*本文系《化妆品观察》10月刊封面专题“买手时代”系列文章

重庆店老板罗姐至今记得，二十年前去朝天门打货的经历。朝天门是两江枢纽，这里有重庆最大的水路客运码头和贸易批发市场。

罗姐的店距离朝天门100多公里，为了第一时间淘到新货，她常常天没亮就出发，“刚开始也不懂货源渠道，为了进到顾客喜欢的货，就自己跑到朝天门挑挑选选，起早贪黑再运回来。”

资讯不发达的年代，找货是一件费时费力、带几分运气的事情。

1998年，内蒙古代理商韩勇刚接触化妆品行业。一次偶然的机会，他的夫人买了一套欧莱雅化妆品，用后赞不绝口。韩勇循着包装盒上的电话联络，与欧莱雅中国上海总公司建立了联系，得以将欧莱雅旗下的品牌引进内蒙古市场。

这是一代化妆品人生意场景的缩影。

二十年前，资源少、品牌少、通讯手段不发达，做化妆品生意的老板深谙产品对于店铺的重要性，他们站在顾客中间感知需求，想方设法去打听、去采购，遇到好货也有动力第一时间带回来。他们建立起了化妆品行业“买手”的雏形。

时间快进到CS渠道的黄金十年，店老板们的生意场景开始变化。

这一时期，CS渠道野蛮生长，店老板只需要坐在店里，就有品牌业务员上门推销。他们只需要定期参加订货会、抽奖、旅游，顺便就能把货订了，产品销路不错，生意也不愁。

这种传统采购模式有两个明显弊端。一是效率低，被动等待品牌来敲门；二是影响店老板采购决策的“诱惑”太多，可以是返点政策、更低的折扣、甚至旅游行程是否让人满意。

采购过程中，一个最重要的群体的意见被忽视了：没人在意，消费者到底想要什么？

85后姑娘夏远曾经是街心日化店的忠实顾客，是店里美导教会她护肤要分水乳霜，建立起她对化妆品的初步认识。她曾经非常信赖街心店，直到发现上一季被店员力推的面霜，下一季就被别的品牌换掉；自己喜欢的补水面膜不知何时就不卖了；甚至美导的推销也开始让她感到不专业。

渐渐，她去店里的次数变少，打开淘宝APP的频率变多，网购、海淘取代街心店成为她主要的购物渠道。

零售的本质永远关乎顾客与商品。忽视对顾客的关注，化妆品店滞销的产品多了，离“夏远们”的距离越来越远。

近两年，实体零售进入寒冬，大环境下行。但我们仍然观察到，一批由80、90后管理、创立的新青年店铺取得不错的业绩增长。

新青年店铺有一个显著特征：重视个性化。个性化的购物环境，以及个性化的选品。

80、90后的新青年店主对“买手”这一角色定位的认同感则更强，互联网时代赋予他们开阔的视野和创造力。

臻悦美的创始人刘艳萍相信，兴趣是成为一名买手最基本的前提，研究零售、研究顾客的需求正是她的兴趣；宁波星野家擅长经营进口品，创始人李星将店内产品分为五大类，归纳出适合星野家的三大选品原则。

越来越多店老板投入精力研究消费者的喜好，重拾对选品的关注，化妆品行业的新买手时代已然到来。

一个合格的买手，要站在行业趋势的前端，关注最新鲜的资讯，如果自身有好的审美和品味更是加分项。他们手中掌握大批订单，要了解行业规范，对货品有辨别能力，市场敏感度高，擅长数据分析，要满足消费者的不同需求，还要赚取足够的利润，对销售结果负责。

新买手时代是一个由消费者用金钱投票的时代。店老板的选品逻辑中，消费者是一切采购行为的出发点。

明宇美妆的创始人赵明宇不仅重视收集顾客的产品需求，还会设法了解顾客是从哪些途径、哪些渠道获取产品信息的；爱我所爱的创始人樊梅每新接触一个品牌，都会带领店长、品牌部人员一起写试用报告，报告会格外关注产品是否适合本地消费者。

捕捉消费者的真实需求，买手型的店老板用他们对消费者的尊重和重视赢回了消费者对门店的粘性。

新买手时代也是一个资讯大爆炸的时代。作为买手，需要在海量的品牌资讯、行业资讯中甄别有效信息，提升对接资源的效率。

于广州、上海等地举办的美博会曾是店老板们寻找品牌最主要的地方，在人头攒动的会展中心奔走，是许多化妆品从业者的共同记忆。

如今互联网的发展提供了更多方式，让店老板得以寻找小众、个性化、适合门店的品牌。各地会展中心仍是渠道商们一期一会的地方，不过他们的需求更多转向了解行业趋势、会友恰谈。找货，有了多样化的途径，电商平台、跨境购、社交网络、美妆自媒体，甚至私人微信朋友圈，都可以成为找货的新去处。

今年，品观网（pinguan.com）也推出了为化妆品店提供“保姆式”买手服务的平台——品观找货（点击进入），依托互联网链接品牌、代理、零售商三方的高速公路，实现精准的资源对接，成为提升采购效率的新样本。

“买手”这个词汇听上去挺新鲜，国内对买手这一职业也还没有成熟的定义。但是，买手思维所代表的采购逻辑却是经典且永恒的。我们有理由相信，从卖场思维到买手思维，中国化妆品产业将迎来一场自下而上的变革，变革路径从进入新买手时代开始。