载品观APP,
与化妆品产业一同进化!
搜索

十大红店| 3年彩妆占比增20% 惠之琳有哪些技能

红研究室 品观APP原创 吴思  ·  2017-06-23
彩妆区的优化、彩妆氛围的营造,以及强化人的作用提高试妆频率、举办彩妆节,惠之琳坚持彩妆四维空间的经营理念,最终使零售店、彩妆品牌商以及消费者获得了共赢。

1.jpg

6月18日下午,在惠之琳高新万达广场店内,BA欧桂文的老顾客在微信上预约了团购,到店后接过已打包好的18个玛丽黛佳小蘑菇,一笔2000元的彩妆大单达成。

2.jpg

解读全球十大红店之惠之琳

惠之琳市场总监付某透露,惠之琳的彩妆销售占比为35%,而精选了彩妆条码、增加了彩妆体验专区的万达店的彩妆占比为40%,高于大多数店铺。

从三年前彩妆销售占比不足15%,到现在整体占比35%,惠之琳是如何逐步提升彩妆品类销售额的?万达店又是怎样通过努力将彩妆培养成核心品类?

3.jpg

彩妆区位于店铺最显眼的侧门位置

由品观网、Winsight@OIB、玛丽黛佳共同发起的The Red Lab红研究室旗下“全球十大红店”观察小组走进惠之琳万达店,持续跟踪采访1天,为你揭秘惠之琳彩妆经营特点。

4.jpg

占地1/4的彩妆区创造40%的销售额

万达店位于三楼,占地面积300多㎡,彩妆区占据了1/4的空间,位于侧门口的背柜主营彩妆包括玛丽黛佳、美宝莲、欧莱雅、卡姿兰、极密5个国内外品牌,低中高价位齐全,可供不同消费层次的顾客自由选择。

5.jpg

 靠近彩妆背柜的店中间位置是由2张长桌组成的化妆体验区,体验桌上摆放着试用装,以及免费修眉、免费化妆的指示牌。一个值得被提及的细节是,惠之琳在每个试用装产品背面备注了产品的首次使用时间,这么做是为了给到顾客更多安全感,请她放心试用。

6.jpg

在正门口的主题区和热销产品堆头上,玛丽黛佳的素颜霜、小蘑菇以及美宝莲的眼唇卸妆液、口红等彩妆爆品又进行了多点陈列,以强化顾客对这些畅销品的印象。

店长闭维花说,彩妆区是万达店的品质吸客区,不久前惠之林专门对彩妆体验区的装饰风格做了进一步优化,颜值的上升为门店成功“圈粉”一批更年轻的女顾客。

值得一提的是,该店的动线设计经过了周密的考虑,万达店共总有3个开放的入口,无论顾客从哪个地方进店,最后达到收银台买单,都要经过彩妆区。这样的设计无形之中增加了彩妆的曝光,暗藏更多的购买可能性。

6月广告.gif

如何打造“热闹”的彩妆氛围?

每一家惠之琳都会配备一个液晶电视,循环播放最新潮流妆容的打造步骤,普通的画眉、化妆技巧,以及促销活动介绍等信息。据闭维花透露,播放内容由惠之琳公司统一制作,每间隔大概一个月就有一次更新。

7.jpg

除此之外,惠之琳在货柜的顶端空白位置设计了口红、气垫霜等各种色彩丰富的涂鸦,整体营造出彩妆销售的前卫、时尚氛围。比如墙面镶嵌了一个特别的口红造型的射灯,十分抢眼。

8.jpg

玛丽黛佳小蘑菇被作为店内畅销TOP10的推荐产品。墙面上时尚女郎的涂鸦更加凸显惠之琳的彩妆时尚氛围。

采访当天,万达店正在举办面膜节,店长和BA很机灵地给每一个体验完面膜的顾客画了一个全妆或半妆,以激发顾客的彩妆消费欲望。根据闭维花统计,当天底妆类产品的连带率高达40%(由面膜节带动),其中玛丽黛佳小蘑菇卖出了50个左右。

10.jpg

在惠之琳构建的“场”中,彩妆区的设计、彩妆品的多点陈列、以及液晶电视的妆容打造、墙面的彩妆涂鸦,构成了彩妆销售的三维立体空间。在“场”和“货”的背后,起到能动作用的BA的作用也不可忽视。

BA的化妆技能是根本保障

在彩妆销售中,BA的化妆技能是最重要的一环,在桂林这样的二级城市,当地人的化妆意识本身就不强,化妆技能也不娴熟。想要从根本上提升彩妆销售占比,必须从提升BA的手法与技能着手。

9.jpg

因此惠之琳要求门店所有BA必须掌握熟练的化妆技能,全员每天必须带妆上岗,而且还要画指定的标准妆容,比如前几天该店BA必须画桃花妆,记者采访当天全员画的是标准的日常妆,每个人必须使用大地色眼影。

当班期间,店长和门店督导会抽查全店妆容,避免出现晕妆等问题,店员之间也会相互检查,以保持最好的状态为顾客提供体验。

硬性规定每人每天必须完成至少5个以上的彩妆体验(包括修眉或化妆)。为调动大家的积极性,每完成一个全妆,BA也会获得1元钱的奖励。

 另一方面为了鼓励顾客尝试修眉、化妆,惠之琳也会给体验的顾客送会员积分。比如修眉可以积5分,画全妆积10分,累计到一定数量可兑换卸妆水等美妆产品或日用品。

在这样的激励机制下,不仅提升了惠之琳系统的彩妆销售占比,同时也拉高了桂林女性的平均出街颜值。

由于广西人的彩妆消费尚属于启蒙期,惠之琳每年都会举办城市彩妆节,培养当地人的化妆意识。

通过跟踪采访惠之琳万达店,我们发现惠之琳彩妆品类的稳步提升是有原因的。彩妆区的优化、彩妆氛围的营造,以及强化人的作用提高试妆频率、举办彩妆节,惠之琳坚持彩妆四维空间的经营理念,最终使零售店、彩妆品牌商以及消费者获得了共赢。

【版权提示】本文为作者独立观点,不代表品观网/品观APP立场。如需转载,请联系原作者。如对本站其他内容有授权需求,请联系meiti@pinguan.com。
陈博文王聪聪李刚张吉辉甜甜张璎陆芬吴桂耿邬珍珍高宇...   等6598人看过此文章

参与评论(4)

登录后参加评论
参与讨论前请先登录
发表评论
点击加载更多

最新会议

全部会议
广告
品观APP
  • 品观新闻
  • 品观找货
  • 品观知识
下载品观APP,与化妆品产业一同进化!
广告

相关阅读

Copyright © 2019 品观科技版权所有 / 鄂ICP备17026809号-1 鄂公网安备42010602003314号