7月21日-23日，2017（第十届）中国化妆品大会主论坛正式拉开帷幕。四川金甲虫董事长刘船高在大会新闻中心接受品观网（pinguan.com）专访，他为几个行业的领军人贴上了“标签”，在关于价格战的问题上也提出了自己的看法。

品观网：您在大会的演讲中多次提及上美CEO吕义雄，怎么看待吕义雄？

刘船高：坦白说，我刚接触吕义雄的时候，他总会说很多关于未来的宏伟规划和想法，我觉得他很不靠谱。但是，当他用行动证实一些大家认为不可能的事情之后，我会换一种眼光重新看待这个问题。

在国内很少有人能在短时间内把第二个品牌做起来，但是他做到了。他行事简单粗暴，如果用一种技巧来形容的话，有点像李小龙的截拳道，没有技巧和招数，一招致命。在多次接触之后，我想用几个标签来形容他：真性情，精力充沛，智慧过人。就算有人说他8个罐子7个盖，他也能把盖子盖得很好。

不过，我认为聚焦还是很必要的，虽然现在他已经做出了3个品牌。在做深做透之后，“解放区”建立好了，“敌占区”才有精力去开拓。在某一个渠道或者行业成熟之后，再进行复制是比较稳妥的。

品观网：（伽蓝集团董事长）郑春影和（上美集团CEO）吕义雄，您更认可谁？未来谁会更成功一些？

刘船高：一切皆有可能，一个是资深土豪，一个是新晋土豪。自然堂的郑总很有智慧，稳健，有良好的现金流。吕总做事快准狠，精力过人，下手果断。对于企业来讲，节点很重要。其实吕义雄已经从事这个行业15年，真正爆发也不超过5年。如果说哪种风格最好，我只能说条条大路通罗马，谋事在人，成事在天。

品观网：您如何评价娇兰佳人董事长蔡汝青？

刘船高：我和他接触不多，但我们彼此欣赏。如果要给他贴上几个标签，我认为是有情怀，重感情，智商高。不过前两个既是优点也是缺点。他曾经提到过要开10000家店。这个梦想很好，但过于负重可能会导致行为模式有些急功近利。不过蔡总也进行了及时调整，比如说他之前提到这些目标要在2020年完成，现在调整到2022年。他的目标一定能实现，但不一定是一帆风顺。

他也是一个重感情的人。但是，慈不带兵，义不养财。作为企业老大，如果过于重感情可能会影响到企业发展。如果他能在情怀和感情做一些取舍，我觉得娇兰佳人会有更好更快的发展。

品观网：在零售渠道里，您觉得谁将来最有可能赶超娇兰佳人？

刘船高：这个不好说。拿吕义雄来说，在5年前，没人会想到上美集团会超常规地发展起来。所以当企业发展踩对节奏之后，加上资金注入就会高速发展。根据统计局的数据，今年上半年化妆品行业的资金回暖情况很好，作为零售商，我们并没有感受到。不过从天猫美妆的数据来看，这些数据是从微商，代购，电商各个渠道整合而来的，而不单指实体零售。

品观网：您如何看待零售商打价格战的问题？

刘船高：这是一件只有末路，没有归途的事情。虽然别的行业有企业通过价格战打出了一片天下，比如长虹，但它是品牌商，有定价话语权。作为化妆品行业，我们是渠道商。一个渠道要有发展，必须要有造血功能。

我们是第一家请明星（刘涛）做代言人的零售店，这件事引起了大家的广泛关注，这也说明除了特别大的连锁店之外，其他零售店对资金的积累比较欠缺，甚至有很多零售店还没有品牌的意识。一个消费者去丝芙兰购物，看中的是丝芙兰的招牌，她可能去了之后才会考虑买东西。而经过某个百强连锁店，本来没打算买东西，却看到店里在打1折、6折，这些东西可能她们不需要，但还是买了。

这两种情况的区别在哪？消费者去丝芙兰买东西，是因为产生了需求。消费者去百强连锁店，本来没有需求，只是冲着打折去的。这也就意味着，如果以后不打折，消费者也不会去了。久而久之，消费者会觉得打折是理所应当的。

为什么丝芙兰很少打折，生意却一直很好呢？

这是它的品牌号召力。我们去年做了绝不低价的营销策略，一年下来，计算总体销量，老店同比下降5%，整体增长几个点（有开新店），利润却增长了45.7%。发展稍快的百强连锁店，很少有净利润超过10个点的。但这些店打折起来很大方， 7折、8折都不是事，这样一来就很少有资金积累。打折就像“毒品”，你会上瘾，消费者也会上瘾，“戒毒”的过程是很痛苦的。

应对互联网冲击，最关键的是要创造真正的需求，我们下一步会减少让利，创造消费者真正想要的东西。我们会在门店增加一些对产品说明的卡片，比如防晒喷雾，很多消费者不知道化妆品的科技已经研发出不需要涂抹的防晒了，我们会在卡片写上：“不用涂抹的防晒霜，懒人必备”。这是消费者的真实需求，消费者会因为产品而买单，而不是因为打折。

创造和满足消费者的真实需求，才是商业的本质。

品观网：在整个零售连锁系统里，你觉得未来谁是您真正的对手？

刘船高：我不觉得我们有对手，因为我们有差异化。“与其不争，故天下莫与之争。”做到差异化之后，大家就不是正面的对手了。我们卖的品牌，别的店没有；其他店以打折让利为主，我们以创造消费者的真实需求为主；其他店卖品牌的全系列产品，我们店只卖某品牌的爆品。

在化妆品专营店的红海市场，是可以创造出蓝海的。我们前年的“99模式”就是一种蓝海做法，去丝芙兰的顾客基本不会去屈臣氏，因为丝芙兰的产品屈臣氏几乎没有，反之亦然。我们要卖的东西，几乎屈臣氏和丝芙兰也都没有。

我们做的是化妆品店的优衣库，为客户提供高性价比的产品和高质量的服务。

中国化妆品大会由品观网（pinguan.com）主办，被誉为中国化妆品行业的“达沃斯论坛”，今年恰逢第十届。本届大会主题为“理性驱动的中国精神”，由环亚集团美肤宝总冠名。参与本届大会演讲对话的重要嘉宾包括日本无印良品名誉社长松井忠三、著名学者于丹、环亚集团董事长&美肤宝品牌创始人胡兴国、娇兰佳人董事长蔡汝青、上美集团CEO吕义雄、新高姿兼澳希亚集团董事长陈丹霞、天猫美妆洗护总经理古迈等。

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