解读全球十大红店之美丽春天
8月28日上午十点整，苏州市工业园区的永旺梦乐城购物中心按惯例整体开门迎客。仅半个小时后，位于购物中心2楼的美丽春天化妆品店就达成了当天货品销售的第一单，总价700多元。
其中，单内包含的一支口红和唇部卸妆液价值300多元。该店店长盛蕾向品观网（pinguan.com）介绍，这单彩妆销售的开张，源自于她在护肤品销售中对顾客妆容状态的观察和产品推荐，最终通过试妆实现成交。
美丽春天永旺店
盛蕾透露，永旺店自2015年上半年开业以来，店内彩妆月平均销售占比稳居30%以上，也因此成为美丽春天系统内的彩妆销售领头羊。
在多达近30家门店的美丽春天连锁系统中，苏州永旺店的彩妆销售为何能脱颖而出？美丽春天又如何在永旺梦乐城这样的人气聚集地建立自身的彩妆优势？
带着这些疑问，由品观网（pinguan.com）、Winsight@OIB、玛丽黛佳共同发起的“The Red Lab红研究室”旗下“全球十大红店”观察小组走进美丽春天苏州园区永旺梦乐城店，全面解读美丽春天彩妆经营的秘密。
背柜+中岛试妆台 打造不一样的彩妆专区
美丽春天的彩妆区是如何打造的？先用图片带大家到店内开开眼：
美丽春天永旺店店内全景
作为典型的购物中心店，美丽春天以双入口的形式凸显着店面的通透与开放性。店面主入口面向商场的主客流线，彩妆区位于入门后的左侧。
通过装修吊顶的设计与颜色分明的地砖，彩妆区被分割成一个相对独立的空间，由珂莱欧、玛丽黛佳、蜜丝佛陀、光芮四个彩妆品牌专柜以及试妆台组成。
L型的吊顶设计，配合颜色、风格分明的地砖，仿佛形成了区域框架，将彩妆区从其他品类区域分格开来
在彩妆专区内，为了打造专业时尚的彩妆氛围，从上至下的装修设计都别具心裁。
不同于店内其他区域，黑色网格的吊顶营造出更年轻时尚的氛围，同时特意加装了圆形射灯。在白天的经营中，护肤区货架顶端的射灯均处于关闭状态，而同时期彩妆区所有灯光则是“火力全开”， 定期更换的不同挂件在灯光下显得色彩斑斓。
“彩妆区需要全天候的灯光氛围，”盛蕾介绍说，根据自然光亮度和客流状况，护肤区的灯光处于浮动状态节约运营成本，但彩妆区则必须是全天候开启。
上午的营业时间中，彩妆区及护肤区的射灯开启状态对比明显
视线往下，在顶部与彩妆柜台中间所形成的悬空区域，玫红色“Make up center”的标识将这一视觉空间进行填充，营造出丰满色彩氛围的同时，也给了消费者一个明显的视觉提醒。
彩妆柜台从左至右依次陈列着珂莱欧、玛丽黛佳、蜜丝佛陀、光芮、四大品牌
值得注意的是，在四个彩妆柜台两侧多余的墙体区域，细心的美丽春天专门自制了彩色喷绘道具来填充，提升了彩妆专业时尚氛围。
为填充剩余空间，美丽春天没有应付了事，而是采用量身定制的时尚道具
试妆区也专门定制了“Make up Fitting bar”标识的灯箱，以及呈现模特妆容、唇釉、睫毛膏等热门彩妆单品的照片灯箱，凸显试妆区的专业氛围同时也激发顾客的试妆欲望。
为了给更多顾客提供彩妆体验服务，美丽春天的试妆区可以容纳12人同时试妆。“体验是彩妆销售最重要的一环，我们会尽可能为顾客提供更多的体验机会”，盛蕾说。
与品牌专柜相对的化妆台左右两侧最多可满足12人同时上妆
试妆台上则陈列了一些彩妆产品。“顾客进行体验的时候，是达成成交的黄金期”，据店长盛蕾介绍，化妆台是顾客停留时间较长的区域，该区域对彩妆产品的陈列展示就有了很高的价值。
化妆台上的试用装陈列区中，当季活动中的玛丽黛佳的睫毛膏和眼线笔得到了大量展示
时尚彩妆物料+产品多点陈列 营造整店彩妆氛围
在彩妆区之外，美丽春天还通过海报宣传、产品多点陈列、自制物料等方式来全方位提升整店彩妆氛围。
1 海报灯箱、自制物料营造彩妆氛围
驻足于美丽春天店外，主入口左侧布满墙体的大幅海报霸占着每一位顾客的眼球，时尚程度及色彩氛围成为了招揽顾客进店的视觉焦点。
据盛蕾介绍，该区域原本为永旺商场建筑的原始墙体，属于改造“禁区”。但美丽春天对门店“正脸”的氛围营造丝毫不敢怠慢。
与永旺方面历经长达半年的沟通协商后，在完全不影响安全性和通过性的前提下，美丽春天特意邀请玛丽黛佳深度设计，一组引领唇色潮流的大幅海报让原本沉闷的区域显得极具视觉冲击力。
与永旺历经半年沟通后，入口处邀请玛丽黛佳设计，用极富视觉冲击力的时尚海报填充了整面墙体
