7月22日，2017（第十届）中国化妆品大会主论坛正式拉开帷幕。本土最大化妆品连锁娇兰佳人董事长蔡汝青再次登上大会舞台，今天他陈述了4个重要观点：1.持续看好中国市场；2.实体消费与供给是撕裂的；3.品牌商应该承担起线上线下融合的责任；4.CS的渠道地位在下降，需要全新的生产关系。

以下是品观网（pinguan.com）整理的蔡汝青演讲全文：

一个品牌要做国际化，首先在中国要做好，做精细做深了。只有先把中国市场做好了，才能走出去，我是十分看好中国市场的。举两个例子，我的服装品牌在巴黎开有分公司，有一回我去巴黎请外籍员工吃饭，过了半年后我才知道，因为我请他们吃饭耽误了下班时间，他们跟老板索要加班费。

另一个朋友在英国开连锁，以前他的单店月产出是1万多欧元，现在只有3000欧元。他跟我讲，公司里有8个律师，专门负责跟员工打官司。

从这两个故事我们可以看到：全世界那么多国家，没有哪一个国家像中国一样，有这么多人愿意拼命干活的。所以我们有什么理由不看好中国市场呢？

当前中国实体渠道面临两个问题：第一是分流，过去五年，实体客流下降近30%。市场蛋糕只有那么大，电商已经“吃”了很多，所以实体生意下滑明显，从2013年到2016年，实体客流一直在下降，今年也不会停。

第二是消费升级加快，消费者远比以前聪明、挑剔，但我们供给的产品满足不了他们的需求，实体的消费与供给是撕裂的。

线上线下是否能融合呢？品牌商应该承担起线上线下融合的责任。近两年我们的服装生意比化妆品生意表现好，其中少女服装品牌店铺单产业绩在公司内排第一，这个品牌是38折供给加盟商，加盟店一直在挣钱。相反，供给分公司直营店的折扣是25折，但直营店还在亏损。另外品牌的电商渠道年营收大概是8亿元。

所以，电商平台和加盟店都在挣钱，但直营不挣钱。加盟店、直营店和电商这3个版块是互相补充的，需要我们去做平衡，虽然直营店不挣钱，但还是要开，因为品牌缺了直营店难以突显出形象。

从这个案例出发可以得出一个结论：每一个渠道都有自己的使命，品牌商可以平衡各个渠道的作用。所以未来线上线下的融合需要品牌商承担责任，因为他们有定价权。

谈一下CS渠道与娇兰佳人。CS的渠道地位在下降，这是事实，所以这个渠道需要全新的生产关系，更合理的生产关系。重建新的生产关系需要品牌商和零售商共同努力，构建更合理的渠道利润分配。

娇兰佳人现在有2000多家门店，我的目标是开到10000家。我自己对娇兰佳人的定位，它就像一个“接线板”，左边接入零售，右边接入品牌，一方面做链接，一方面做关系的管理。

最后谈加盟，客观而言，加盟店不可能百分百都在挣钱，所以大家不要因为我这个人比较实在就拼命加盟娇兰佳人。

中国化妆品大会由品观网（pinguan.com）主办，被誉为中国化妆品行业的“达沃斯论坛”，今年恰逢第十届。本届大会主题为“理性驱动的中国精神”，由环亚集团美肤宝总冠名。参与本届大会演讲对话的重要嘉宾包括日本无印良品名誉社长松井忠三、著名学者于丹、环亚集团董事长&美肤宝品牌创始人胡兴国、娇兰佳人董事长蔡汝青、上美集团CEO吕义雄、新高姿兼澳希亚集团董事长陈丹霞、天猫美妆洗护总经理古迈等。

更多图文直播报道，敬请持续关注品观网（pinguan.com）。