化妆品品牌在CS渠道的供货折扣，是化妆品店老板们非常关心的一件事。 

国产品牌在CS渠道的供货折扣毋庸多言——大部分品牌都是3-3.5折到代理商、5折到店，加上返点和政策在化妆品店的折扣大都低于5折。

而大家更为关心的国际名品，在CS渠道的供货折扣又是多少？近年来，欧莱雅、联合利华、资生堂等品牌都做出下调供货折扣的尝试，这些举动能否有效改善国际巨头们在CS渠道的“水土不服”？今天品观君就和大家聊聊这个话题。 

国际大牌都是几折到店？

7月初，资生堂中国针对CS渠道发布了悠莱、泊美等大众化妆品品牌新政，大幅度下调泊美与悠莱品牌在专营店的供货折扣：泊美由7.2折降至5.2折，悠莱从7.5折降至6折。这样大幅度下调供货折扣，资生堂针对CS渠道可谓“狠下血本”。 

除了刚刚下调供货折扣的资生堂，欧莱雅、宝洁、联合利华、曼秀雷敦、爱茉莉太平洋等国际巨头在CS渠道供货折扣都是多少？

品观君就这个问题咨询了品牌方，但官方均表示不愿透露。品观君便从上述品牌的合作代理商和合作化妆品店处收集到了以下信息：

注：表内数据信息来源品牌合作代理商、化妆品店，以上数据均为代理商到店折扣，部分品牌和大店的合作折扣会更低

据了解，同一集团旗下不同的品牌、类目在CS渠道的供货折扣均有所差异。

据相关代理商透露，资生堂此次将泊美CS渠道供货折扣降至5.2折，悠莱降至6折，而ZA则保持7.2折的供货折扣不变；欧莱雅不同类目的折扣则从7-7.8折不等，构成了相对复杂的折扣体系；宝洁洗护（海飞丝、飘柔等）在CS渠道的平均毛利率仅有10个点左右，宝洁护肤（如玉兰油）的利润空间则相对较高，在20个点左右。

此外，在指定供货折扣外，品牌针对重点合作大店会有更低的合作折扣和优惠政策。如梦妆从去年开始挑选重点合作门店配送“满880，返380”的活动券，以支持门店做活动力度在7折左右的大型促销。

CS渠道会为“降折扣”买单吗？

和国产品牌相比，国际大牌针对CS渠道的供货折扣无疑偏高。

光合社创始人叶光表示，“化妆品店有‘过五、过六不进’的认知，换句话说，品牌的供货折扣高于5-6折，就很严重地影响到产品在店内的销售”。在近年来成本不断上涨、客流严重下滑的大环境中，化妆品店对毛利也有着更高的需求。

“起码需要25到30个点的毛利率。”与宝洁、欧莱雅都有长达数年稳定合作的河南地区的龙头连锁洛阳色彩副总经理李高峰表示，门店的运营成本越来越高，与国际名品的合作在利润率上一直是最大的问题。 

事实上，资生堂7月的动作并不是国际巨头下调CS渠道供货折扣的首次尝试：2014年巴黎欧莱雅的肌底系列全面进入专营店渠道，供货折扣从7.5折降至6.2折；联合利华今年3月首次面向CS渠道发声，提出将推出渠道专供产品，给门店带来的毛利会高于联合利华集团的任何一个品牌；曼秀雷敦则在2015年8月针对CS渠道推出特供面膜，走出“名品高利”新模式。

那么对于国际大牌下调折扣的举动，CS渠道会买单吗？ 

从市场反馈来看，结果或许让这些国际巨头有些失望。 

据一位和资生堂合作多年的代理商表示，资生堂此次下调折扣的时机“不算太好”，“如果资生堂在两三年前做这个动作，化妆品店可能会有更积极的反馈，但现在国产品牌的活动力度很大，商家都‘麻木’了”。

联合利华也面临了同样的“尴尬”。一西北地区化妆品店老板明确表示，因为联合利华的新品价格相比当地批发市场价格仍要贵7、8元，所以没引进。而据一位代理联合利华二十多年的经销商透露，“相对竞品给出的高毛利，新品优势并不明显”。

事实上，巴黎欧莱雅2014年推向CS渠道的肌底系列在当时同样不太受欢迎。据了解，当时部分门店拒绝开架售卖肌底系列。一位经销商接受采访时表示，肌底系列是“流通货”，缺乏人员、服务支持。 

渠道价格管控问题是硬伤

“批发市场的折扣永远比通过正规渠道拿到的产品折扣要低。”在上述相关代理商看来，国际大牌单纯下调折扣不能解决根本问题，必须做好渠道价格管控。

相比批发市场，近年来电商带来的冲击或许更大。

9月7日，欧莱雅在京东超市超级品牌日期间的一场促销在行业内引起了不小的争议。争议的点在于，欧莱雅集团旗下巴黎欧莱雅、美宝莲、美即等多个品牌在活动期间折扣低至3至4折。而正如上文所言，化妆品店通过正规渠道能拿到的同样的品牌产品最低折扣也只有6折。

“欧莱雅、宝洁、联合利华现在的市场价格非常混乱，化妆品店从批发市场、电商等渠道可以5.2-5.3折拿到欧莱雅的产品”。一位代理商对这一现象表示非常无奈。 

“像宝洁、欧莱雅这样的全渠道产品，在渠道管控上难度确实很大”，在广西怡亚通大泽供应链公司总经理聂锋辉看来，这是所有涉及全渠道的品牌都会面临的问题，解决这个问题需要更大的决心和投入。

毫无疑问，要想真正拿下CS渠道，国际大牌们要做的工作还有很多。