在店门口，受限于商场运营的管理规定，街边店善用的喊麦、横幅、易拉宝等宣传揽客方式都被明令禁止，但美丽春天永旺店门口的氛围营造却“无声胜有声”。
美丽春天利用门口两边的空位，设置了大幅模特妆容海报和灯箱，还自制了彩色KV板，用显眼的字样标明“免费修眉、免费化妆”，鲜亮的彩妆颜色和彩妆服务信息让路过顾客都会忍不住看一看。
色彩缤纷的纸板悬挂在正对客流的主入口，以更直观的方式强调店内“免费修眉、免费化妆”的服务
2 多点陈列 营造整店彩妆氛围
在消费者进入门店，视觉最先触达的中岛区就有彩妆产品的陈列。
化妆棉陈列在主通道的促销堆头之中
除此之外，美丽春天还以两个中岛打造出专业的彩妆工具货架，专门陈列化妆刷、粉扑等彩妆工具。而在主通道中岛货架面向消费者的一面，还能看到气垫产品的促销堆头。
在中岛货架两端陈列的气垫类产品
在收银台我们也发现了彩妆产品的踪迹。
玛丽黛佳品牌的睫毛膏和眼线笔正在做换购活动
从海报、地贴和时尚道具的运用，到彩妆货品多点陈列的产品布局，直至装修、饰品、造型灯具的氛围填充等等，全方位的因素铸就了美丽春天彩妆销售的三维立体空间。但在这些门店可见的“静态”氛围背后，还有另一个重要因素——BA。
彩妆达成销售的过程中，一名专业的BA有多重要？
美丽春天永旺店每天早上10点准时开门营业，现有的8名BA都要在9点20之前到店，随后全妆上岗。
盛蕾表示，随着市场潮流及接受度的转变，美丽春天永旺店对BA的妆容要求也会随之变化，“五官妆容必须有，工作妆容整体要统一，现今偏向清新淡雅的风格。”
她认为，BA作为店铺最终面对顾客的直接着力点，自身妆容要契合市场整体接受度，底线在于不给顾客带去压迫感。
“BA妆容整体风格统一后，可通过口红等细节凸显个性”，据了解，BA打造自身妆容的货品均来自于珂莱欧、玛丽黛佳、蜜丝佛陀、光芮这四大店内现有的彩妆品牌。在带妆上岗的过程中，店内产品的效果也通过每个BA的妆容直接展示给顾客。
BA有着高度的补妆意识，几乎每半个小时补妆一次，保证以完整的妆容面对顾客
美丽春天店内的BA，每天要发照片到工作群内，一方面有打卡签到的作用，另一方面也展示了当天的妆容
漂亮的妆容是凸显BA专业度的首要表现，而专业的彩妆体验服务则是能否促成彩妆销售的关键。
盛蕾向品观网（pinguan.com）介绍，永旺店内老员工占到BA数量的近三分之二，彩妆的服务能力整体较为专业成熟，这也是该店彩妆销售占比能处于系统领头羊的一大原因。
店长盛蕾正在为顾客修眉
现场观察发现，为督促BA为顾客做上妆体验，美丽春天的化妆台上直接摆放着“顾客体验登记表”，店长会不定期查看各BA为顾客试妆的情况，以起到督促和勉励的作用。
顾客体验登记表直接记录着每位店员的工作数据，新人BA每天要至少要为4名顾客上妆
“进店免费修眉化妆会由经过培训的新人BA主做，每位成交后的顾客都会被邀请做免费的项目。”与新顾客建立联系，同老顾客加深感情，同时锻炼了新人BA的技能。
时刻保持柜台清洁度和货品丰满，在顾客试妆后，BA第一时间将化妆台恢复到整洁状态
中午过后，来到店内的顾客陆续增多，在邀请顾客落座后，BA在修眉或上妆的过程中，首先观察顾客的皮肤问题，结合基本的毛孔状态做具体讲解，之后从侧重底妆产品入手，再到妆前露的推荐，结合唇部气色及眼神状态，再为顾客选取进一步拔高妆容气色的口红和眼部产品。
盛蕾正在结合顾客的皮肤状态，为顾客介绍彩妆产品及使用方法
盛蕾表示，比起相对标准化的护肤品销售，BA的引导、试妆体验在彩妆销售达成中所扮演的作用甚至是决定性的。“店内BA对彩妆有付出，彩妆基本上都会有业绩回报。”
随着顾客的增多，修眉、全妆等体验服务让BA进入忙碌的状态
随着门店团队彩妆专业度的不断提升，彩妆销售的成交率不断提高，千元以上的大单层出不穷。“近段千元以上的大单多来自于彩妆初学者，我们会重点教顾客如何去化，在试妆的过程中搭配推荐成套的产品，她们也很乐于接受。”据了解，在彩妆消费淡季的夏天，美丽春天店内4个彩妆品牌的单月销售业绩仍可达到近15万元。
精致的彩妆区，全方位打造的彩妆氛围，专业的彩妆团队共同构筑了美丽春天系统的彩妆经营体系，而这也是红研究室提出的化妆品店彩妆经营的“四维空间理论”的绝佳范本。
